顧客開発の伝説と神話

顧客開発の伝説と神話

注意：これは「とげのある」記事であり、気に入らない人もいます。彼は考えを広めることなく、最近現れた多くの専門家が彼らの耳にぶら下がっている麺を取り除きます。私はすぐに言わなければなりません、私たちは詳細と微妙な問題を掘り下げます、掘り下げる時間と気分がないならば、自由にスクロールしてください。私は他のすべての人に、例を挙げた洞察と具体的な実践的なアドバイスの形で利益を約束します。







この記事を書くように促されたのは、親友であり製品科学者のAlexey Morovで、ベンチャーキャピタリストのIgor Shoyfootと、スタートアップ向けの無料ビジネス教育についての最近のインタビューについて話し合いました。..。初期のスタートアップの創設者のほとんどが顧客開発の方法論に興味を持っていることがわかったので、私は最初にこのトピックの新機能をグーグルで調べ始め、次に恐怖を感じました。そして、この異端と創設者の心をすべて動詞で燃やさなければならないことに気づきました。このナンセンスの原因は示しません。これらはすべて、「custdevとは」というクエリのYandex検索結果のトップ10に含まれています。まともな資料がいくつかあるとすぐに言わなければなりませんが、それらは少数派です。

この記事の著者と神話について

なぜあなたは私を信頼する必要がありますか？信じる必要はありません、すべてをチェックする必要があります、そして私もそうです。しかし、私をテストするには、たくさんのトレーニングと2、3のアクセラレータを経て、数百人の回答者にインタビューし、数百万人の聴衆とデスクリサーチを行い、独自のスタートアップを立ち上げ、小規模ではありますが、これまでのところロシア市場でのみ、独自のナンバーワンになる必要があります。私をテストする2番目の方法もあります-私がアドバイスするようにすぐに行うこと、数年の命、予算、動機を節約することです。



幸いなことに、またはその逆に、顧客開発の方法論は近年ますます普及しています。おそらく幸いなことに、それが機能するため、問題は、情報ジプシーがそれを使用したことがないため、曲がってそれを提供することです。このトピックに寄生するいわゆる著者の別のカテゴリがあります。これらはコピーライターです。確かに、彼らは素晴らしい人であり、スペースなしで数千の文字をすばやく入力し、顧客が支払います。しかし、彼らは彼らが何について書いているのか知っていますか...無知を除いて、これらすべての記事の内容を説明することは困難です。



しかし、始めましょう。これが私がルネットで読んだCustDevについての私のトップ5の伝説と神話です。私たちは、ミスバスターズの最高の伝統でそれらをデバンキングし、実際的な利益を引き出すことを約束します。

凡例1.仮説をテストするには、インタビューを実施する必要があります

彼らは、インタビューは「詳細」であることが最善であると言います。議事妨害で盗まれたロバート・フィッツパトリックの「Ask Mom」の本の半分を読んだ後、誰かが思いついたインタビュースクリプトも提供されます。インタビューでは、理論的には製品が役立つ可能性がある状況で、特定のユーザーの状況と経験（感情的な経験を含む）に関連するデータ、アーティファクト、特定の情報を収集することを忘れないでください。ここで石が私に向かって飛ぶはずです：仮説はどうですか？私は答えます：彼らが生まれるのはインタビューの最中ですが、私たちはそれについて話しません。私たちは質問をし、聞いたことを記録し、質問の仕方がわからない場合は殴打することもあります。



わかりやすくするために、例を示します。私の会社は、ハンターにモバイルナビゲーションサービスを販売しています。ハンターにも役立つと思います。私は強調します、これは仮説ではありません、これは幻覚です！インタビューの中で、その人は私にこう言います。「私はここで一生狩りをしてきました。その地域は知っています。あなたの地図は必要ありませんが、いまいましい役人が再び狩猟場を描き直しました。今ではどこで狩ることができ、どこで狩ることができないかわかりませんが、まあ、猟師からそれを取ります。コピー、呪われた者は罰金を科せられます！」ここで仮説が生ま​​れます。マップ自体は必要ありませんが、マップ上の土地の境界が必要です。そうしないと、これらの境界に違反する可能性があります。問題がある場合は、これが問題になる可能性があります。これは、猟師からコピーをとることで解決することが提案されています。これはすでに仮説であり、最終決定し、回答者の社会的および人口統計学的属性を追加する必要があります。そうすれば、この仮説を何らかの形で処理することがすでに可能になります。



