コース目次
1.製品マネージャーとフレームワークの役割
2.市場細分化と競合分析
3.ユーザーペルソナ
4.仮説テスト
5.製品の位置付け
6.製品ロードマップ
7.開発の要件の作成
8.ビジネスモデルとビジネスプラン
9.財務計画と価格設定 <-あなたはここにい
ます10.IT製品の発売とマーケティングキャンペーンの実施
-継続
する前の投稿で述べたように、どの製品にもビジネスプランが必要です。そして、財務計画はその不可欠な部分です-たとえビジネス計画が最小限のバージョンで作成されたとしても。ただし、財務計画を静的なものとして扱わないでください。計画のこの側面を理解するには、市場細分化と競争分析に関する投稿ですでに見た「The ArtofWar」という本からの3つの引用が非常に適しています。
- 「戦いの準備は計画から始めなければなりません」 -さまざまな状況の場合の行動を考えるために、それがどうなるかを予測することを試みる必要があります。
- 「戦いは計画通りには進まない」 -考慮できない要素が無数にあるからです。
- 「計画の欠如は常に失敗につながる」 -とにかく物事が計画どおりに進まない場合でも、計画の完全な欠如は失敗につながる可能性があります。計画があれば、実際の状況に適応させることができます。
したがって、どの製品にも財務計画が必要です。しかし、それは絶えず修正されなければなりません。そのためには、少なくとも毎日計算を再実行し、新しい条件で製品の収益性を確認できる財務モデルを作成する必要があります。
計画の欠如は、ITの世界でよくある誤解につながります。
- IT企業では、最も重要なことは製品を作成することであり、それがそれ自体を販売します。
- 私たちは週末に働き、それからすべてがうまくいくでしょう。
- それはすべて開発に関するものです-コストの最大90％をそれに費やすことができます。
- 良い製品にはマーケティングは必要ありません。消費者はそれを高く評価するでしょう。
これらおよび同様の誤解は、スマートプランニングで成功した可能性のある製品の失敗につながります。
財務計画の基本概念
基本的な財務概念にまだ遭遇していない場合は、簡単に説明します（それ以外の場合は、下にスクロールします）。
したがって、
利益=収入-コスト
- 収益（収益）-これは、販売、手数料、サブスクリプション、支払いライセンス料など、会社からの直接収益です。
- コスト（費用）-あらゆる種類の費用。
- 利益（純利益\利益）-すべての総収入と、生産、運用、マーケティングなどのコストとの差。
コストは通常、資本（CAPEX）と運用（OPEX）に分けられます。
CAPEXは固定資産への投資です。たとえば、サーバーを購入すると、CAPEXに貢献し、クラウドの容量をOPEXにレンタルします。
一般に、財務計画について話している場合、設備投資は長期間にわたって多額の投資であるため、CAPEXは価格設定に不便です。それらを財政的に説明するために、CAPEXコストを「塗りつぶす」必要があります。
例：
サーバーの費用は300,000ルーブルで、保証期間は3年です。つまり、実際にはサーバーの費用は1か月あたり300,000 / 36 = 8,333ルーブルになります。さらに、この金額に、3年間でシステムによって消費される電気のコストを追加する必要があります。もちろん、購入には利点があります。サーバーはあなたの所有物であり続けるため、保証期間の終了後も機能し続けます（壊れない場合）。しかし、多くの場合、機器のリースやクラウドからのサブスクリプションによるコンピューティングリソースの取得など、サーバーのレンタルを検討する方が収益性が高いことがわかります。
さらに、コストの性質を考慮する必要があります。結局のところ、コストは固定（Fixed）と可変（Variable）にすることができます。
たとえば、オンラインゲームのメーカーの場合、固定コストはソフトウェア開発および支払いシステム、機器操作の給与であり、変動コストはプレーヤーごとのサーバーリソース、およびアウトソーシング担当者です。
利益率は、価格と変動コストの差（％または₽/ $）です。利益率について知っておくべき最も重要なことは、それが固定費をカバーするべきであるということです。言い換えれば、顧客やユーザーの数が増えても、製品の収益性が失われることはありません。
限界度は非常に高くなる可能性があります。たとえば、iPhone 11 Proの価格は2020年春に約1,000ドルでしたが、部品と製造の推定コストは500ドルです。マージン率が低いのは、たとえば、手数料が数パーセントまで低くなる可能性があるチケットの予約および販売サービスでは一般的です。
1つの会社のポートフォリオには、マージンの高い製品と低い製品の両方を含めることができます。主なことは、エコシステム全体が利益を生むように、そのような財務計画を作成することです。
時は金なり
私たちが製品に取り組み始めるとき、私たちは非常に熱心にそれを行うことがよくあります。スタートアップは、製品をリリースする準備をするために、1日4時間眠り、週末中ずっと座っている準備ができています。しかし、費やした時間は貴重なリソースであり、コストも考慮する必要があることを忘れてはなりません。そうしないと、将来の給与を考慮して、商品やサービスのコストを正しく計算できなくなります。
あなたの時間の価値をどうやって知るのですか？
- 正直で、適切で、現実的な評価を実施します。1か月に必要な金額を認めます。
- 1日あたり8営業時間、1か月あたり21営業日に基づいて、1時間の作業のコストを計算します。
- 平均ワークロードのインジケーターを調整します（例：50％）
- 合計で、月に100,000ルーブルの収入がある場合、1時間の作業に約600ルーブルの費用がかかることがわかります。そして調整後-1200ルーブル/時間。
価格
