関係の構築
B2b市場の主要なセールスポイントです。そして私が関係について話すとき、私は社会工学を意味します。
あなたはあなたと協力したいと思うかもしれない人々がすでに解決策、製品、サービスの彼ら自身の供給者を持っていることを理解しなければなりません。そして、あなたはそれらの1つまたは唯一のものになる必要があります。あなたの作品を獲得する方法は？なじみのある、信頼できるものを放棄する方法は？
B2bの販売はクライアントの部分的または完全な転送。
そのような移行はどのように正当化されるべきですか？最初または2番目のタッチでこのような遷移が発生する可能性は最小限です。ほとんどの「テスト」広告キャンペーンは、この壁を打ち破ります。
このような販売における個別のアプローチも「オプションではありません」。そのような各販売の平均チェックとマージンは、プロの売り手を使用し、各潜在的なクライアントと緊密に協力することを許可しません。
私は何人かのプロの営業担当者を知っています。彼らは彼らの分野の真の専門家です。彼らは毎年少数のクライアントと協力しています。習慣を学ぶ。通信を行う。会計年度を締めくくるには、1回の販売で十分です。彼らはクライアントを研究し、いつでもどこでも会う準備ができています。彼らは微妙な心理学者です。クライアントが自分への道を探していることを理解していても、このアプローチは魅力的です。
あなたは同じことをすることができますか？
ファンタジーでは、はい、実際にはほとんどのプロジェクトで費用対効果が高くありません。
売り方は？ b2b販売市場に参入するにはどうすればよいですか？
素晴らしい質問!!!
どんなアメリカ人もこのように答えます：働き始めて、あなた自身を推薦してください、そして、あなたは推薦されるでしょう。あなたは常連客と共に成長し、そしてあなたはすぐにあなたの欲望/機会/スキルの限界に成長します。
別の答えは、すべての潜在的な顧客を知ることです。みんなに触れて。そして、しっかりと「成長」につながり、追いつくことができた人々を隔離します。
しかし、これらはすべて言葉です。しかし実際には？
会計サービス市場の例：
同社はかなり大きな都市の南に位置しています。人口は約60万人以上です。この会社はオンサイト会計サービスを提供しています。
彼らは、自分たちの地域のすべての事業主と連絡を取り、協力したいと考えています。その時、会社は通常何をしますか？ポストカードのスパムメールを作成し、広告を購入しようとし、Yelpの料金を支払います。
だが！企業はオンラインで新しい会計士を探しているのではなく、紹介によって彼らを探しています。会社の所有者は、周囲の会計士をGoogleで検索しません。
では、どのように彼らと協力しますか？
経験から、このアプローチは機能します：最初に、興味深いと思われるすべての企業を計算します。通常、顧客の関心領域には、そのような企業が3〜4千社以上あります。これを行うために、私たちはLinkedin、ライセンスに関するデータを使用し、これらの会社が運営している広告会社を調べます。ここでも、郡内には仕事に利用できるデータがよくあります。
次に、これらの企業の意思決定者を見ていきます。ほとんどの場合、それは所有者または共同所有者のいずれかであり、まれに取締役および管理者です。私たちはこれらの人々の詳細な地図を作成し、彼らに到達するためのオプションに従ってそれらを収集して分類します。その後、個別でクライアントのアバターに最大限に一致するタッチを開始できます。 Touchsは、クライアントが勉強、仕事、経験、知人であったクライアントのすべての知識を使用する必要があります。たくさんのリード。これは、すべての人に個人的なアプローチで機能します。誠実な関心、私たちは相互の関心を生み出します。
さまざまなアプローチを使用してお互いを知り、どちらがより多くのコンバージョンであるかを理解します。私たちはお客様が行う作業を行いますが、より大規模に行います。会った後、私たちは潜在的な顧客を暖め始めます。彼らに興味があるかもしれないメッセージ、文書、物語、事件を彼らに届ける必要があります。これはスパムではありません。これは、潜在的なクライアントにとって本当に面白くて役立つ情報です。それぞれに独自のデザインがあり、これは平凡なメールマーケティングではありません。私たちは、LinkedInのメッセンジャーやチャット、手紙やメッセージでコミュニケーションを取ります。プロセスは、潜在的な連絡先ごとに次のアクションが発生するように構成されています。すべてをまとめて、共通のシステムで考慮に入れる必要があります。世界の潜在的な顧客の数が100万人以上であり、1日あたり1000〜3000を超える対話が行われる場合。システムなしで働くことは不可能です。
主なタスクは、潜在的なクライアントを顧客の名前と「彼はこの男を知っている」という事実に慣れさせることです！ウォームアップ期間中のある時点で、クライアントは通信を開始します。簡単な言葉で。禁止フレーズ。しかし、これは売り手が働き始めるための合図です。もちろん、結果としてこの非常に穏やかな会話の目標はDATINGであることを確認します。デモまたは会議を通じて、あらゆる作業のオファーまたは誤算を送信します。
これがB2Bでの販売の構築方法です。徐々に。圧力もプッシュもありません。コミュニケーションを楽しみに。そして協力への期待。これは大量作業です。しかし、個別のアプローチで。
そのため、ボットを使用してアプリケーションや利害関係者を収集することを期待している人は、ネガティブなものを収集して禁止します。このパスは、質問に迅速に回答し、解決策を迅速に提案し、コミュニケーションを取り、関係を構築する準備ができていない人には適していません。