あなたは言うでしょう：あなたはすでにこれをすべて知っていました！もちろん、私はそれを知っていた、というか、私はそれについて知っていると思った。しかし、これはあなたのための別の例です。私も知っていると思ったとき、仮説の高いタイトルに値すると思われる最も明白なことは幻覚であることが判明しました。



スマートフォンは私のアプリケーションを使用するとすぐにバッテリーがなくなるように見えましたが、ハンターは土地の境界を越えることに関する通知をオンにするだけで、モバイルインターネットを切断し（ネットワークカバレッジはまだありません）、gpsを使用することがわかりました。ですから、携帯電話は、私が火のように恐れていた競争である害虫よりも長く機能します。結論：あなたのインタビューとその分析の過程で仮説が生ま​​れます。

凡例2.仮説を確認するには、一連の8、16、30、50 ...インタビューを実施する必要があります。

ここに事実があります！そして、それがインタビューで生まれたばかりの場合、仮説が確認されるのはいつですか？！あなたがKazdevについて何とか読んだ記事がスラグであることが判明した後、これがあなたが今考えていることだと思います。落ち着いて、私はあなたの代わりにいました、あなたはそれと一緒に暮らすことができますが、あなたがそれらの記事の著者でない場合に限ります。



最初の数回のインタビューの後、仮説があり、新しいインタビューで充実させることができます。これは通常発生します。今、あなたはそれをスクリプトに入れて、それで大衆に行くことができます。



公平を期すために、仮説を確認するためにいくつかのインタビューを行う必要があると書いている著者もいますが、これも実際には意味がありません。それらの記事の中で、そして私がこの記事を書いたとき、私は見つけたすべてを読みました、8のような数字が示されています、16、30、50とそれ自体は意味がない他のいくつかのものがあります聴衆の説明、その特徴と大きさ、そしてこれらすべてと実施されるインタビューの数との関係については、私は出くわしていません。そのため、これらすべての数値をガイドラインと見なすことはできません。独自のソリューションがあり、独自の市場があり、数値を調べて知る必要があります。これは、市場の16のクライアントにインタビューするために必要な人物です。たとえば、これらの同じクライアントはわずか7です。そして、Yandexの検索結果では、そのような推奨事項を含む記事が最初に私に届きました。ブラボーマーケター、SEOにお辞儀を！視聴者（潜在的なクライアントの数、実際に到達できるクライアントの数など）について質問せずに、記事で特定の数のインタビューが提供された場合、それらの記事をすべて読んだとき、誰もこれまでに経験したことがありません。私はこれらの質問で電話をしました、そしてそれからテープを自由にスクロールして猫に行きます、少なくとも彼らはかわいいでしょう。

例。私のロシアの狩猟市場セグメントでは、ハンターが300万人弱で、その70％がスマートフォンを持っており、スマートフォンを使用できる人はさらに少ないなど、目標市場は100万人のハンターです。ご覧のとおり、この100万人は非常に具体的ですが、同時に100万人のままであるため、サンプルのサイズと代表性について疑問が生じます。視聴者の年齢層を絞り込み、25〜35歳の完全に核となる視聴者を獲得しました。したがって、レシピは、非常に特定のオーディエンスの場合、比較的少数の回答者が代表的なサンプルになるというものです。この場合、1％で十分です。つまり、分析後に私の仮説を確認または反論するためにインタビューする必要があるのは6000人です。



単一ではありませんが、詳細なインタビューではなく、5、10、30、または50でさえありません。そして、特定の市場に必要な数だけです。結論：仮説を確認するには、代表的なサンプルの一連のインタビューの分析結果に基づいて結論を出す必要があります。



では、グラムでいくら計量するのでしょうか？代表的なサンプルサイズは、調査しているオーディエンスセグメントのサイズによって決まります。このセグメントのオーディエンスは、オーディエンスセグメントを強調できるようにするいくつかの基準に従って、多かれ少なかれ同質である必要があることに注意する必要があると思います。

凡例3.すべては規則に従って行われなければなりません

もちろん、それは必要ですが、この仮定の著者は、彼ら自身のようなコピーライターによる記事からCustDevを研究したので、木の後ろの森を見ていません。スティーブ・ブランクが著書「洞察への4つのステップ：成功するスタートアップを構築するための戦略」で説明したアプローチ自体の本質に戻ることが重要です。ちなみに、これは消費者開発手法の作者です。彼のコンセプトによれば、製品は必然的にクライアントの問題を解決する必要があります。最初に問題が特定され、次に製品が開発されますが、その逆はありません。これは、問題が解決したと確信するまで製品を鋸で切るための予算を浪費しないようにするために必要です。これは、リーンスタートアップ手法の一部です。倹約！すぐに例を見てみましょう。



