拡張の話題を追跡します。トラッカーDmitryBeznasyukへのインタビュー

スタートアップにトラッカーが必要なのはなぜですか？彼らは自分でそれをすることはできませんか？



トラッカーは、スタートアップがアクセラレーターで成長するのに役立ちます。彼は、サポートと指導を行う上級同志のようなものです。トラッカーには通常、2つの主要なタスクがあります。ビジネス開発について質問することと、その専門知識とつながりを利用して戦術的な計算を支援することです。ほとんどの場合、トラッカーは起業家自身か、ビジネスを内部から知っているトップマネージャーです。 Dmitryによると、市場全体でアクティブなトラッカーは150人以下です（プロジェクトを継続的に実施している人、少なくとも月に3人以上）。

 





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テキスト：Ivan Survillo

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 -トラッカーは、スタートアップのメンターとマネージャーを組み合わせたものです。トラッカーはチームを支援し、独自の専門知識の一部を提供します。これは、ある種の魔法では実行されません。リーンスタートアップやHADIサイクルなどの手法があります。

 

私は、チームが私に話しかけ、認識していて、実行する準備ができている1つまたは複数の目標を特定するのを支援します。ルールには、チームが自分たちで目標を書き留めなければならないという条項さえあります。チームと話している間はすべてがかっこいいので、これが必要ですが、それを書き留めるように頼むと、彼らはまったく異なる何かを書きます。

 

次に、ゴールを毎週のスプリントに分解し、チームが横に行かずにそれらに従うようにします。私は、目標を達成するための方法を選択したり、目標に向かう途中で発生する問題を解決したりするのに役立ちます。チームでマーケティングを始めるまでは、ハックを考えて顧客を引き付けたり、潜在的な顧客とのインタビューを行ったりするのを手伝ってください。実際、私はその週のどんな仕事でも仕事をしています。

           

ほとんどの場合、トラッカーとチームの間の会議は直接行われます。今-もっとオンライン。通常、週に1〜2回の会議があります。会議では、チームのCEO、つまり最終決定を下すCEOと、現時点でつながる必要のあるマーケティング担当者、営業担当者などが必ず必要です。

 

トラッカーは質問をする人です。私は必要なときだけ話します。私はもっ​​と質問し、希望する答えを深めます。または私に直接要求があった場合、「助けが必要です。Facebookからのリードは機能しません。私たちは何をしますか"？

 

会議後-中間のタッチ。チームが実行されたか、何かと衝突して停止したか、または単に「方法がわからない」、「できない」、または逆に「機能する」という要求が形成されたことを確認します。しかし、これはまさに私たちが望んでいることですか？」

 

-自分でチームを選びますか？

-通常、アクセラレータオーガナイザーは、チームとトラッカーの間に化学反応があることを確認しようとします。開始前に、診断セッション、選択インタビューが組織され、チームが表示され、チームがトラッカーが表示されます。多くの場合、チームは「みんな、誰がもっと好きで、誰と一緒に仕事をしたいですか？」と尋ねられます。

 

-最初から化学が失敗したことはありますか？

-それは私の側ではありませんでした。私は、専門家はどのチームとも協力できるはずだと信じています。化学はもっと素晴らしいボーナスです。一方、トラッカーは通常、企業またはトップマネージャー、つまり、多数の人との作業方法を知っている人から来ます。私はそれを扱うチームのメカニズムを選択します：その言語、そのコミュニケーション。

 

-誰が加速器に行きますか？

--StartupDriveは企業のアクセラレータです。自分のビジネスが大企業のビジネスと連携できると想定しているチームがあります。従来、Gazpromneft充填ステーションネットワークには、提供する準備ができているクライアントベースがあり、スタートアップにとって、これは多数のB2Bクライアントまたはプライベートトレーダーへの迅速な入り口です。ベースが必要ですか？これがあなたの拠点です！何か試してみてください。

 

通常、成長の過程にあるチームはアクセラレータに行きます。おそらく、それほど高い段階ではないでしょう。1年か3年の存在です。多くの大企業は柔軟性があり、アクセラレーターに参加する余裕があるため、まだ骨化されていません。

 

さて、お金を探している人がいます。アクセラレーターでは、通常、最後のどこかに投資または大きな大当たりを得るオプションがあります。

 

-誰が絶対に加速器に行くべきではないのですか？

-CEOがアクセラレータに参加する準備ができていないチーム。私の意見では、これが唯一の制限です。

 

