問題は、急速に拡大する営業チームにあることがよくあります。営業部門の「商工会議所」の状況は変化しており、部門長は営業計画の比例的な増加で停止します。しかし、販売計画のみに焦点を当てて部門を拡大すると、販売効率に直接影響する他の同様に重要な要素を見落とす可能性がゼロではありません。
これが、Epomが健全な部門環境を維持しながら営業部隊を拡大した方法です。これらの要因を注意深く分析することで、検疫の効果を失わず、通信障害や誤解を招くことなく営業部門をリモートで管理することができました。
コマンド
ほとんどのマネージャーは自分でチームを選びます。ただし、選択する際には、会社のビジネス目標と内部価値を念頭に置くことも重要です。4Service Groupによるマーケティング調査の過程で、調査対象の消費者のほぼ40％が、一流のサービスの基準としてプロフェッショナリズムを挙げています。
私はプロのチームではなく営業部門で何度も会ったことがあります-興味の集まりです。マネージャーは喜んで仕事に来て、チームを「友好的な家族」と見なしますが、同時に次のことも行います。
- 容赦なく労働時間の90％を先延ばしにします。
- 解決策を探す代わりに、クライアントについて不平を言う。
- 間違った決定を恐れる;
- クライアントのために彼らの計画と作業スケジュールを適応させる準備ができていない;
- 専門家の育成には興味がない。
そのような従業員の雇用を避けたかったので、事前に候補者のすべての要件についてHRと協力しました。公開された人から空席をコピーして貼り付けるのではなく、会社の詳細を考慮して書くことが重要です。私たちにとって、候補者を選ぶ際の貴重なライフハックは、ミッチ・ハーパーと彼の従業員の分類による記事でした。
ハーパーは、応募者を3つのタイプに分類します。
- Aプレーヤーまたはファーストクラスの従業員：このカテゴリに分類されるのは5〜7％の人だけです。彼らは効率的に働き、迅速に成長し、キャリアのはしごをすばやく登ります。
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従業員へのインタビューでは、7つの質問をしました
。1。当社の何が好きで、何が嫌いですか。気に入らないものをどのように修正しますか？
プレイヤー彼らがインタビューしようとしている会社についてのグーグル情報。申請者がどのような形で会社を批判しているのかを聞くことが重要です。積極的な場合-あなたは彼の会社への将来の忠誠心について考える必要があります。もう1つの興味深い点は、問題を解決するための彼の一連の考え方です。彼はそれを他の人に伝えますか、それとも自分がどのように役立つかを考えます。
2.今読んでいる本は何ですか？お気に入りのプロフィールサイトは何ですか？
オプションのアイテムですが、申請者の関心の範囲を知ることは常に興味深いことです。彼が仕事で彼を助ける新しいテクニックとライフハックを探しているなら、それはクールです。
3.3。以前の仕事で大規模なプロジェクトを主導するように割り当てられましたか？
営業担当者の責任の程度についてお話します。 1年以内に1人の大規模なクライアントが彼に委託されていない場合、これは悪い兆候です。
4.失敗したプロジェクト/クライアントがあったことがありますか？どのように管理しましたか？
これは、応募者の半数が自分たちの弱点はワークアホリズムであると言う標準の「あなたの弱点について教えてください」の代わりです。私たちは敗北の物語と、人がそれらから学ぶことができる教訓に興味を持っていました。
5.仕事以外にあなたを駆り立てるものは何ですか？
その人がストレスを和らげるのを助ける趣味を持っていることが重要です。それがどんな種類のスポーツでも、素晴らしい。
6.6。彼らは前の仕事と同じ範囲の責任と立場を望んでいますか？
優れたマネージャーは、自分自身を成長させることができる新しい課題、複雑なタスク、および盛り上がったクライアントを探しています。
7.会社について、また営業部門ですべてがどのように機能するかについて、どのような質問がありますか？
私たちにとって、インタビューは潜在的な従業員との興味深い対話の機会です。彼が給料と労働条件についてだけ尋ねるが、会社のプロセスとタスクにあまり興味がない場合、私たちは彼の動機についてもっと理解するために2回目のインタビューを手配しようとします。
すべてのクラスAプレーヤーを採用することは私たちの目標ではありませんでしたが、各部門でチームを開発するには、少なくとも2人のそのような人々が必要です。有能な従業員を維持するために、モチベーションシステムのすべての欠陥を取り除き、可能な限り明確にします。そして、会社の現実の観点から、それぞれの経済的期待と野心をすぐに検討してください。最初の最大限の誠実さはマネージャーのフラストレーションを排除し、新しい選択プロセスの時間を節約するためです。
作業プロセス
営業部門の責任者がタスクの特定の期限を設定せず、各タスクの実装を管理せず、一般に部門が明確な焦点なしで作業する場合、最小の新規顧客と既存の顧客からの利益の大部分は100％の規則性です。この状況は、CRMのない企業では一般的です。
CRMをインストールすると、受信したリクエストを見失うことなく、セールスファネルをすばやく案内し、顧客ベースを維持し、いつでも各マネージャーの有効性を分析することが保証されます。営業部門が成長し始めるとすぐに、CRMの選択とテストのプロセスを開始しました。
市場には多数のCRMがあり、それぞれに長所と短所があります。私たちはGmailで作業しており、最もシンプルで柔軟なソリューションを探していたため、GSuiteとネイティブに統合されたCRMを選択しました（このようなCRMの完全なリストはこちらです）。CRMを
選択する際に他に何に注意を払いましたか。
- インテグレーターに費用がかからず、作業を最速で開始できます。
- セールスファネルの便利な視覚化。
- 各マネージャーの売上高を管理する機能。
- パーソナライズされたバルクメーリング。