ハンターについての私の例では、このようでした。80回目のインタビューのどこかで、回答者の70％が、地図の無用さと土地の境界の重要性の両方について、そして不在のバッテリーについて、仮説について同じことを言っていると確信しました。ネットワークと他のいくつかのニュアンス。 80回目のインタビューの後、精度が上がらなかったため、この段階を徐々に減らし、リソースを消費し続けたことを思い出してください。念のため、実験の純粋さのために、ロシア、ベラルーシ、カザフスタンのさまざまな地域のさまざまな都市や村に電話をかけました。



それからあなたはそれがどのように可能であるかを私に教えてくれます、あなた自身はあなたが必要なだけ必要だと言っただけです！繰り返します：質素。高品質の代表的なサンプルを作成したのは無駄ではありませんでした。これは、次のことを可能にする高品質のサンプルです。



まず、オーディエンスが同質で具体的である場合、サンプルは比較的小さく、同時に代表的である可能性があります。1％は何千人もの人々にとって十分ですが、同質の特定のオーディエンスです。



第二に、計画からのインタビューの少なくとも半分を行った後、ここで強調しますが、高品質であり、選択はあなたにとって明確です、締めくくります-クライアントとのコミュニケーションへの愛情を含むリソースは他のタスクに費やすことができることを忘れないでください。



上記から、インタビューのためのリソースを節約できる非常に実用的なヒントがあります。

• 説明されている保存手法を適用するために、オーディエンスを定性的に、均質にセグメント化します。
• リスクを最小限に抑えるために、考慮できる要素の影響をランダム化します。

私の例では、ロシア、ベラルーシ、カザフスタンのさまざまな地域のさまざまな都市や村に電話をかけました。つまり、私の研究は、これらの国の都市や村に住んでいるという事実に影響されませんでした。

凡例4.CustDevは製品の作成に関するものです

顧客開発（custdevと略記）は、潜在的な消費者に対して将来の製品のアイデアまたはプロトタイプをテストしています。ほぼそのような定義は、著者から定義をコピーするだけで、すべての記事に記載されています。ここで議論するのは難しいですし、私はそれをしません。私はもっ​​と言います、私はこれに完全に同意します。しかし、私の友人、本は第2章よりもさらに読む必要があります。それらが6つしかない場合、私たちはビジネスを構築しており、5年生ではなく、カシュタンカで得点しました！



私は次のことを提案します：スティーブの最後まで私たちの空白を読んで、まず第一に、あなたの製品をより広く見てください。創設者の仕事は、リソースでさえすべてを解決できない環境で、会社を迅速かつ成功裏に成長させることです。より良い製品を持っていないことも重要です。たとえば、Facebookにはそれがありませんでした。特に位置付けと流通の観点から、製品を市場や競合他社から切り離して見ないでください。ここでそれは可能であり、必要です、スティーブ・ブランクが私を許してくれますように、「kazdevit」。 「ハンターズマップ」の私の例は、ここではあまり明確ではありません。一部の機能では競合他社に遅れをとっていますが、すぐにユーザーに最高のマップを提供し、最高のマップカバレッジを提供したためです。それでは、柱に目を向けましょう。



Facebookは最初のソーシャルネットワークではありませんでした、Friendsterはすでに存在していました。しかし、Zuckerbergの会社は、ポジショニングの利点を最初に理解したか、あるいは単に幸運だったのか、私にはわかりませんが、CustDevの助けを借りて学ぶ価値があったでしょう。同社は、ハーバード、次に他の大学、最初はボストン、さらには全国で学生コミュニティを構築することに焦点を当てました。その後、同社は最初に自社サイトに無料で写真を保存する機会を提供し、これに特化したサービスから視聴者を引き込み、その後、アプリケーションサービスなどが登場しました。 Facebookのインターフェースは、依然としてユーザーにセクションをさまようように強制し、競合他社は、最初よりも優れていたものの、長い間遅れをとっていました。Zuckerbergは、競争上の優位性の力を認識し、これらの優位性に基づいて戦略を構築しました。最初に、学生の明確な位置付け、次に無料の写真ストレージなどです。



マイクロソフトは当初、IBMと緊密に連携してソフトウェアを配布し、最大のメーカーの評判を利用して、その非の打ちどころのないハードウェアとともに、BillGatesソフトウェアをクライアントに提供しました。同時に、「Windows」に対するユーザーの愛情は誰もが知っていますが、私たち全員がそれを使用しているか、使用したことがあります。



