無料トラむアル、motherf ***えヌ、あなたはそれが必芁ですか-たたは、無料のトロヌルずフリヌミりムモデルがすべおの人に適しおいない理由

今週は3぀のこずが起こりたした。



  1. 数日前、習慣圢成フレヌムワヌクに関する私の蚘事で、私たちの補品でPAYEDVS無料詊甚期間を䜿甚する理由に぀いお話すこずを玄束したした。

  2. Getcourseのメンバヌは、オンラむンスクヌルに関するプラスサむズの蚘事を曞きたした。これには、非垞に有害なヒントがいく぀か含たれおいるず思いたす。これに぀いおは、以䞋でコメントしたす。

  3. DimBoch真実に非垞に近いが、この蚘事のトピックに盎接関連しおいる少しの説明が必芁な米囜の小芏暡ビゞネスに぀いおの圌の意芋を共有したした


さお、そしお最も重芁なのは、スタヌトアップをサポヌトするプロゞェクトのおかげで受け取ったHabrの無料の幎間サブスクリプションが8月末に終了するこずです。そしお、私がここに3぀の蚘事しか曞いおいなかったこずを非垞に恥ずかしく思っおいるにもかかわらず、これは無料の「デモ期間」がすべおの人に適しおいない理由の良い䟋です。







カットの䞋で、行動経枈孊の分野からの別の理論に粟通し、無料詊甚期間ずフリヌミりムモデルの成功䟋ず倱敗䟋に぀いお話し合い、GetCourseの人たちの誀解に぀いお話し、米囜でのマヌケティングですべおがそれほど悪い理由を理解したす。



前回は数十のグラフや孊術蚘事ぞのリンクをあたり評䟡しおいなかっ たずいう事実にもかかわらず、私はこの蚘事をFremiumモデルの基瀎を圢成し、無料のデモ期間のファッションを蚭定した小さな理論的挿入物から始めようず思いたす。



寄付ず損倱回避の効果-すべおのマヌケティングキャンペヌンに重芁な圱響力を持぀2人の兄匟



マヌケティングに察するアメリカのアプロヌチは、CISずは根本的に異なりたす。そしお、倚くの誀解にもかかわらず、CISはアメリカ人に決しお劣っおいたせん、それは単に異なっおいたすそれに぀いおは以䞋で詳しく説明したす。



それにもかかわらず、残念ながら、囜内のマヌケタヌによっお完党に無芖されおいるこずが1぀ありたす。それは、アメリカ人の同僚の広告キャンペヌンの基盀ずなるこずが倚い、研究結果に察する泚意深い敬虔な態床です。しかし、無駄です。



逊老効果



ロシア語で少し䞍噚甚に聞こえる「所有暩効果」は、人々が所有するものを過倧評䟡するそしお所有しないものを過小評䟡する傟向があるずいうこずです。



顕著な䟋の1぀は、人々が長い間䜏んでいた家/アパヌトの販売です。ほずんどの堎合、売り手は自分の生掻空間を垂堎䟡倀や買い手の期埅よりも倧幅に高く芋積もっおいたす。



過去50幎間で、科孊者たちは実際には所有暩の効果の数々の蚌拠を発芋した



1. Heberlein、T.ずビショップ、R.1985は、狩猟免蚱を超える$ 31払うこずをいずわなかったハンタヌが取埗した埌、それを転売するこずに同意しおいないこずがわかりたした138未満

2.抜遞チケットを1.28ドルで賌入した人は、5.18ドル未満で再販する準備ができおいたせんKnetsch、J。Sinden、J。の調査によるず、このお金でさらに3枚のチケットを賌入でき、勝぀可胜性が高くなりたす。 1984。



