The Digital Banya：DigitalTransformation™on the Example on ... a Public Bath

かつて、新しいビールを試飲しているときに、知人と私はデジタル変換とは何かについて議論しました。私の友人は、このデジタル変換は、お金を割り当てるのに便利な単なる空の言葉であると主張しました。同様に、CDTO（チーフデジタルトランスフォーメーションオフィサー、笑わないでください、それは本当にそれと呼ばれています）が来て、彼らはたくさんのお金を取り、いくつかのデジタルドキュメンテーションシステムと生産の革新を導入します、そしてそれはそれです、私たちはあなたを変えました、それを成長させましょう。







私の意見では、5つのファクプは文ではなく、デジタル変換自体はあらゆる業界のあらゆるビジネスの発展における自然な段階であり、あなたの会社が長期的に存続したいのであれば、遅かれ早かれそれを経験しなければならないでしょう。唯一の違いは、今それをする人はすべてのクリームを集めることであり、後で私たちが燃え始めたときにそれをする人は追いつく人のチームにいるということです。



-そして、私の友人に尋ねる、それはどんなビジネスでもまっすぐですか？

-はい、誰でも、誰でも、私は答えます。

「あ、あの…公共風呂でも？」



そのような挑戦を拒否することは困難でした。この記事はいくつかの考えの結果です。



だから、公共風呂。



男は浴場に行くことにした。彼は洗って蒸すために使う準備ができている一定の金額を持っており、彼の頭の中にはこのお金のために手に入れたいと思っている一定のイメージがあります。たとえば、1.5千人の場合、蒸気室、冷水を備えた小さなプール、壊れていないソファ、テーブルが必要です。 3000の場合、彼はすでに美しいタイル、会社用の個別のテーブル、エッセンシャルオイルを備えたスチームルームを望んでいます。 5人用-ドラフトビール、広々としたホール、数種類のサウナを備えたウェイターとタップ。等。



浴場が持っていないものに3000の価格を設定した場合、別の浴場でも同じものが得られますが、1.5千であるため、そこには行きません。したがって、浴場は修理が必要なため、価格を3000に設定することはできません。そして、彼女は修理をすることができません。なぜなら、1.5万人から、私たちは再建のために多くを脇に置くことができず、価格を上げるためにどこを打つべきかが正確に明確ではないからです。



悪循環：コストが低いため、バスレベルを上げてコストを上げることはできません。



サウナ変革への第一歩（Eサウナ変革と呼べるかどうか？）は、視点を変えることです。従来の消費者向けサービスの市場でプレーしている間、私たちはこの市場のルールに従って生きることを余儀なくされています。サービスは同じだからです。どこか少し快適かもしれませんが、どこか少ないですが、一般的に、「お風呂で洗う」サービスは同じです。



あなたは崩壊しつつある市場でプレーしようとする必要はありません、あなたはそれを去らなければなりません。エンターテインメント部門に向けて出発する必要があります。 「私たちの浴場に行くのは娯楽だ」と言って、娯楽に2、3倍のお金を要求する方が簡単です。サービスはどこでも同じですが、エンターテインメントは異なります。



特定のレストランに行く人は、フードサービスを購入しません。食べ物はダイニングルームです。レストランは、エンターテインメント、インテリアデザイン、料理、ワイン、サービス、音楽のサービスです。そして、人は特定のレストランに行きます。なぜなら、彼の観点からは良い娯楽があるからです。別のレストランでは、もちろん、彼は満腹のままですが、このレストランほど楽しませられないからです。



したがって、彼は特定の娯楽のためにこの特定のレストランにお金を払い、ダイニングルームよりもはるかに多く、多くの場合1桁多く支払います（500ルーブル対5000-10000ルーブル）。

