IT企業を国際市場に参入させる方法は？開業医のヒント

大きな可能性を秘めたほぼすべてのロシアのIT企業は、国際市場への参入に努めています。あなたのビジネスがうまく機能し、海外で利益を生み出すためには、最初に最初の結果を得るために苦労する必要があります。このような複雑なタスクでは、PRが重要な役割の1つを果たします。これは、潜在的なクライアントやパートナーが、あなたが誰であるか、何を提供するか、どのような使命や価値観を説くかなどについて学ぶためです。この資料では、4D Communication Agencyのスペシャリストが、ロシアのソフトウェア会社のRUSSOFT協会の主要なスペシャリストとともに、国際的なプロモーションの経験を共有しています。



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このような難しいステップを決定する前に、「どこで？」、「いつ？」という3つの質問を自問する必要があります。そしてどうやって？"。







いつ？ -あなたの会社が国際市場に参入すべき時期を理解する必要があります。現在、このステップに適した条件はありますか？これは、特定の市場での製品にとって適切な時期ですか？そして、あなたがいなければすでに市場が飽和状態になっている競合他社と比較して、より良いサービスと価格を提供することで、あなたは「フォロワー」になりますか。



どうやって？ -ここでは、どのように市場に参入するかを理解する必要があります。これにはどのような戦略を使用しますか：積極的なキャプチャまたは段階的な順次拡張？これにはどのツールを使用しますか？



どこ？-業界の魅力、そのような市場に参入するリスクとコストのバランスを取りながら、特定の時間に参入するのに最も収益性の高い市場とセグメントを決定する必要があります。



これらの質問に対する回答を得て、市場を研究する必要があります。このステップでは新しいことは何もありません。ここでは、調査を実施し、今後の作業でテストする必要がある仮説を立てます。



オープンソースとリソースを使用して自分で調査を行うことはできますが、不正確な情報と市場の理解のリスクがあります。 2番目の方法は、専門家に連絡することです。このオプションは合理的ですが、ロシアに拠点を置くすべての専門家や機関が正確なデータを提供できるわけではないことを警告します。これは、自分で検索する場合と同じ方法が使用されることが多いためです。理想的なオプションは、必要な市場の専門家と直接連携する代理店です。はい、それは高くつく可能性がありますが、あなたのビジネスがそれを何度も取り戻すことができるようにするために必要な投資です。盲目的に直感に頼るよりも、信頼できるデータを取得する方がよいことに同意します。



「もちろん、国際市場に参入する際には、より多くの経験を持ち、市場の文化的および言語的ニュアンスを理解している地元のパートナーに頼ることが非常に重要です。彼らはあなたが最小のリスクで市場に参入するのを助けます。国際ネットワークGlobalComPR Networkとの協力のおかげで、ロシアのビジネスに「国際的な窓口を開く」ことができます。ヨーロッパ、アジア、北アメリカ、ラテンアメリカの地方機関にアクセスできます」、-4Dコミュニケーションエージェンシーのゼネラルディレクター、ナタリアベルコバ。



このアプローチは、ASDTechnologiesのゼネラルディレクターであるDmitryMalinによっても指摘されています。彼は、新しい市場に参入する前に分析を行う方が良いと考えています。分析がないと、さらに困難が生じる可能性があるからです。



FirstLineSoftwareのシニアバイスプレジデントであるVladimirLitoshenkoは、最初は自信を持って海外市場に参入できるパートナーシップを使用することをお勧めします。



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途中の次の問題は、会社の認識です。人は自分自身を一つとして見ていることを私たちは知っています、そして彼の周りの人々は完全に異なっています。海外市場に参入するときの話はほとんど同じです。会社の所有者は、優れたサービス、長年の経験などを備えた、会社を強力であると見なすことができます。しかし、将来のクライアントとパートナーにとっては、状況は異なります。彼らはあなたを知りませんし、何も知られていない会社を信用しないでしょう。このため、新しい市場での作業計画をより適切に構築するために、仮説が必要です。



