ビジネスプランとビジネスモデル：コース「ソフトウェア製品の作成と開発の管理」

こんにちは、Habr！製品管理



に関する一連の出版物を続けて、今日はビジネスプランとビジネスモデルについてお話します。 事業計画は会計士や金融業者の仕事と見なされることがよくありますが、実際には、これらのタスクは製品マネージャー、そしてもちろんスタートアップの創設者の活動に直接関係しています。なぜそれなしではできないのか、ドットコムブームはそれと何の関係があるのか​​、そしてどのように単純化された使いやすいビジネスプランを作成するのか、カットの下で読んでください。

コース目次

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ビジネスに関しては、現実とアイデアを区別することが非常に重要です。イノベーションはあなたをユニークにしますが、経済的基盤がなければ、企業は繁栄を期待することはできません。これがおそらく、製品の80％が市場で失敗する理由です。これを防ぐには、アイデアの実行可能性を評価し、その開発にリソースを投資して、お金と時間を費やす価値があるかどうかを判断する必要があります。アイデアをあきらめる必要があるとは言いたくありませんが、見通しを批判的に評価することで、将来の製品を調整し、より成功させることができます。



良くも悪くも、ソフトウェア開発に関しては、アイデアがお金よりも優先されることがよくあります。人々はただ何かをすることに興味があり、それは悪くありません。たとえば、別の収入源がある場合は、通常、オープンソース製品に取り組むことができます。しかし、ビジネスに関しては、プロジェクトのすべての側面を評価し、P＆L分析（利益と損失）を実施する必要があります。もちろん、お金を数えることは会計士と金融業者の仕事です。しかし、実行された分析は、製品がどのように開発されるべきか、そしてそれが実際に市場でどのような形で需要があるかを理解するのにも役立ちます。

それで彼は必要ですか？か否か？

「なぜビジネスプランが必要なのですか？」-この質問は、多くのスタートアップ創設者から寄せられています。結局のところ、最初の段階では、すべてがすでに透過的であり、誰も正式な文書を必要としないようです。これは大企業でもよく行われ、「製品を発売して、どのように普及するか見てみましょう」という決定を下します。







このような状況では、ビジネスプランは、銀行や投資家などの外部の人のために作成されることがよくあります。つまり、購読解除ドキュメントが作成されます。これは、誰かがそれを必要とするために行われます。それは「鶏肉と卵」の問題であることが判明しました。誰もそれを必要としないのでビジネスプランはばかげているように見えます、そして多くの人にとってそれはばかげているように見えるので誰もビジネスプランを作りたがりません。



しかし、もう1つの大きな問題があります。それがあなたを納得させない場合、誰があなたのビジネスプランに納得できるでしょうか。実行可能なビジネスプランは、あなたの時間、お金、そして努力が効果的に費やされていることを証明しなければなりません。また、ビジネスプランについて確信が持てない場合（たとえば、経済パラメータが収束しない場合）、疑問や疑問がある場合は、一歩下がってアイデアやプランを明確にする必要があります。これは、投資家の「心への道」を見つける唯一の方法であり、アイデアを実装する過程で遭遇する可能性のある落とし穴を事前に確認することもできます。

ビジネスプランは何で構成されていますか？

したがって、ビジネスプランはまだ必要です。しかし、どのように構成しますか？ビジネスプランの古典的な公式には、次の要素が含まれています。



ミッションステートメント-製品が世界を改善し、社会を変える方法についてのビジョン。

ビジネスの説明-ビジネスの説明、その本質の開示。このパートでは、製品がビジネスのバックボーンである理由を説明します。

ビジネス環境分析-製品を販売する環境で製品の開発に貢献または阻害するものの分析。

業界の背景分析-製品を位置付ける業界のニーズの分析。

製品のSWOT分析-製品の長所、短所、実際の機会、脅威。

市場セグメント分析-製品に最適なニッチを見つけるのに役立つ市場分析と市場セグメンテーション。これについてはここで話しました。

競合他社の分析-すでにここで説明した競合環境の分析。これについては、別のウェビナーでも説明しました）。

財務計画-次の投稿で説明する財務上の期待。市場開拓

計画-市場開拓戦略。コースの過程でこのトピックにも触れます。

運用計画（アクションリスト） -製品を徐々に開発および進化させるために実行する必要のあるアクションの特定のリスト。

ロードマップ、マイルストーン、および成果-すでに説明したロードマップ。この部分は、製品開発のペースと段階を形作るのに役立ちます。







退屈な？これはまさに初心者の起業家や製品マネージャーが考えていることです。「この数十ページの恐怖をすべて書くのではなく、迅速に開発し、プロトタイプを作成し、市場でMVPを立ち上げ、実際にすべてをテストする方がよいでしょう。」

私は主張しません。このアプローチにも存在する権利があります。ただし、この場合でも、ビジネスプランを完全に放棄するのではなく、次のように簡略化されたバージョンにすることをお勧めします。

ビジネスプラン=ビジネスモデル+財務プラン

ビジネスモデルは販売プロセスを説明し、ビジネスが正確に何を稼いでいるか、そして販売プロセスがどのように行われるかを明らかにします。収入源はしばしば不明確です。たとえば、Googleは検索サービスを提供していますが、広告から収益を得ています。



財務計画では、費用と収入をまとめて、ビジネスが費やす金額と、収益性を維持するために販売/獲得する必要がある金額を決定できます。



これらの2つのポイントからビジネスプランを作成することは、単に常識的な行為です。結局のところ、ビジネスモデルがなければ、なぜ製品を製造しているのか、誰がそれを必要としているのか、まったく理解できません。そして、財政計画の欠如は、費用が収入よりはるかに高くなるという事実につながる可能性があります。そして、なぜあなたはそのようなビジネスが必要なのですか？