これは、レストランが食品市場でプレーしないためです。



そして、良いお金を稼ぐことを目的とする浴場は、人口を洗うための家庭用サービスの市場で遊ぶべきではありません。



しかし、今では平均的なお風呂は楽しくありません。どうして？彼女は初心者にはひどく不親切だからです。実際、彼女は昔の人にも不親切で、彼らはそれについて知らないだけです。彼らがより良くなることができることを彼らに示すだけで十分であり、これが彼らの主なポイントであるため、彼らのほとんどは熱心に新しいアイデアを受け入れます-クライアントの喜びを高め、浴場で洗うという事実そのものが背景に消えていくレベルにそれをもたらします。



それで、お風呂で初心者を待っている問題は何ですか？



ほうきを持って行くべきですか？彼らはそれを与えますか？それをどうするか？浸す必要がありますか？いくら？そして、あなたとタオルを持っていきますか？彼らはあなたにスニーカーを与えますか、それともあなたはあなた自身のものが必要ですか？そして、どんな種類のスニーカー、普通のプラスチックまたは安いしだれのもの？なぜシート？私はそれを買うべきですか？預金を現金で残しておくべきですか？現金がない場合はどうなりますか？電話を持っていってもいいですか？そして、それは盗まれませんか？ロッカーはロックされていますか？あなたが裸の場合、鍵をどうするか？スチームルームはどこに行きますか？あなたは裸であるべきですか、それともシートであるべきですか？誰かにほうきであなたを殴ってもらうことはできますか？ほうきがひどく痛くてみんながあなたを笑ったらどうしますか？洗面器で洗う方法は？そして、盆地をどこで手に入れるのですか？そして、彼らは石鹸を配ることができますか？浴場に何を持っていくべきですか？映画のようにそこでビールを飲めますか？ビールが必要ですか？それはあなたと一般的に可能ですか？彼らはそこにビールを注ぐことができますか？スナックを売る？そして、彼らがビールを注ぐならば、その後、この特定のボトルを持って行くことができますか？そして、ビールの後、私は蒸気室に行くことができますか？しかし、蒸気室で暑すぎたり寒すぎたりした場合はどうなりますか？蒸気を追加する方法は？どのようにそれを素晴らしいものにしますか？そして、お風呂でいい匂いがする？マッサージを注文できますか？そして、どのように適切に蒸す必要がありますか？最初に洗ってから蒸気室に行く、またはその逆ですか？フードデリバリーを注文することはできますか？あなたが裸の場合、それを拾う方法は？リングとチェーンで可能ですか？そうでない場合、金庫はありますか？あなたが裸の場合リングとチェーンで可能ですか？そうでない場合、金庫はありますか？あなたが裸の場合リングとチェーンで可能ですか？そうでない場合、金庫はありますか？



これらの質問やその他の質問は、浴場に行った経験がほとんどない人を待っています。質問はひどいものであり、90％の場合、彼は可能であり、望んでおり、機会がありますが、単にそこに行かないでしょう。したがって、最初のステップは、これらの質問が発生しないようにすることです。それは論理的ですか？



番号。あなたと私はちょうど改善者の古典的な間違いを犯しました：私たちは変更の結果を修正することを気にせずに元のデータを変更し始めました。これが、デジタル変換と通常のサービス改善を区別するものです。



変革の要は分析です。デジタルトランスフォーメーションは、会計帳簿を1Cに変更するだけでなく、以前は処理できなかった大量のデータを処理し始め、このデータに基づいて管理上の決定を行うために呼び出されます。大変な作業であるため、毎日すべてのプロセスの要約統計を計算することは誰にも起こりませんでした。今日、すべてのプロセスをデジタルに変換すると、この計算はほぼ無料で行われます。サーバーのコストと開発者の給与は、そのようなオブジェクトにとっては非常に控えめな金額です。



どんなに高価でかっこいい改善でも、どのような効果が得られるかがわかるまでは役に立たないか、ほとんど役に立たない。これは、広告に関する逸話のようなものです。広告の半分は機能せず、半分は機能します。問題は、それがどちらの半分であるか誰も知らないということです。