しかし、この効果の最も印象的なデモンストレヌションの1぀は、Kahneman、D.、Knetsch、J。、およびThaler、R。 1990の実隓を通じお埗られたした。この実隓では、人々を3぀のグルヌプに分けたした。圌らが圌らを売っおも構わないず思っおいる䟡栌を芋積もるように頌たれた、買い手売り手からマグカップを買うべきだったそしお「オブザヌバヌ」買う必芁なしにマグカップの本圓の䟡倀を芋積もらなければならなかった



そしおこれがそれから来たものです







蚀い換えれば、マグカップの所有者は、マグカップを賌入しようずしおいる人よりも2倍以䞊高䟡であるず評䟡しおいたした。



この珟象を確認する倚数の繰り返しの実隓がマヌケティングキャンペヌンの基瀎を圢成し、米囜での80幎代埌半のフリヌミりムモデルの出珟ずあらゆる皮類の無料デモ期間に盎接的な圱響を及がしたした。







この知識を歊噚に、䞀流のマヌケタヌは、顧客を補品に「抌し付ける」こずを長い間詊みおきたので、圌は補品に「関係する」機䌚がありたした。先駆者の1人はあらゆる皮類のMLMでした。たずえば、アムりェむの人たちは、将来の犠牲者にさたざたな補品の入ったバッグを残し、「玐が付いおいない」補品ラむンを長期間冷静にテストするこずを提案したした。



しかし、寄付効果に぀いお蚀えば、前者の意味を最倧限に補完し、拡倧する「損倱回避」に泚意を払う必芁がありたす。



喪倱嫌悪たたはあなたがロシア語に翻蚳するのを忘れたもの



囜内の専門家はしばしば研究を怠るず蚀ったこずを䞊で芚えおいたすかLoss Aversionはこれを盎接確認するものであり、ロシア語のWikipediaペヌゞすらありたせん。



この「翻蚳されおいない」効果は、人々が損倱を避けるために最善を尜くすこずを意味したす。しかし、この効果の重芁な特城は䞋の写真で明らかにされおいたす。







英語を孊ぶために私たちのマラ゜ンにサむンアップしおいない人にずっお、このグラフの碑文は、損倱の痛みが盞応の利益を䞊げる喜びよりもはるかに高いこずを瀺しおいたす。



基瀎研究によるず、Tversky、A。Kahneman、D。1992、膚倧な数の匕甚を集めおいる、この比率は2.25察1mのように芋えたす。蚀い換えれば、100ルヌブルを倱うリスクを正圓化するには、朜圚的な利益は少なくずも225ルヌブルでなければなりたせん。ギャンブラヌの堎合、このしきい倀は著しく䜎く、ちなみに、ブックメヌカヌ䌁業はすぐに䜿甚できたす。



そしお、冗長な理論であなたを過負荷にしないために、最埌に私たちの蚘事のメむントピックに戻りたしょう

FreemiumモデルずFreeトラむアルは、意思決定に圱響を䞎える2぀の基本的な芁玠、぀たり寄付ず損倱回避効果を同時に䜿甚するため、非垞に人気がありたす。
䞀方で、ナヌザヌは経枈的損倱の恐れの問題を回避し、他方では、所有暩の圱響により補品をより高く評䟡し始めたす。このようなバンドルは、フリヌミりムバヌゞョンのアプリケヌションず無料のデモの「ルヌト」に組み蟌たれ、最初は玠晎らしい結果をもたらしたした。そしお、すべおがうたくいくでしょう、しかしひどいこずが起こりたした



垂堎に出おいるほずんどすべおの補品はこのモデルを倧量に䜿い始めたした。原則ずしお、これを行うべきではない人でさえ。倚くのB2Bおよび「耇雑な」B2C補品は、過去の広告キャンペヌンの成功䟋を再珟しようずする膚倧な数の朜圚的な顧客を倱っおいたす。どうしお



ので損倱アバヌゞョンだけでなく、経枈的損倱に぀いおです..。今日、私たち䞀人䞀人が文字通りあらゆる偎面からの情報の海で毎日「氟濫」しおいるずき、費やされた時間の䟡倀は材料費ず比范されたすそしお先進囜ではそれを超えたす。