Tech Global（Rosinfokominvest）のセールスマネージャーであるAlexey Lapirovは、次の質問でそのような仮説をテストすることを推奨しています。-



競合他社との違いは何ですか。

-クライアントはすでにこの問題を解決していますか？どうやって？

-誰がすでにクライアントに販売していますか？どうして？

-市場にあなたのための場所はありますか？



「顧客開発で仮説をテストします。これには、潜在的な顧客向けの質問の草案作成が含まれ、その回答により、このオーディエンスとこの特定の市場向けに可能な限りオファーを絞り込み、鋭くすることができます」、-Tech Global（Rosinfokominvest）のセールスマネージャー、Alexey Lapirov



必要なすべての調査を実施し、分析の仮説をテストした後、会社のローカリゼーションの段階に進みます。言語の違い、文化的特徴、潜在的な顧客やパートナーの精神を考慮に入れて、他の国のためにすべてを完全に適応させ、すべての情報、グラフィックス、キーを処理する必要があります。これも軽視すべきではありません。Googleの翻訳者からの翻訳でクライアントの前で顔を赤らめるよりも、テキストの高品質な翻訳を注文する方がよいでしょう。



そして最後に、最終段階で、選択した市場の予算が計算され、販売計画が作成され、責任が割り当てられ、プロモーションのためのコミュニケーションツールが決定されます。後者について詳しく見ていきましょう。



良い製品があるのになぜPRが必要なのですか？



確かに、なぜあなたはPRが必要なのですか？すでに述べたように、多くの人が国際市場への参入に努めていますが、これにおけるPRの役割を理解している人はほとんどいません。簡単な例を見てみましょう。



あなたの会社は良い製品を持っており、ロシアで最高のサービスを提供し、従業員のプロ意識は多くの人を感動させ、その名前はすでにあなたの前にあります。すべてがかっこいいですね。しかし、1つの「しかし」があります-ロシアでは上記のすべて。海外では、すべてが異なります。私たちはあなたのことを聞いたことがなく、将来のクライアントやパートナーからあなたが何であるかについての情報もありません。



PRはビジネスにおける費用のオプションの一部として認識されることが多いという事実にもかかわらず、PRは、ターゲットオーディエンスに会社の重要な情報とUSPを提供するための非常に「アシスタント」の役割を果たします。



ビジネスリスクを評価するための国際ネットワークGlobalComPR Networkの調査は、コミュニケーションスペシャリストが意思決定に参加する危機対策チームの不可欠な部分であることを示しました。これは、費用の任意部分としてのPRに対する態度が変化したことを裏付けています。



PRが必要であることはすでにわかっています。それはどのようなタスクを解決しますか？まず第一に、これは国際舞台での会社のブランド、製品、トップオフィシャルの認識に関連するすべてです。特に、PRは、外部の利害関係者との連絡を確立し、海外市場での組織の活動に情報サポートを提供し、現地の慣習や伝統を尊重するように会社を位置付けるという問題を解決します。第二に、それはイメージの形成です。 PRは、会社を取り巻く情報フィールドを含め、会社の認識に基づいてすべての作業を引き継ぎます。これには、何らかの行動の結果として揺らいだ評判を保護または修正する必要がある場合の危機対策が含まれる場合があります。個別に、上記のすべてが機能するわけではありません。適切に構成された計画、またはコミュニケーション戦略が必要です。それが開発されるとき、会社のターゲットオーディエンスが考慮され、外国のメディアに投稿するための重要なメッセージが開発され、ツールとKPiが決定されるため、それはそのような市場にうまく参入するための重要な要素です。



また、戦略は危機対策を考慮に入れる必要があります。彼らの目標は、企業や個人のイメージを維持して迅速に修正し、変化する市場の状況に適応し、危機やスキャンダルの悪影響を中和し、ビジネスの評判を回復することです。危機対策をコミュニケーション戦略に組み込む際に重要なことは次のとおりです。