製品の価格と販売方法をすでに決定していない限り、財務計画を作成することはできません。ビジネスモデルを選択したら、次のさまざまなアプローチを使用して製品の価格を決定できます。
あなたがしてはいけない唯一のことは、あなたの製品やサービスにいくら払うかを人々に尋ねることです。これにはいくつかの理由があります。
- 多くの場合、人々は実際に支払うよりもはるかに少ない金額を支払いたいと考えています。したがって、この量は製品の実際の価値よりも低くなります。
- 人々が言うことと実際に行うことはまったく異なるものです。
- 消費者は、物を作るのにどれくらいの費用がかかり、公正な価格が何であるかをほとんど理解していません。比較すると、製品のコストを見積もるのが簡単です。
この興味深いサブスクリプションのセレクションをチェックしてください。
最後の2つのオプション（印刷と印刷+サブスクリプション）のコストは同じで、125ドルです。その結果、16％がサブスクリプションを選択し、84％が印刷+サブスクリプションを選択します。当然、誰も真ん中のオプションを選択しません。
しかし、会社が実験のためにこのアイテムを削除したとき、サブスクリプションのさまざまなバージョンの顧客の数が変化しました。68％がサブスクリプションを選択し始め、32％が印刷+サブスクリプションです。したがって、会社の損失は重大でした。したがって、「悪い」オプションは無意味ではありません-それらは人々があなたのために正しい選択をするのを助けます！
同様の例を次のスクリーンショットに示します。ユーザーにもっと頻繁に購入してもらいたい価格プランを視覚的に強調します。「オプション」として、より高価なオプションを追加します。これと比較して、これはお買い得であると考えて、消費者は平均料金をより積極的に選択します。
マジックナンバー9、99、999の製品の価格
おそらく、そのような価格の光景は、賢明な憤慨とコメントを引き起こすかもしれません：「売り手は実際よりも低い価格を視覚的に示すことによって私を操作しようとしていますが、違いは重要ではありません」。はい、今日、すべての人は非常に賢く、999と1000の間に実質的に違いがないことを理解しています。しかし、現実はそれほど単純ではありません。1987年から2004年まで、6つの独立した調査があり、それらはすべて、「9」の価格で売上が増加することを示しました。平均して、最も近いラウンド価格と比較して差は24％です。
たぶんそれが、スティーブ・ジョブズが無料ダウンロードの代わりに音楽のためにトラックごとに0.99ドルを支払うように人々を説得することに成功した理由ですか？
価格を設定する際に従うべきルールは次のとおりです。
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価格を決めるときは、販売計画を立てることを忘れないでください。これは非常に重要な文書であり、調査によれば、中小企業の代表者の15〜20％しか作成していません。
販売計画では、ブレークイーブンポイントを決定する必要があります。これを行うには、製品またはサービスの販売量を計算する必要があります。この量で、費用は収入によって相殺されます。ブレークイーブンポイントを通過した後、次の各販売はすでにあなたに利益をもたらします。
ブレークイーブンポイントは、分割して、または金銭的に決定できます。
投資回収ポイント（ペイバックポイント）時間の特徴です。これは、プロジェクトからの収入がそれに費やされた資金を超えるまでの期間を反映しています。実際、私たちは同じブレークイーブンポイントについて話しているだけで、ピース、サブスクリプション、ボックスについてではなく、数日、数か月、場合によっては数年について話しているだけです。販売計画が
なければ、回収ポイントを決定することは不可能です。また、「販売計画は世界最大の嘘」という意見もありますが、新商品を発売する際には、必ず作成する必要があります。
なぜ販売計画はあなたのスタートアップにおいて非常に重要な要素なのですか？ここでも、「戦争の芸術」という本からの考えは非常に役に立ちます。競合他社の潜在的な販売、市場のキャパシティ、需要、およびその他の予測に基づいて、少なくともいくつかの販売計画を立てることが重要です。ビジネスを始めた最初の日から、調整することができ、調整する必要があります。 ROIパラメータを使用すると、選択した適切な戦略を理解するのに役立ち、実際の期待の不一致が製品に影響を与える前であっても、ビジネスプランで何かを変更する必要があることを早期に知らせることができます。
さらに、販売計画は戦略に影響を与え、この販売計画を実行するために、特定のコンバージョンで生成する必要のあるリードの数を決定します（これについては次の投稿で詳しく説明します）。したがって、あなたはボリュームを知るでしょう返済を受けるために完了する必要のあるマーケティング活動。
結論
もちろん、この投稿では、財務指標を決定する際の限界性やその他のニュアンスの計算のすべての側面を網羅しているわけではありません。しかし、これらの資料はインターネット上に豊富にあり、財務計画の基本的な位置を理解し、製品やサービスの価格を決定した後にのみ意味があります。
私のExcelテンプレートに従って行うことができるあなたの製品の財務計画の特定の計算に興味がある場合-個人的に書いてください、私たちはあなたのケースを一緒に分析します。
<a href = " habr.com/ru/company/acronis/blog/522124>次の投稿では、製品の発売とマーケティングについて説明します。これは、製品を市場に投入するための次のステップです。これは、ビジネスプランのすべての要素を作成し、適切な価格を決定した後に実行する必要があります。
→コースのすべての講義のビデオ録画はYouTube
で利用できます。事業計画、財務計画、価格に関する講義：