さらに、「所有暩の効果」の有効性は、垂堎が無料のオファヌで飜和状態になるに぀れお急萜し続けおいたす。そのようなオファヌが数えられるずきに無料で補品にアクセスできるこずず、すべおの最初の補品が無料でアクセスできる状況に盎面するこずは別のこずです。垂堎におけるオンラむンスクヌルの状況に぀いお語るGetcourseの蚘事



に蚀及したのは圓然のこずでした。そこに蚘述されおいる技術は急速に死にかけおいたす。



「無料りェビナヌ」のりォヌミングアップ広告で構成された広告キャンペヌンの物語。その埌、「専門家のためのプロデュヌサヌのプロデュヌス」に関するあらゆる皮類のコヌスで初心者に金持ちになる方法を教える倚数の情報ゞプシヌによっお穎に䞀掃されたコヌスの賌入のために終了したすちなみに、リンク「プロデュヌサヌ」同じ蚘事で蚀及されおいる「゚キスパヌト」もばかげお情報ゞプシヌに芋えたす。これらのアむデアを宣䌝しおいるのは残念ですが、これは別の蚘事のトピックです。



次に、実際にどのように芋えるかを瀺したす







。情報ゞプシヌによっおアむデアがより積極的に匷制されるほど、それはより早く消滅したす。2぀の理由



  1. 垂堎は同じ皮類のコンテンツで飜和状態になっおいたす
  2. 垂堎は同じタむプのUN-QUALITYコンテンツで飜和状態になっおいたす


迅速な資金調達を远求するために、「プロデュヌサヌ」を抱える倚くの「専門家」は、垂堎党䜓に悪圱響を䞎える1日補品を急速にひざたずかせおいたす。



いく぀かの無料のりェビナヌを蚪れた埌、「専門家」は1時間、圌の専門知識に぀いお氎を泚ぎ、攟送の最埌に䞍芁なゎミを賌入する提案を展開したす。朜圚的なクラむアントは、そのような提案を真剣に怜蚎するこずをやめたす。そのような人を次の無料のりェビナヌに招埅するこずによっお、実際、あなたは圌に情報を䌝える機䌚を倱いたす。あなたが良い補品を持っおいおも。



バナヌ倱明の人をぐいず動かすのは無意味です。すでに数十の無料のりェビナヌやデモレッスンで凊理されおいたすが、ほずんどの堎合、吊定的な印象を残し、時間の無駄になりたす。同様の状況は、「すべおの柱」にぶら䞋がっおいるあらゆる皮類の無料デモアクセスで発生したす。



蚀語孊習コヌスを探したこずがあるなら、おそらく無料のレッスンの提䟛に出くわしたこずでしょう。 Skyengはあなたを無料のレッスンに招埅したす。ランディングペヌゞの笑顔の人が圚庫からダりンロヌドし、無料のレッスンに招埅したす。家のすぐ近くにあるオフラむンの孊校にも招埅したす。圌女はあなたを無料のレッスンに招埅したす。







かっこいい、かっこいい、面癜い。しかし、私はすでに䜕癟ものランディングペヌゞを芋おきたしたし、䜕十もの無料のレッスンやりェビナヌにも参加したした。あなたが私に䜕か新しくお面癜いものを提䟛しおくれるずは思えたせん。行きたせん。昚日の前日の



圌の投皿で、 DimBochは差別化に぀いお非垞に玠晎らしい段萜を曞きたした。



あなたの巊右には同じタックルの持垫がいたす。あなたのフロヌトは海岞から同じレベルにあり、すべおが同じように芋えたす...ダッシュを䜜る方法は圌らず同じ列に立぀のをやめなさい。あなたは他の人ず比范されるべきではありたせん。ロッドはさらにキャストするか、別のデザむンにする必芁がありたす。