「本当に重要なのは、どのようにお金を稼ぐかです。」 M.ルイス



ビジネスプランを作成する前に、90年代後半から2000年代初頭の出来事について語っているマイケルルイスの素晴らしい本を読むことをお勧めします。ルイス氏によると、2001年にバブルのように崩壊したドットコムブームは、思いがけないビジネスモデルの結果でした。



多くのドットコム企業はクールなアイデアを持っていましたが、彼らがどのようにお金を稼ぐかを理解していませんでした。はい、人々が新しいサービスを必要としていること、インターネットが発展していることは明らかでした。投資家はアイデアにお金を注ぎましたが、良いビジネスモデルがなければ、彼らは報われないことがわかりました。それ以来、業界はIT製品で収益を上げる方法について明確な理解を深めてきました：

ソフトウェアライセンス-製品の永遠の所有権;

物理的な商品-デバイス、ストレージメディア;

サービスまたはソフトウェアのサブスクリプション-ユーザーを接続することによる一定の収入。

埋め込み広告-無料使用を収益化する方法。プラットフォームまたはアプリケーションを使用する

ためのパートナーの手数料。ビジネスユーザーはサポートを必要とするため、

メンテナンスとサポートは無料のソフトウェアで収入を得るための良い方法です。再販または使用するための製品またはコンテンツの

OEMライセンス-たとえば、FoxconnはiPhoneを組み立て、多くの企業が有名なブランド向けに開発しています。



このリストは完全でも網羅的でもありませんが、ビジネスアプローチの大部分をカバーしています。

何を生産しますか？

製品をリリースする1つの方法は、ボックスを作成することです。たとえば、AppleiPhoneやAmazonEcho \ Yandex Stationなど、ある種の物理的な製品をリリースできます。







このアプローチには大きなプラスがあります：私はそれを売りました、そして私はそれを忘れました。譲渡の段階で収入が得られるので、特定の消費者のことを考えたり、関係を維持したりする必要はありません。

しかし、深刻な欠点もあります。ユニットの経済性を評価し、各インスタンスのコストを計算し、返品や苦情を含む物理的なロジスティクスを管理する必要があります。したがって、スタートアップは実際のボックスを頻繁に作成しません。







一方、プラットフォームは近年特に人気があります..。開発と統合を引き継ぎ、パートナーに販売を提供します。その後、収益を分割し、パートナーの提案がどのように構築されるかについては考えません。 Amazon Marketplace、eBay、Alibabaなどのオンラインストア、およびロシアのワイルドベリーやオゾンは、プラットフォームの原則に基づいて機能します。 AppleStoreとGooglePlayアプリのマーケットプレイスは、まったく同じビジネスモデルを使用しています。他のプラットフォームは、UberおよびYandexタクシー、食品配送サービス-DeliveryClubまたはYandexEda、さらには配送アグリゲーターCDEK、Boxberry、Postamatです。



マーケットプレイスになることは便利です-サードパーティ企業はあなたのためにお金を稼ぎますが、同時にすべての統合コストと技術的な問題はあなたの肩にかかります。







サブスクリプション私たちの時代の最も一般的なビジネスモデルの1つです。実際、あなたはサービスを開発し、定期的な支払いを受け取ります。 Amazon Prime、Yandex Plus、Netflix、Apple One、Elementaree、およびその他の多くは、サブスクリプションによって機能します。サービスの開発に従事し、製品の特性を改善する場合、サブスクリプションは予測可能で安定した利益をもたらします。

ちなみに、投資を呼び込みたいのであれば、このモデルは投資家にとって最も魅力的なモデルの1つであり、市場資本に大きな乗数を与えます。「かみそりと刃」の







モデルもあります。

この販売方法は20世紀初頭に発明され、高価格（「ブレード」）での消耗品の繰り返し支払いを利用するために、非常に低価格（「かみそり」）で基本的な製品を販売することを提案します。プレミアムカミソリ自体（このモデルに従って販売されている）に加えて、カプセルコーヒーメーカーの販売も同様に機能し、使い捨て部分が比較的低価格でコーヒーマシン自体の販売を完済します。多くの国では、最新のスマートフォンを安価に購入できますが、1年以上の高額なプランに加入することで購入できます。プリンターメーカーは手頃な価格のモデルを販売していますが、カートリッジにお金をかけています。XboxとSony Playstationのゲームのコストが高いことは、手頃な価格のコンソール自体を説明しています。



最後に、メインユーザーが製品にまったくお金を払っていないことが判明する場合があります。たとえば、Adobe Acrobat Readerは元々無料で配布されていたため、PDF形式がかなり普及しました。しかし、Adobe AcrobatProのライセンスは700ドルかかりました。もちろん、今日ではかなりの数の代替PDFエディターがありますが、Adobeが最初に開始されたとき、このビジネスモデルは非常にうまく機能していました。オープンソースの







世界では、大企業が広く使用されている製品を開発するためにお金を払うという状況も頻繁にあります。これらは、サポートまたは個々の製品開発に対する支払いです。また、無料ソリューションの有料バージョンが作成されることもありますが、定期的な更新、サポート、保証された品質があります。たとえば、Virtuozzo製品とその無料バージョンのOpenVZです。

すべての製品にはビジネスモデルが必要です

ビジネスモデルについて慎重に検討する必要があります。そうしないと、視聴者が製品の支払いに消極的になる可能性があるためです。これは、そのための市場がないという意味ではまったくありません。たぶんあなたはビジネスプランを準備していませんか？ちなみに、次の投稿では、プランの財務要素と価格について説明します。



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講義で利用できます。







製品でお金を稼ぐ方法が明確ではありませんか？ユニット経済学は収束していませんか？個人的に書いて、話し合います。