そして、広告チャネルが特定のアクションで測定に役立ち、彼らがどこから来たのかを知ることができ、その後内部で測定を開始すると、クライアントはすでに内部にいて、彼は関係なく、彼らがどのような効果を持っているかを知ることができません。これらの測定値は数時間で消えます。彼が次回来るかどうかは、彼が本当に来たとしても、あなたはわかりません。



したがって、変換は測定から始まります。出発点を取得し、月間収益X百万をより詳細な数値に変換することは非常に重要です。曜日別、時刻別、平日と週末のスケジュール、平均チェック、第1カテゴリと第2カテゴリの違い、より多くのアテンダントが1人のアテンダントに行くかどうかを確認します。他の人と比べて、男性と女性の比率、追加のサービスの注文数、洗浄に費やされた金額、盗まれたシートの数、クライアントの年齢比率、食べ物やアルコールを持って来るクライアントの数、平均してお風呂で過ごす時間はどれくらいですか？彼らが蒸気室で過ごすこの時間の量、彼らが支払う方法、蒸気室を訪れることのその中の温度への依存性など。



測定でき、潜在的に興味深いものはすべて測定する必要があります。

測定はランタンです。ランタンがあるからといって、洞窟の中に金の山が見つかるわけではありませんが、ランタンがないと、見つかる可能性はほとんどありません。



測定のコストが低いほど、より多くの測定を行うことができます。したがって、自動化できる測定はすべて自動化する必要があります。最初のステップは、注文会計システムがまだ存在しない場合は、それに切り替えることです。クライアントが来ます-私たちは彼が購入したチケット、彼が取った金額を修正します。このシステムは、スタンドアロンユニットではなく、中央統計システムにデータを転送するビルディングブロックである必要があります。シート/タオル/スリッパが足りなくなった場合は、ボタンを「完成」させます。したがって、「必要がないので購入しなかった」という状況と、「必要がなかったので購入しなかった」という状況を区別します。収益の一部を盗むボトルネックが突然発生した場合は、修正します。 2番目のステップは、ビデオ分析を入口と出口に配置することです。最新のシステムは、性別、年齢を検出し、顔で人を追跡するのに優れています。 2台のカメラで、クライアントの構成に関する情報を受け取ります。彼らの年齢、彼らが内部で過ごす時間について、そして私たちは何人の顧客が戻ってきているかを理解しています。



さらに、顧客ロイヤルティシステムを導入し、顧客基盤の構築を開始しています。ロイヤルティカードの代わりに、カスタマーカードとロッカーキーとなる美しいブレスレットを配ることができます。クライアントを電話番号で登録し、リバースチャネルを作成します。これは、プロモーションの送信から否定的なレビューの処理まで、あらゆることに役立ちます。

このような単純な手段により、顧客の支払能力に関する仮定を立ててテストを開始し、仮説のテストを開始することができます。



平均的な請求額は追加シートのオファーを増やしますか？多分あなたはそれをすべきですか？

一般的に、クライアントの何パーセントがそれらを取りますか？多分それらはチケット価格に含まれるべきですか？

平均チェックは年齢に依存しますか？チケットの価格に応じて、顧客の年齢による明確なセグメンテーションはありますか？

出席にギャップはありますか？彼らは特定の顧客セグメントの割引でまっすぐになり、ラッシュアワーを軽減できますか？

チケットが高い平日と週末の出席の違いは何ですか？それらをさらに高価にすることはできますか？

一般的に、ロビーでの大規模な発表により、「年金受給者の12時までの割引」の参加者が増えるのでしょうか、それとも誰もがすでに割引について知っているのでしょうか。それが増えないのなら、そのような旗を路上に置く価値があるのではないでしょうか。

シーズンチケットの販売は平均請求額にどのように影響しますか？サブスクリプションの平均使用率はどれくらいですか？シーズンパスをもう一度購入しますか？

定期的な顧客グループはありますか？彼らはいつ行きますか？彼らが初心者の邪魔になるのでしょうか？



これらはアイデアではなく、単なる仮定です。統計の助けを借りて、これらの仮定をチェックし、半年ごとのレポートよりもはるかに高速に検証できます。さらに、1〜2か月以内に、複数の仮定を一度にチェックできます。何かを1週間または数日でチェックできます。テスト開始後のフィードバックの取得が速ければ速いほど、現在の推測をより速くテストし、次の推測をテストできます。