• 考えられるすべてのシナリオを特定します（この段階では、会社の弱点と脆弱性を特定する必要があります）。
• 危機対策プログラムを開発する（起こりうるすべての危機的状況に対応するために開発する必要があることに注意してください。このために、着信する可能性のある質問とその最も効果的な回答のリストを作成することをお勧めします。すべての企業が解説プログラムを開発することをお勧めします）。
• 危機が発生した場合の会社の最初の行動を決定します（最初の発言は何ですか？聴衆とのコミュニケーションを構築するための次のステップは何ですか？スピーカーは誰ですか？これはすべて書かれている必要があります）

ただし、これらすべての手順の前に、Nexignのマーケティングおよびコミュニケーション担当ディレクターであるYulia Poslavskayaは、顧客が最初に2つの質問に答えることを推奨しています。PRから結果を得る予定はいつですか。そして、これのためにどのような投資をする準備ができていますか？これに応じて、外部からPR代理店を引き付けるのか、内部のPRリソースに依存するのかを決定することができます。その後、PR活動の計画を立てることはすでに可能になります。



「私は常に事業主に、PRを時間または財源の観点からの投資と見なすことを強く求めています。地元の市場に関する専門知識と、メディアコミュニティとその機能に関する深い知識が重要です。そのため、迅速に「立ち上げる」必要がある場合は、地元のPR代理店を巻き込み、昇進を成功させるために多くの詳細が重要であるなど、個人的な時間を割り当てる準備をしています。そして、ほとんどの場合、それは会社の最初の人です。リソースが限られている場合は、チームのPRスペシャリストを雇うことから始めて、先に進むことができます。いずれにせよ、PRは専門家が行う必要があり、3〜4か月以内に結果を確認できるようになります」 -NexignのマーケティングおよびコミュニケーションディレクターであるYuliaPoslavskaya氏。



国際PRに取り組む際の最初のステップ



私たちの経験から、IT分野では国際PRの秘密はないと言えます。多くの場合、これは、国際舞台で自分の会社や製品をどのように見たいかを明確に理解した上での顧客と請負業者の実りある仕事です。これを行うには、ビジネスとその製品の説明、独自の特性、会社が追求する目標、選択した市場での位置付けなどを作成する必要があります。これらの基本を理解した後でのみ、使用するチャネルを選択して予算を計算できます。



市場を知った後、私たちは顧客の会社がどのセグメントに属しているかを判断し、専門メディアを選択し、それらを知り、広報の発展のための標準的なスキームに従います。

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「ヨーロッパや東南アジアのすべての国に1つのレシピはありません。各国は独自であり、独自の精神的特徴、ビジネスを行うための独自の詳細を持っています。たとえば、サウジアラビアでは、宗教的な休日を含め、休日を考慮して迅速に決定が下されることはありません。活動が停止する期間があります。私たちはこれを考慮に入れ、これらの側面を考慮に入れてパートナーと協力します」 -Geoscanの副ゼネラルディレクターであるPavelStepanov氏。



大規模な投資の誘致、会社が関与する取引、主要な市場プレーヤーの1つとのパートナーシップの締結、現在の市場分析または実施された調査、市場での新製品の発売、他の会社に適用可能な事例、その他。

効果的な仕事をするには、メディアの代表者と連絡を取り、情報の理由を探し、会議を開き、質問に答え、コメントをし、ジャーナリストに会社を見せ、場合によってはオンラインで行う必要があります。私の同僚と私は、パンデミックの間に非常に頻繁に後者を練習しました。



メディアを扱うときは、ウォールストリートジャーナルやフォーブスのようなトップの出版物をすぐに追いかける必要はありません。開始するには、顧客が読んだニッチな出版物にアクセスしてください。



Yulia Poslavskayaによると、国際市場への参入を支援するPR戦略の重要な要素は、メディアと協力し、ソーシャルネットワークを使用し、イベントに参加することです。