-そして、トラッカーとして、アクセラレータが必要ですか？

-それはすべて趣味として始まりました。IIDFアクセラレーターに合格しました（friifond）、そしてしばらくすると、みんなはこう言います。「チームの診断を手伝ってくれませんか？あなたのビジネスのように見えます。」同意しました。 1、2、3番目。

 

それから彼らは私にこう言います：「聞いて、あなたは追跡者として働きに行きたいですか？あなた自身があなたのチームと一緒にこれを経験しました、今あなたは反対側から見るでしょう。」そしてどういうわけかそれは行きました。そして最初のお金が出たとき、私はすでにそれをビジネスとして認識し始めました。

 

アクセラレータは、私の心を柔軟に保つのに役立ちます。多数のチームと協力する場合、週に1〜2回のタッチで、まったく異なるビジネスを支援する必要があります。これは、1日4〜5時間、大きな脳の緊張です。あなたは常にあるビジネスの文脈から別のビジネスの文脈にジャンプしています。私にとって、それはシミュレーターのようなものです。それは本当に良い状態になるのに役立ちます。

 

もう1つのポイントは、他の人のスタートアップで機能するプラクティスを自分自身に適用できるということです。あなたが競争力のあるまたは近い領域を取ることができないという倫理があります。私はヨットビジネスの追跡者になることはできません。これが私の主な収入です。しかし、食品配達のためのB2Cマーケティングで機能するものは、他の業界でも機能することがよくあります。たとえば、あるスタートアップでは、彼らはB2Bソフトウェアのチャネルを探していました。従来のマーケティングはうまく機能しなかったので、Telegramでテーマ別のチャットを思いつきました。それはうまくいきました、私はそれをヨットのウェビナーのためのクライアントの私自身の集まりで使用します。テレグラムチャットは、これまで見たことのない興味深いチャンネルであることがわかりました。

 

-トラッカーとして、アクセラレーターで作業するのは難しいですか？

-チームがパフォーマンスをしないと難しいです。あなたは彼女と一緒に働き、他のチームと同じように最善を尽くしますが、成功するものもあれば、まったく成功しないものもあります。あなたはすべてを同じように行い、方法は同じであり、ビジネスは同じであり、チームは実行しないため、迷子になります。そんなことは難しいです。

 

ほとんどの場合、その理由はテクニックが機能しないということではなく、チームが最初からアクセラレータが必要な理由を完全に理解していなかったか、アクセラレータを通過した瞬間に必要がないことに気付いたためです。チームの目標は変更されましたが、彼女はそれを認めていません。あなたは掘り始めて、実際に起こっていることの底に到達しますが、多くのエネルギーが燃やされます。幸いなことに、これはめったに起こりません。

 

-アクセラレーターでの起動は難しいですか？

-スタートアップが異なる過去2つのアクセラレータとして、私は言うことができます：それは難しいです。

 

アクセラレータ=チーム全体のリソースに大きな負担がかかり、創設者としてのリソースにさらに負担がかかります。私がIIDFで加速器を通過したとき、彼らはモスクワにフルタイムで在籍しており、私自身はサンクトペテルブルク出身でした。生後6ヶ月の赤ちゃんが生まれました。私は妻にこう言います：「これは事実です、私は3ヶ月間モスクワに飛んでいます、しかし私は戻ります。」彼は飛び去り、彼女は一人にされた。

 

モスクワでは、24時間年中無休のアクセラレーターで働いていたため、しばしば不在でした。それから、モスクワ事務所を開設して出られなかったので、もう一年首都に滞在しました。この状況は1年半続きました。

 

-これらの犠牲があなたにとってどれほど正当であると思いましたか？

-それなら、私は絶対に正しく行動していると確信していました。そうでなければ、そうしなかったでしょう。しかし、しばらくすると、私は言うことができます：プロジェクトは私が望んでいたようにうまくいきませんでした。それはお金をもたらす通常の地元のビジネスになりました、しかし私はそれを世界中に望んでいました、私はそれを次のレベルにしたかったです...

 

多分私は犠牲なしで、1年半旅行せずにそれをしたでしょう、しかしここに正しい答えはありません：歴史従属的な気分を知りません。絶対に後​​悔していません。これがなければ、私は他の誰かになり、誰が-悪魔だけが知っているでしょう。

 

-トラッカーには教育が必要ですか？

-むしろ、あなたはあなたのビジネスでの経験が必要です。理想的には、それが長く、あなた自身が働いている場合、あなたはあなた自身の手で何かをしました。私はこれを直接支持しています。主なことはテクニックを知ることであると主張するトラッカーがいます。私の意見では、あなたが手でそれを試していなければ、あなたは言葉でしか何かをすることができないでしょう。経験が決定します。 「あなたは正確に何をしましたか」、「自慢することがあります」-これが主なことです。