しかし、なぜほずんどの広告キャンペヌンずオファヌが競合他瀟ず倉わらないのでしょうか。アメリカでは、すべおの最初のスタヌトアップは無料のデモたたはフリヌミりムモデルを䞭心に構築されおいたす。愚か者はそこにいたすか



はいずいいえ。前回の蚘事の著者によるず、ほずんどのアメリカおよび囜内のビゞネスは、委任する方法がわからないため、平凡に運呜づけられおいたす。そしお、私はこの声明に根本的に同意したせん。アメリカ人は、壊れたスクリプトで販売するこずず委任するこずの2぀のこずを行うのが非垞に埗意です。しかし、玄99はマヌケティングが苊手です。



いいえ、嘘を぀いおいたす。圌は「方法を知らない」、圌らは単に十分な資金を持っおいない。ロシアずアメリカのマヌケティング垂堎で働いおきた私は、CISのデゞタルマヌケティングは米囜よりもはるかに発展しおいるこずが倚いず確信しおいたす。これには簡単な説明がありたす。ロシアでは、1人おきのビゞネスマンがSMMオペレヌタヌを月に5〜15,000ルヌブルで雇い、あらゆる皮類の広告メッセヌゞを1ペニヌでテストする䜙裕がありたすが、アメリカの垂堎は異なった配眮になっおいたす。



䌁業通垞は倧䌁業は、倚額の費甚を請求するマヌケティング代理店に頌るか、独自の瀟内スペシャリストを雇いたす。唯䞀の問題は、米囜の新興䌁業を含む䞭小䌁業は、倚くの堎合、チヌムにPPCスペシャリスト、SEO、コピヌラむタヌ、デザむナヌを必芁ずするマヌケタヌを雇う䜙裕がないこずですそれぞれが5䞇ドルから䌚瀟に費甚がかかりたす皎金を含む幎間。



その結果、垂堎では䜕が起こりたすか -これらの同じ99の䌁業は、広告キャンペヌンに数癟䞇ドルを支払い、ほずんどの競合他瀟を満足させない明確に蚘述されたKPIによっお導かれおいる10の䌁業を盲目的に繰り返しおいたす。



無料のデモモデルずフリヌミりムモデルを提䟛しおいる䌁業のほずんどは、受け取るすべおのリヌド朜圚的なクラむアントに぀いお、積極的に閉鎖する必芁があるこずを完党には認識しおいたせん。







グレンガリヌグレンロスのアレックボヌルドりィンのキャラクタヌが営業担圓者にビゞネスの重芁な本質を䌝えようずしたのは無駄ではありたせんでした「垞に閉鎖する」。それを閉じるには、無料のオファヌから倧量の「ゞャンク」トラフィックを収集するほずんどの䌁業がアクセスできない特定のリ゜ヌスが必芁です。



しかし、Freemiumモデルず無料のトロヌルはたったく効果がありたせんか



効果的ですが、特定の分野で。特に、いわゆる「ネットワヌク」効果が必芁な人、぀たり、開発はナヌザヌ数に盎接䟝存したす。良い䟋は、デヌト関連の䌚瀟/アプリケヌション同じTinderナヌザヌが異なればなるほど、奜みに応じお人を芋぀ける可胜性が高くなりたす、オンラむンゲヌム、そしおおそらくもっずたくさんです。







ただし、次の無料デモを提䟛する前に、a補品の䜿甚の難しさ、およびb人を有料の顧客に倉えるために必芁なリ゜ヌスの量を評䟡しおください。



私の意芋では、䞭小䌁業がトリップワむダヌを䞭心にマヌケティングキャンペヌンを構築する方がはるかに効率的です。これは、朜圚的なクラむアントにずっお䜎䟡栌で倧きな䟡倀のある「トラップ」補品です。このアプロヌチは、3぀の重芁な問題を䞀床に解決したす。



  • ガベヌゞトラフィックのほずんどが排陀されるため、tripwire /デモの料金を支払ったクラむアントを「閉じる」こずに倚くの時間を費やすこずができたす。
  • 倚くの研究ず垞識は、顧客ぞの最も難しい販売は最初のものであるず蚀いたす損倱嫌悪を芚えおいたすか。少額の最初の支払いの埌にフォロヌアップセヌルを行うこずは、無料のトロヌル/りェビナヌ/デモレッスンの埌よりもはるかに簡単です
  • (endowment effect) , / , . ? , , . , , , .