メディアを扱う上で、以下の点に注意することができます。ターゲットオーディエンスがどの出版物を読んでいるかを理解し、それらとの長期的な関係を構築することが重要です。ジャーナリストとのやり取りができるだけ効果的になるように、会社または業界の賞のソリューションを指定し、地域の詳細を考慮することも重要です（たとえば、米国ではTwitterとLinkedInが積極的に使用されており、中東ではFacebookとYoutubeの使用に制限があります）。国際的な展示会や会議に参加したり、独自のイベントを開催したりすることも、メディアやアナリストとの関係を構築するのに役立ちます。さらに、イベントの助けを借りて、潜在的な顧客との交渉を維持し、市場への関心を示し、地元のパートナーと協力します。



国際市場でのIT製品のプロモーションの傾向



国際ITプロジェクトのプロモーションに取り組む中で、最も効果的なPRテクノロジーを特定しました。

• 専門のITメディアのレビューをリリースするための製品のサンプルとテストドライブの配布
• 独自の調査を実施
• ネイティブの特別プロジェクトと専門メディアでの特別プロジェクトのゲーム化
• 独自のイベント（ウェビナー、オフラインセミナー、プレスツアー）への参加と作成
• デジタルツール：PRキャンペーンの範囲を拡大するためのブロガーとソーシャルメディアシード
• プロフィールポッドキャストやその他のインターネットプロジェクトへのトップオフィシャルの統合
• 会社のニュースを含むプレスリリースの送信（クラシックPR）
• 会社へのプレスツアー
• コメントの操作（プロアクティブおよびリアクティブ）。

「すべての主要な業界の代表者がイベントに参加します。このイベントでは、スタンドを訪問したり、ブースを見せたり、名刺やその他の資料を交換したりして、イベント後にフォローアップすることができます。ニュースレターは、特定の数のリードを獲得するのにも役立ちます。たとえば、MWC（Mobile World Congress）イベントでメーリングリストを使用します。また、市場をよく知っている地元のパートナーや再販業者も探しています。ソーシャルネットワークのページを最新の状態に保ちます。そして、LinkedInでリードを探しています」 -Cloudike.com



Tools inActionのプロダクトディレクターであるIgorFilatov



通信サービス市場での15年間の仕事で、私たちは大規模な国際IT企業と協力して豊富な経験を積んできました。



たとえば、世界最大のハイテク企業の1つであるCiscoにPRサポートを提供しました。私たちの仕事には、会社のプレスリリースの翻訳と改作、北西地域の関連するIT出版物へのニュースの配布、イベントの開催と開催、イベントのPRサポートが含まれていました。その結果、メディアで417冊の出版物を受け取り、約1,000万人に達し、メディアインデックスは3903ポイントでした。



また、英国のGlobalCom PR Networkの同僚は、ビデオアクセラレーション、DDoS保護、クラウドストレージなどを専門とするCDNetworkと協力しました。同社の主な目標は、英国およびDACH地域全体のIT専門家およびセキュリティ意思決定者の注意を引くDDoS準備の欠如に関するPR活動を作成することでした（4D Communications Agencyによると、ドイツ語圏の3大国はDACH（dax）と省略できます。 ）D（ドイツ、ドイツ）、A（オーストリア）、CH（スイス）から。



それを実施するために、「企業はDDoSの緩和に危険なほど自信過剰である」という調査を実施することが決定されました。この調査では、DDoS攻撃による大規模なサイバー犯罪企業の怠慢と過小評価について説明しています。調査の主な結果はターゲットメディアに送信され、合計13のプレスリリースが発行され、地元のジャーナリストとの活発な連絡が確立され、いくつかのネイティブ記事が投稿され、ドイツ市場（ドイツ、スイス、オーストリア）で98件のリードが報道されました。



私たちの他のパートナーである日当たりの良いイタリアの代理店は、KasperskyLabと協力しました。キャンペーンの目的は、サイバーセキュリティの問題に6歳から10歳の親と子供たちの注意を引くことでした。これは、同社がオランダの作家、マーリーズ・スレガーズに特別に注文した子供向けの本に基づいています。