- 便利なモバイルバージョンの可用性。
- メッセンジャーとの統合。
- タスクマネージャー;
- レポートと分析。
- 必要な機能に隠れた料金はありません。
私のアドバイスは、CRMを選択する前に機能のすべての要件を書き留め、社内でCRMを使用する人を決定することです。最初の1か月で、営業部門だけでなく、マーケティングとサポートもCRMに移管しました。
管理者の作業が非常に透過的になるとすぐに、各管理者の負荷を簡単に追跡できます。営業マネージャーは、同僚の総売上高を確認し、売上目標にどれだけ近づいているかを見積もることもできます。
セールスファネル
Hubspotの 統計によると、購入者の10人に6人は最初の連絡で製品のコストを調べることを好み、潜在的な顧客の半数はできるだけ早く製品をテストしたいと考えています。広告サーバーというかなり複雑な製品があります。広告を設定して配信するためのテストアカウントを提供する前に、リードがその基本情報を理解していることを確認する必要があります。当社の製品販売サイクルも非常に長く、登録から購入まで最大3か月かかる場合があります。
以前は、着信リードとの対話の段階は次のとおりでした。
- サイトのフォームに記入すると、リードは自動的にCRMの新しいフォルダに配置されました。
- CRMに自動レターチェーンを設定しました。最初のチェーンは登録時に送信されました。
- 私たちの手紙に返信したリードと、私たちは一般的な電話に同意しました。その目的は、会社についてもっと知り、プラットフォームからの要求と期待を決定することです。
- その後、デモ用に別の日を設定しました。
- デモの後、彼らは2週間無料のアカウントを提供しました。
- デモの後でリードが応答しなくなった場合、しばらくすると、リードとの対話が停止しました。
すべての重要な問題を特定するために、私たちはより深く掘り下げて、単にリードと対話するだけではないことに決めました。当初の目標到達プロセスをはるかに超えた営業部隊の完全な監査を実施しました。
営業部門の監査を5つの主要な段階に分けました。
1.営業部門の現在の規制の分析
部門長は営業部門の仕事のルールを追加しました。ルールの多くは口に出されておらず、これが多くの議論を引き起こしました。従業員向けのメモを完成させ、すべての作業プロセスを詳細に規定しました。
すべてのフォースマジュアオフィサーは別々のFAQで取り上げられ、それぞれの行動のアルゴリズムが規定されました。
2.クライアントと協力する技術の分析
アプリケーションの処理速度、通信、クライアント間の調査など、あらゆる段階でクライアントとのやり取りを評価しました。
その結果、お客様向けの製品トレーニングプログラムを開発し、メーリングリストに送信して、「関心のある」カテゴリと14日間の試用期間を取得したばかりのユーザーに送信しました。
3.「ミステリーショッピング」方式による従業員の評価
私たちはプロを雇いませんでしたが、マーケティング部門に興味深いユースケースを考え出し、セールスファネル全体を調べ、マネージャーとのやり取りでボトルネックを追跡するように依頼しました。
評価：
- 製品マネージャーの知識レベル。
- 非標準的な状況へのコミュニケーションと反応。
- 管理者の資格の程度;
- 出発した顧客を返還するためにとられた措置の有効性。
4.従業員へのインタビュー
営業部長、営業部長、マーケター、会社経営者にインタビューを行い、営業部の長所と短所を確認しました。これは多くの洞察を見つけるのに役立ちました。すべての従業員が営業部門の最適化のプロセスに関与し、改善のためのアイデアを提供しました。
私たちはそれらの最良のものを投票にかけ、段階的に実装することにしました。
5.情報を処理し、売上成長の計画を立てる
おそらく最も難しい段階です。部門のすべての長所と短所を構成し、マネージャーをサポートするクライアントと協力するためのベストプラクティスを規定する必要があります。これとは別に、6か月と1年の売上成長計画を策定し、すべての従業員が利用できるようにしました。
販売監査を実施した後、次のように標準の販売スキームを調整しました。1。CRMの目標
到達プロセスからクライアントとのやり取りのすべての中間段階を削除し、主要なものだけを残しました
。2。レターチェーンを書き直し、公式ではなく、より非公式にしました。また、最初の手紙に親善を追加し、電話をかける前にクライアントをよりよく理解するのに役立つできるだけ多くの質問をするように努めました。
3.彼らは最初の電話でデモを開催することを申し出始めました：成約した取引の数は最初の数ヶ月で21％増加しました。デモのタイミングを詳細に検討しました。以前は、30分から50分かかり、顧客からの質問があった場合は1時間以上かかりました。 1時間で、私たちが言ったことの少なくとも半分を覚えている人はほとんどいませんでした。
4.各製品のデモを記録し、Youtubeで公開し、電話後の会議の簡単な要約に追加し始めました。これにより、電話後の一般的な質問を最小限に抑えることができ、マネージャーは週に3時間の作業時間を解放できました。
5.サイト訪問者が営業部門を関与させずに製品を決定できるように、サイトとランディングページにいくつかのチャットボットを考えて追加しました。これは、マネージャーを解放し、日常業務を最小限に抑えるのに役立ちました。近い将来、サポート部門用に同じチャットボットを作成する予定です。
私たちは、すぐに影響を与え、営業チームがモチベーションを失うのを防ぐ、簡単に測定できる変更から始めました。次に、より根本的で時間の経過に伴う変化が、チームによってストレスとしてではなく、理解可能で論理的なステップとして認識されます。
十分に発達した部門構造と販売システムは、会社が利益を失うことを許さない基盤です。そして、この基盤の上に効果的な販売計画を構築するために、通常の戦略と戦術は定期的に変更されなければなりません。うまくいった販売最適化ライフハックを共有していただければ幸いです。