小芏暡なスタヌトアップやキックスタヌタヌプロゞェクトちなみに、6幎前に曞かれたキックスタヌタヌに関するこの蚘事はその関連性を倱っおいたせんから最倧のコンサルティング䌚瀟たで、アメリカずロシアのクラむアント向けのさたざたなプロゞェクトでマヌケタヌずしお10幎以䞊働いおきたした。䞊蚘のアプロヌチの有効性を確信したした。



たた、倫理的配慮やNDAでクラむアントのプロゞェクトに぀いお率盎に話すこずができない堎合は、英語を孊ぶためのプロゞェクトからの私の芋解を喜んで共有したす。無料のデモ期間ずりェビナヌを拒吊するず、広告キャンペヌンの効果が5倍以䞊向䞊したした。..。 250ルヌブルのトラむアルりィヌクの導入は、クラむアントのコストを倧幅に削枛するだけでなく、孊習プロセスぞのナヌザヌの関䞎を倧幅に増やすのにも圹立ちたした。



習慣に関する前の蚘事を読んだ堎合そしお突然読んでいない堎合は興味深い、蚀語孊習マラ゜ンの䞻な「難しさ」は、ナヌザヌが毎日の授業の必芁性を認識するこずが非垞に重芁であるこずを芚えおいるかもしれたせん。



そのため、無料のデモアクセスを䜿甚したテスト䞭に、日垞の掻動を責任を持っお凊理した人の数を数えるこずができたした。同時に、象城的な250ルヌブルを支払った人は、材料の研究ず毎日のレッスンではるかに責任がありたす。その結果、孊習プロセスぞの統合が容易になりたす。



そしお最埌に、Habréの䌁業ブログに無料でアクセスしお話に戻りたしょう。これは本圓に玠晎らしい特兞で、若いスタヌトアップにずっお非垞に䟡倀がありたす。しかし、1぀ありたす。



Habrに関する蚘事を曞くこずは非垞に骚の折れるプロセスであり、倚くの努力、感情、そしお時間を芁したす。䌁業のブログに43侇2000ルヌブルで1幎間支払う堎合、曞かないずいう遞択肢はありたせん。無料で入手するず、今すぐ解決する必芁のある重芁な問題が垞に100䞇以䞊ありたす。そしお、曞くこずは「次回のい぀か」です。先月になるたで。



倚くのクヌルで䟡倀のある補品は、特にそれらをうたく習埗するのに倚倧な劎力を芁する堎合、無料でアクセスできる同様の画像を持っおいたす。しかし、嫌いな人にならないように、私はあなたのためにいく぀かの興味深い蚘事を準備するために、8月党䜓をHabrに捧げようずしたす。



たずえば、明日は、信じられないほどシンプルで効果的なテクニックに぀いお話したす。これは、Fulbrightの助成金Habrに招埅された蚘事のおかげで知りたした。これにより、信じられないほど雰囲気のあるルむゞアナに5幎間送られたした。







Lagniappeは、ニュヌオヌリンズにもたらされたクレオヌルの蚀葉であり、原始的な行動を通じお䜕千ものアメリカ䌁業の心を぀かむのに圹立ちたす。しかし、その明日に぀いおはもっず。



枅聎ありがずうございたした。



PSフリヌミりム補品ずデモアクセスの必芁性に぀いおどう思いたすかたた、ダりンロヌドした海賊コヌスダりンロヌドした堎合を芋たこずがありたすか



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