イタリアのPRスペシャリストは、この本を演劇に変えることで創造的な動きをすることにしました。初演は、ミラノ中心部の劇場の舞台で、子供と青年のためのジフォニ映画祭と協力して行われ、より多くの聴衆に届けられました。メディアと一般の代表者がそれに招待されました。もちろん、主な観客はジャーナリストの子供たちを含む子供たちでした。これがキャンペーンの重要なイベントとなりました。



この作品は、10歳の少年Kasperと彼の友人のSkyがオンラインの世界で最も重要な安全規則を習得し、インターネット上での行動を理解するのを助ける魔法の緑のクマの物語です。シーンに合わせたこの本の計画は、インターネット上で脅迫されたりいじめられたりした場合に沈黙するのではなく、最年少のネチズンが両親や教師とオープンになることを奨励することも目的としていました。



映画とデジタル技術の才能を持つGiffoniDream Teamの子供たちは、イタリアの小学生向けの本に基づいたゲームアプリケーションの開発を支援し、責任を持ってデジタルメディアを使用する方法も教えています。



フェスティバルでは、ジャーナリストは彼らを彼らの記事や物語のヒーローにするために若い才能を探していました。私たちのイタリア人の同僚はそのような動きを思いついた：子供の天才フラビア・リザはデジタルアプリケーションのワーキンググループに入った。この事実はジャーナリストを魅了し、彼らは全国のテレビチャンネルで彼らの話の中でそれについて話し、プロジェクトについて言及しました。さらに、情報キャンペーンの一環として、親ブロガーにはKUMAセーフキットが提供されました。このキットには、本、テディベア、プレゼンテーションレター、インターネットの安全な使用に関する教育のヒントが記載されたクリスマスカレンダー、ブランドのお菓子が含まれています。



次に、ハッシュタグ#alsicuroconKuma（#SafeWithKuma）が使用されました。これにより、ブロガーとオピニオンリーダーがこのキャンペーンについて話し合い、ソーシャルネットワークとブログで安全に関する推奨事項を共有しました。



これは、小学生を対象としたイタリアで最初のPRキャンペーンでした。ほとんどのサイバーセキュリティプロジェクトは、年長の子供を対象としています。このトピックについて幼児と話すことは常に困難ですが、代理店はこの問題の効果的な解決策を見つけることができました。アプリケーションの作成と開発に参加した子供たちの小さなグループを通して、同じ言語で彼らと話す何千人もの子供たちとの接触を確立することが可能でした。情報は簡単で遊び心のある方法で提示されたため、トレーニングの効果は高かった。キャンペーンの成功は、デジタルとイベントのPRとメディア関係のバランスの取れた組み合わせにあります。その結果、260冊の出版物がメディアに掲載され、教育プロジェクトはイタリアの小学校のカリキュラムに含まれました。



また、国際プロジェクトチームGlobalCom PR Networkの一環として、新しいBodystudio ATBMマスターシステムのプレゼンテーションの一環として、ドイツの会社FotoFinderのPRサポートに関する作業を実施しました。プロジェクトチームには、オーストラリア、バルト諸国、ブラジル、中国、クロアチア、オーストリア、ドイツ、スイス、フランス、ギリシャ、ハンガリー、イタリア、ラテンアメリカ、ポーランド、ポルトガル、ルーマニア、スカンジナビア、セルビア、スペイン、トルコ、イギリスの代理店も含まれていました。とアメリカ。



FotoFinderは、メラノーマ、乾癬、その他の皮膚疾患を早期に検出するためのハイテク手法を専門としています。このシステムにより、臨床医は初めて、人工知能技術に基づく標準化された全身イメージングを使用して、微視的な出生マークとほくろを評価できるようになりました。作業の世界的な結果は次のとおりでした：マスメディアで34の郵送、16のインタビューが組織され、230のマスメディアで265の出版が開始されました。



結論として、毎年何千ものロシア企業が海外市場を征服しようとしていますが、ポジティブな結果を達成しているのはごくわずかです。プレゼンスを拡大することを決定する前に、市場を十分に理解しているかどうかを考えてください。そうでない場合は、理解している人を見つけることができますか？