 

教育について：トラッカーの学校があります。 1つでもありません。これはロシアでのみ生まれた興味深い現象です。なじみのある人たちはカリフォルニアのYCombinatorに行き、そこで彼らは直接興味を持っていました。トラッカースクールとは何ですか？トラッカーとは？」

 

彼らはメンターについての話をしています。メンターは次のように述べています。「私はチーム構築の第一人者です。あなたは私に何を聞きたいのですか？私はあなたにワークショップを提供し、それからどんな要求でも私に来ます、私はあなたを助けます。」そして、トラッカーはアクセラレータを介してコマンドをガイドします。多分それは文化の違いです。米国では、あなたはあなたの主題をタイプします、そして、私たちの大学で彼らはあなたにあなたのタームペーパーを渡すようにあなたを蹴ります。

 

-トラッカーとして、自慢できることはありますか？

- 有る。

 

StartupDriveアクセラレータに2つのコマンドがありました。最初はUcarです。チームはB2Bで作業し、私と一緒にアクセラレーターで新しいセグメントであるB2Cに入りました。チームは、covid、ロックダウン、および制限を考慮して、収益が10倍に増加しました。これは私の結果の一部だと思います。

 

2番目のチームはレンタルクラブです。彼らは建設設備の市場を作っています。それらのモデルを変更し、製品を再構築しました。彼らは機器の所有者に焦点を合わせていましたが、今ではクライアント側から来ました。彼らは平均請求額を180から2700ルーブルに増やしました。 15回。

 

現在、レンタルクラブは、新しいモデルが判明した後、それらに投資する準備ができているファンドからのいくつかの提案を持っています。彼らは普通の大企業になっているようです。この市場で成功したのは1人だけです。ロシアではこれまで誰もこれを行うことができませんでした。

 

ちなみに、彼らの例は、トラッカーとアクセラレーターのスタートアップの協調作業がもたらすものをよく示しています。レンタルクラブには、特別な機器の選択を扱うコールセンターがありました。スキームは以下の通りです。顧客は、「オブジェクト用の機器が必要です」と言います。彼女はすぐに捜され、急いで、そして任務で生きました。大きく成長している素晴らしいビジネス。

 

それから彼らは特別な機器を借りるためのITプラットフォームを作りました。彼らは市場から既存の注文を受け取り、そこに投げました。注文は少なく、ユニークではないため、注文の価値はほとんどありませんでした。事業は始まりませんでした。

 

いくつかの会議で、私たちは概念の置き換えに行き着きました。本業のスキームは以下のとおりであることが判明した。顧客が来て、「ブルドーザーが3つ必要です」と言います。彼らは彼のためにそれらを見つけます、そして彼らのブルドーザーの数が実際にレンタルクラブから入手可能であるかどうかは関係ありません。主なことは、これらのブルドーザーが市場に出ており、見つけることができるということです。

 

そして、モデルは裏返され、機器の所有者によって掘られ始めましたが、この話では顧客がお金を寄付しているため重要です。CEOと私がそれを掘り起こしたとき、彼は「ありがとう、あなたは私の目を開いた」と言います。そして、すべてがシンプルで理解しやすいように聞こえますが、常に外部から自分自身を反映することが可能であるとは限りません。その結果、この事業は成功しました。

 

-トラッカーは市場で需要があると思いますか？

-主要なアクセラレータの1つの売上の80％が追跡されていることを私は知っています。それはすでに市場にとってなくてはならないものです。それほど大規模ではない企業でさえ、トラッカーを雇っています。私の意見では、市場は3年間飽和状態になるでしょう。彼は今深刻な赤字を経験しています。同じトラッカーが、あるアクセラレータから別のアクセラレータへと市場を巡回します。新しいものが現れますが、それらは特定の観察を持っておらず、しばしばそれらは長続きしません：それらは彼ら自身を去るか、あるいは単にそれ以上呼ばれません。

 

需要がありますが。

 

-心理学者としてスタートアップと仕事をしていますか？

-これはトラッカーの重要な能力の1つであるように私には思えます-心理学者になること。私は10年前から自分でビジネス心理学をやっています。コースを購入し、文学を読みました。心理学者でなければ、優れた追跡者になることはできません。

 

-トラッカーになることのスリルは何ですか？

-拡張。そんな男の欲望。

 