要点はこれです：あなたの潜在的な顧客にインタビューするとき、彼があなたの製品を使うことができる状況で彼を取り巻く状況も見つけてください。製品のコンセプトそのものに、サービス、配布、ポジショニングを含めます。



そして、おっと、私もそれをします、これが人生からの例です。



特殊なナビゲーションの分野では、「ハンターズマップ」サービスには強力な競争相手がいます。これはGarminです。これは、水に溺れない優れたナビゲーターを作成します。ただし、私たちの証明では、これは悪い推奨事項ですが、ナビゲーターは優れています。つまり、サブスクリプションでアプリからカードを購入する場合、ユーザーは新しいデバイスを購入する必要はありません。新しいデバイスは数千ルーブルかかりますが、それでも数千ルーブルかかります。私のサブスクリプションよりも高価な方法で、苦痛とお金のために毎回これらのナビゲーターのマップを更新する必要があります。そして最後に、これらすべてのナビゲーターのマップの出所は不明ですが、地域の天然資源省と協定を結び、マップを常に更新しています。



私の製品には十分な苦情があることを強調しますが、流通チャネル（AppStore、PlayMarket、現在はAppGalleryを介した定期的なサブスクリプション）とナビゲーターの購入に費やす必要がないこと、つまりほとんどすべての人がスマートフォンを持っていることで、競合他社と非常に有利に区別されます。



製品の方向性だけでなく、市場での場所を探すときにも一歩踏み出しましょう。

凡例5.CustDevは製品の作成に関するものです（側面図）

別の記事からのCustDevの定義は次のとおりです。顧客開発は、消費者からのフィードバックを通じて製品を作成および開発するための方法論です。



同意せざるを得ない。そうらしい！項目4を参照してください。なぜ製品の作成と開発だけなのか？私たちは素晴らしいツールを持っています。もっと頻繁に使ってみませんか。私は、ユーザー開発の方法論を一貫して使用する必要があると主張します。



たとえば、ハンターカードモバイルサービスのユーザーは、レビューやインタビュー中に不満を言うことがよくあります。たとえば、アプリケーションにあなたの地域の土地の地図がない明らかに、これは製品特性の要求であり、この特性の重要性が確認されているので、ここではそれを満たす必要があります。しかし、それだけではありません。マップが存在する地域は50以上ありますが、それでも100％のカバレッジではありません。私たちにとって、地域の土地の地図を作成して展開するには、一度にすべての地域に十分ではないリソースが必要です。私たちは何をしていますか？そうです、私たちは地域のハンターの数に基づいて降順で優先順位を付け、ロシアの小さな地域からのハンターを許しますが、生き残るためには、最初に100万以上の都市がある地域を「描画」する必要がありました。これにより、ターゲットオーディエンスに到達しやすくなります。



簡単な結論はそれ自体を示唆しています。インタビューの結果を使用して、ビジネスプロセスを構築および最適化し、「ボトルネック」を計画および発見します。

これは何のためですか？

CustDevは、製品だけでなく、ビジネス全般、マーケティング、評判管理、チーム、投資家に売り込むムード（クライアントでもあり、投資製品を提供するだけです）、すべてについてです。すぐに。創設者自身と彼の会社でさえチームに提供される製品であり、フィードバックは常にチームメンバーから要求されるべきです。



リーン哲学を理解した上でCustDevを使用することをお勧めします。これが最初のことです。市場とそのトレンド、競合他社、そしてあなた自身のビジネスを中断することなくあなたの製品を見ることをお勧めします-これは2番目です。そして第三に、明確な議論、または少なくとも常識によって裏付けられていない場合は、誤って目を引いた当然の記事をすぐに受け取らないでください。



私はあなたがあなたのビジネスの利益のためにそしてイライラすることなくテクニックを正しくそして効果的に使うことができるようにこの記事を書こうとしました。



あなたの幸運を祈ります！すべてのCustDevに



、便宜上、このトピックについて読む必要があると思われる本へのリンクを提供します。特定の店舗に溺れることはありません。ロシア語（オゾン、ライター、アルピナなど）と英語の両方で完全に自由に見つけることができます。アマゾンで：

• 洞察への4つのステップ。成功するスタートアップを作成するための戦略。スティーブブランク

• お母さんに聞いてください。誰もが横になっている場合、クライアントと通信し、ビジネスアイデアの正しさを確認する方法は？ロブフィッツパトリックロブ