リピートセールスレポートツール
リピート販売を分析するには、1回購入した顧客と2回以上購入した顧客を区別できる専用のレポートが必要です。
記事の内容を理解するために、レポートの論理を明確にしましょう。
レポートは、購入の頻度（合計で何回の購入が行われたか）と購入の最新性という2つの基準に従って顧客ベースを自動的にセグメント化します。これはFRM分析に似ていますが、金銭的要素がありません（図1の例）。
図1.リピート販売レポート
レポートは、購入の頻度と年齢に対応する一意の名前を持つセグメントごとに顧客を生成します。たとえば、顧客が最近アイテムを購入した場合、そのアイテムは「アクティブ」であり、一度購入すると、「アクティブな新規」セグメントに分類されます。また、製品が8か月前など、かなり前に購入された場合、クライアントは「眠っている」状態になり、「新しい眠っている」セグメントに表示されます。
このセグメンテーションにより、リピート販売に重要なパラメータを計算および分析できます。
- 一度だけ購入した顧客の割合。
- 見込み客のシェア（2回購入した）。
- 常連客のシェア。
このデータを分析することで、企業が永続的な顧客ベースに依存できるのか、それとも新規顧客の流れに完全に依存しているのか、顧客が会社のサービスにどの程度満足しており、再購入する意思があるかを結論付けることができます。リピート売上高の
推奨値は既知です：
- 若い企業の場合、常連客の成長率は年間10〜15％です。
- 2〜3歳の企業の場合、常連客の望ましいシェアは25〜30％です。
- 世界の統計によると、成熟した企業（5〜7年）のリピート販売のシェアは、総収益の40〜60％になるはずです。
これらの数値からの逸脱は、クライアントのビジネスにとって明確な「成長のポイント」であり、パートナーが追加のサービスを販売する機会です。
会社「電気設備」の事例
最初の例として、産業用電気機器の卸売業を営む「Electroequipment」という会社を考えてみましょう。「リピート販売」レポートには、次の図が表示され
ます。リピート販売率を計算してみましょう。
- 3年間で7％または225人の常連客。
- 3年に1回だけ購入した2405人の顧客。
- 801人の顧客が2回だけ購入しました。
「Electrooborudovanie」社では、リピート販売の可能性が高いことにご注意ください！
1,518人のバイヤーが一度だけ購入しました！さまざまな理由で、これらの顧客は最初の購入後にあなたに戻ってきませんでした。
また、すべてのクライアントのうち、121（4％）のみがアクティブで永続的であり、会社に安定した収入を提供しています。
国際的な慣行に従い、常連客の25〜30％をターゲットにする価値があります。 「リピートセールス」に取り組む必要があることは明らかです。顧客サービスの品質を向上させて、顧客が再びあなたから購入し、顧客を引き付け、維持したいと思うようにします。
これは多くの作業であり、多くの人が、永続的なクライアントベースで作業を整理するために時間と労力を費やす価値があるかどうかについて疑問を持っています。毎回新しいクライアントと仕事をする方が良いのではないでしょうか。リピート販売は経済的に意味がありますか？このプロセスを整理することで、会社はより多くの収入を得ることができますか？
この質問への答えは明白にYESです！あなたは間違いなくもっと稼ぐことができます！
費用対効果の評価を確認してください。このロジックを使用して、会社の経済性を計算することができます。
レポートからの入力を明確にしましょう。
- 購入者の数。データを最初の図に示します。
- 購入数。新規のお客様は1回購入し、見込みのあるお客様は2〜3回、通常のお客様は4回以上購入します。
- もう1つのパラメータ「平均請求額」を追加しましょう。このパラメーターは、計画収益を計算するために必要です。この例では、平均チェックは25,000ルーブルです。
私たちの仕事は、会社の可能な収益の2つのオプションを計算し、現在の売上レベル（7％）と、会社が最小レベル（25％）のリピート販売のシェアを持っている場合、リピート販売からの可能な収益と比較することです。
当社の電気機器と電気機器-ベストプラクティスの収益額を比較してみましょう。クライアントベースの現在のサイズでは、通常の顧客のシェアは25％です-これは432クライアントです。
これら2つのオプションの収益を計算して比較してみましょう。
主に新規顧客と再販に焦点を合わせた企業の収益には劇的な違いが見られます。
要約すると、どのようなビジネスにおいても、信頼できる忠実な顧客（通常の顧客）の基盤を拡大し、顧客を引き付けて維持するよう努めることが重要です。費用対効果が高いです。
リピートセールスを組織しようとしている企業は、他の企業にすぎませんが、自信を持って利益を上げ、非常に安定しています。良いリピート販売！