その結果、たとえば1、2か月後には、理想的なセットはシートとタオルであることがわかり、それをチケット価格に含めると、売上高が増加します。理解可能で洗浄量が増えるため、洗濯物とより収益性の高い契約を結び（シートあたりの洗浄コストが少なくなり、マージンが大きくなります）、同じ価格でより強力なシートを購入します。これにより、耐用年数が長くなります（減価償却費が少なくなります）。



今こそ問題を目指し始め、それが問題であったかどうかを理解する時です。またはまだあります。



新規顧客のごく一部で、お風呂の利用が不完全ですか？デザインガイドを作成し、それを使用して説明とナビゲーションを備えたわかりやすい標識を作成しましょう。割合は増えましたが、まだ十分ではありませんか？お風呂のガイドを書くために村に行きます。ああ、新しい人の割合が増えましたが、リターンはありませんか？



私たちはレビューとインタビューに取り組み始めます。私たちは興味のない人を見つけ、彼は顧客に電話をかけ始めます：あなたが気に入らなかったこと、もっと教えてください、これはこれのために訪問するための無料のバウチャーです。



十分な数のレビューを集めた後、それらを10のカテゴリーに分類し、電話をかける代わりに、割引と引き換えに質問に記入するよう依頼することができます。ここで問題が発生し始めます。ここではラグが破れ、ここでは会社が酔っています。ここではシャワーの愚かな蛇口があります。



これらの問題は、多くの人が不満を言っている場合、追跡するための既成の指標です。それらをアンケートに追加し、定期的に一定の割合の顧客に送信して、重要な要素を管理します。



これらのすべてが孤立した共有ではありません。月に一度の人数を数えるのは意味がなく、時々そこにいる人に質問しても意味がありません。一定の割合の顧客は常にインタビューを受ける必要があります。高速な変更を行うには、高速な統計が必要です。高速統計とは、要因を常に監視することを意味します。投票を送る人は失敗していますか？私たちは開発者を雇っています。彼に調査と結果の収集の自動システムを作らせてください。



問題のもう1つのグループは、ボトルネックです。あなたはたくさんの交通を得ることができます、しかしこれらの人々は単に二度目に蒸気室に列を作ることはありません。空のテーブルがない場合も同じ効果があります。これらの要因は、顧客調査を通じて調査することも、各部屋に出入りする人を数えることによって技術的な方法で調査することもできます。これは、出口で人を数えるのに比べてさらに深い分析であり、人々が風呂の中で何をしているのかを鮮明に示しています：蒸気室で過ごす時間、レクリエーションエリアでの時間、異なる時間に異なるゾーンにいる人の数、ピーク時計。ロッカールームに人が集まっていますか？彼らがそれをする理由を分析します。ベンチが少ない？もう少しつけましょう。



デジタル化のポイントは、問題に気づき、それに対して何かを始めているということではありません。デジタル化の意味は、プロセスと統計をデジタルに転送し、オブジェクトの寿命をリアルタイムで観察し、この観察に基づいて行動できるツールを取得することです。



デジタル化は、非公式のプロセスに代わるものです。 1000ルーブルの場合は、市場で購入してください。「明確に形式化された、理解しやすい手順が必要です。非公式のプロセスは人的要因だからです。一人はほうきを見ますが、もう一人は見ません。人がこれに従う必要はまったくありません、これは従業員の余分な負担です。従業員は、自動プロセスのフレームワークに乗り込んで顧客に微笑むことは意味がない、複雑でまれな問題を解決する必要があります。