説明させてください。トラッカーとして、私は2つのビジネスだけでなく、年間100以上のビジネスが私を通過し、その一部が判明しました。通りを歩いていると、私が立ち上げた配達用トラックが見えます。1か月後、トラックがどんどん増えていることに気づきました。私はこう思います。「しかし、彼らは自分たちを閉鎖するかどうかを考えていたのを覚えています。彼らは成長しています！」それはスリルです。

 

-アクセラレーターの後にスタートアップがやってきたことはありますか？

- 彼らが来る。私たちは連絡先を維持します。時々彼らは追跡を買いに来る。時々私もこれに同意します。私たちは起業家と同じように誰かとコミュニケーションを取ります。それが起こり、みんなが私を助けてくれます。たとえば、国際問題はグローバルになります。彼らは海外市場で成功し始めました、そして彼らはそこで彼らがどのように働くかを私に話します。非常に役に立ちました。

 

-トラッカーの倫理規定はありますか？

- 有る。

 

同じ業界の2つの同じスタートアップと仕事をしていることがあります。コードは、あなたが全員と個別に作業することを前提としています。何かがうまくいったとは言えないので、別の人にもうまくいくでしょう。誰もが自分でやってくる。ある人に「別の人のために働いたのでこれをする」と言うのは非倫理的です。

 

あなたがそうすることに同意を与えられていないならば、あなたは「内部」を示すことができません。

 

あるアクセラレータから別のアクセラレータに、「内部」、モチベーション、スタートアップ、コミッションから何かを転送することはできません。

 

-良いトラッカーを認識する方法は？

-優れたトラッカーは、言うよりも多くの質問をします。

 

トラッカーとの診断セッションを開催することに同意することができます。これは、トラッカーがプロジェクトのボトルネックを特定し、それが人/プロジェクトでの作業に価値があるかどうかを自分で理解する場合の形式です。そしてこの間、あなたはアプローチ自体を見ることができます。

そこで、トラッカーが機能した関連ケースについて質問することもできます。彼が十分な識別力を持っている場合、彼は練習からそのようなケースをすぐに示すことができます。

 

トラッカーのもう1つの利点は、認証です。これはかつて、ロシア連邦のトラッカー専門家の創設者としてIIDFによって作成されました。このサイトには、認定されたトラッカーのカテゴリと名前があります。市場では一度だけでしたが、いずれにせよ、最新の個人チェックです。

 

-あなたの意見では、StartupDriveアクセラレータの長所と短所は何ですか？

--COVID-19のおかげで、StartupDriveは、ほとんどの時間をオンラインで過ごした私の人生で最初のアクセラレータでした。デモの日もオンラインになりました。初めて、私はどこにでもいることができ、会議に行く必要がありませんでした。帯域幅が広くなり、プロジェクトに費やす時間が増えたので、これは素晴らしいことです。スタートアップにとっても話は同じです。1年半モスクワに旅行した私の場合は起こらなかったかもしれません。

 

欠点は、StartupDriveアクセラレータが業界固有であるということです。誰もがそれに入ることができるわけではなく、あなたはリソースによって制限されています。ニュートラルアクセラレータのスタートアップがあれば、さまざまな企業がそこに参入できます。私たちの場合、スタートアップは特定の1つのリソースを使用する必要があります。ただし、StartupDriveリソースはこれに合わせて調整されており、スタートアップにすぐにメリットをもたらします。

 

StartupDriveは、スタートアップと企業の利益について話し合った最初の企業アクセラレーターの1つでもあります。そのようなことはありませんでした：「私たちは今、このことにスタートアップを追いかけます、そして彼はそれをしなければなりません。」彼らは言った：「みんな、私たちはこれで互換性があります。」結局、スタートアップは「はい、私はそれが好きです。行きましょう、「そして反対側は言った：「私たちはそれが好きで、結果は私たちに合うでしょう。」その後、追跡が開始されました。とてもかっこいいです。

 

多くの理論はありませんでした-またプラス。しかし、たくさんの練習がありました。会社自体のチームの非常に高い関与がありました。誰かがGazpromNeftから電話をかけに来なかったということは決して起こりませんでした。これは大きなボーナスです。通常、このようなことは、アクセラレータを必要とする企業では失敗しますが、チームの準備ができておらず、スタートアップはそれ自体と戦い始め、最終的には何も起こりません。

 

Gazprom NeftのStartupDriveアクセラレータには、実際に機能する歴史があります。

 

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アクセラレータは、アプリケーションの受け入れを開始しました。2021年、StartupDriveは、あらゆるタイプのモビリティ、貨物輸送、不正防止、タクシー、車の共有、小売り、フィンテックの分野でハイテク製品を開発するスタートアップと協力し続けます。アクセラレーターの公式ウェブサイトでの申請書の提出。