非公式のプロセスは理由で破棄されますが、最初に調査すると、ビジネスに役立つものが含まれ（統計と追跡メトリックがこれに役立ちます）、この正式なプロセスに基づいて作成されます：サービスガイド、ジョブの説明、それらのチェックリストまたは他のプロセス。これにより、作成者だけでなく、他の従業員にも正しい開発を使用できます。これを行うことにより、特定の1人の従業員のビジネスに対する価値を減らします。ビジネスの観点から、特定の従業員に依存する重要なプロセスは非常に悪い決定です。それを処理する必要があり、より高い給与を支払う必要があり、給与をめぐって他の従業員との競合が発生し、バスの要素が完全に栄光になります。



デジタル化とは、追跡できるすべてのものを追跡することです。水の消費量、電力消費量、ガス消費量、敷地内の移動、空気の質、きれいなタオルの数、購入したスリッパの数、顧客が残したスリッパの数、サイズ別のスリッパの数、タオルを流通に戻すまでの時間、タオルの寿命、交換の費用、など。



これらの要素の組み合わせは、ボトルネックを特定するための金鉱です。タオルの返却時間は必要なタオルのプールに影響し、その寿命はそのプールが更新される頻度に影響します。



メトリックの追跡は、必要に応じて、システムのテストです。リアルタイムで指標を取得することで、プロセスの編集を開始し、最新情報を把握し、明日、イノベーションがすべての常連客を怖がらせないようにすることができます。指標がない場合、トラフィックが3か月減少した後、これを見つけることができますが、1週間後もトラフィックの減少は統計エラーのレベルにあるという事実にもかかわらず、1週間で各ログインに関するデータがあります。



指標を取得し、最悪の問題を修正したら、新しいアイデアについて考え始めます。今のところ、新しい顧客に不親切なことをしようとするのは理にかなっています。これがなければ、新しい顧客を引き付けるために本格的なプロモーションを開始する意味がありません。あまりにも多くの割合が排除され、顧客を引き付けるコストが高すぎます。

これらの変更は、たとえば、初めて入浴したクライアントがさらに1か月または6か月間入浴する確率を決定するパラメータによってテストできます。



顧客を引き付けて維持する方法を学びましたか？エンターテインメント市場に行く時が来ました。

浴場は流行に敏感な場所であり、ブロガーとの統合に最適な場所です。働く人のために、「お風呂に座っている間、服を洗ってアイロンをかけます」という機能を作り、ワークスーツを着てまっすぐに来ることができます。家族連れの方は、父の日と母の日を作り、子供と一緒に来てもらいます。



クラフトビール醸造所との共同プロジェクトは、飲み物と魅力の両方を提供します。サウナで何百もの異なるビールを他にどこで味わうことができますか？ビールのスナックが必要ですか？最寄りのカフェやレストランとの迅速な配達のための契約。



蒸気室に何が起こったのかは明らかではありませんか？私たちは明確なスケジュールを立てています。木曜日には、3つおきのスチームルームが暑く、精神が強いため、すべてのスチームルームは新しい香りがします。



私たちはフィンランドのように女性と男性のための合同の日を発表しています、そして私たちはメディアでたわごとを楽しんでいます、それはスクレイピーへの脅威ではありませんか？



等。

お金？

それが私たちにいくらかかるかを基本的な方法で理解しましょう。楽しみのために、私は最寄りの浴場に行き、そこで場所を数えました。私は（男性用のセクションで）60個のロッカー、テーブルに40個、スチームルームに15個を手に入れました。お風呂で同時に最大数のクライアントを取りましょう-50個。女性部門は同じ金額を与えます。合計100人。セッションは3時間で、お風呂は10時から23時まで開いているので、1日100人で約4回、合計400回の訪問があります。チケットの料金は1500（週末の追加料金と追加サービスは考慮されていません）です。場所と敷地-400 * 1500 = 600k、月額18m。使用率50％-9m。



お風呂の面積が800平方メートルだとしましょう。その地域の平均レンタル料金は30k /メートル/年です。 800 * 30k / 12 = 2mは、1か月あたりの施設の家賃です。 400人のクライアント、タオルのデポジットは100ルーブルです。これは、1か月あたりのタオルのコストが150万を超えないことを意味します。これは、すべてのクライアントが訪問するたびにそれらを引き裂くことを前提としています。これが当てはまる可能性は低いため、関連するコストを1か月あたり100万に制限できます。給与-ええと、部門ごとに6人、合計12人、および5人の技術者、合計18人（おそらくそれより少ないですが、そうしましょう）。中程度のスキルを持つ人員の平均レート、たとえば月額80kで給与を受け取りましょう。税金と控除を考慮して、1.4を掛けることを忘れないでください。 80k * 18 * 1.4 = 2m。



大規模な修理や近代化、電気/ガス、上下水道のコスト、冬の暖房などは考慮していません。どれだけの金額かはわかりません。



9-2-1-2 = 400万の月間利益であることがわかります。最も収益性の高いビジネスではありませんが、多くのスタートアップよりも収益性が高くなっています。



今、少しの努力で何ができるか。 1年間の作業では、他の費用を大幅に増やすことなく、チケットのコストを3000〜4000にすることが可能であるように思われます。化粧品の修理が必要になり、従業員の給与は増加しますが、関連サービスのコストはわずかに高くなります。



3000ルーブルで1日200クライアントは18mを与えます。マイナス200万の家賃、わずかに増加した300万人の従業員の給与、マイナス200万（100万人ではなく）の消耗品。 18-2-3-2 = 4ではなく11m。3倍以上の成長。もちろん、これには変革チームは含まれません。しかし、チームは働いて去りました、そして利益はプロセスの正しい組織で同じレベルにとどまります。



チームと作業にかかる費用を見積もることができます。カメラがそれぞれ50kを超えるコストがかかる可能性は低く、ストレージを備えたサーバー（さらに100台、ワークステーションが2台）はそれぞれ100kです。キャッシャー/バスアテンダントターミナル-5個、各50k。通過センサー-30k /個でも1ダース。 50 * 3 + 100 + 100 * 2 + 50 * 5 + 30 * 10 = 1m。これが最初の段階のCAPEXです。何かを更新して追加で購入する必要がありますが、その後、1年間でさらに2回寝ることができます。

OPEX-CDTO、ワンピース、500k、2人のアナリスト200k、2人の開発者200k、1人のユニバーサル兵士150人（500 + 200 * 4 + 150）* 1.4 = 2mの給与。オフィス-100k。ロイヤルティカード、お土産、パンフレット/プレートなど、あらゆる種類のささいなもの-まあ、1か月の供給で100k。広告はもっと高価になりますが、最初は必要ありません、そしてそれは利益から部分的に賄われるでしょう、それで平均50万を取りましょう。2 + 0.1 + 0.1 + 0.5 = 1か月あたり270万の変換コスト。



総費用（1 * 3）+（2.7 * 12）= 36m。1年で希望の利益に達し、1年で追加の（11-4）* 12 = 84mを獲得すると仮定します。3か月の領域でのプロジェクトの回収。



本物に見えます。プロジェクト全体を通して利益の境界を超えないことを考えると、ローンを組む必要はありません。すべては純粋に自己負担です。

結果

もちろん、この記事は、このビジネスとは何の関係もないアマチュアによって急いで書き上げられた多くのアイデアを表しているため、完全にはほど遠いものです。アイデアの生成に体系的に取り組み、優れたチームでブレインストーミングを手配すると、3倍のアイデアを思い付くことができ、それらからはるかに多くの疲労を得ることができます。



これらがどのようなアイデアになるか-実際、それは問題ではありません。変革のポイントは、フィードバックを伴う理由でアイデアを実装することです。また、プロセスをデジタルに変換すると、このフィードバックが提供されます。これは、デジタルテクノロジーが壁のテレビにすぎない企業であっても、あらゆる企業に影響を与えます。



それまで…公共風呂の持ち主を知っていますか？