おなじみですか？はい、私にとっては！
実践からの簡単な例：クライアントは、複雑で高価な製品（最新のハードウェアまたはソフトウェア）を製造する人に助けを求めます。あるいは、値札にゼロが5つある高価な高品質の家具かもしれません。
「製品について教えてください」と私は言います。
-そして、私は何を特別に言うことができますか？これらが当社のメリットです。こちらが製品、こちらがそのメリットです。
-5つだけ？
-まあ、私たちは無料配達もあります-ビジネスマンは製品のクールさの最後の6番目の証拠で自分自身を苦しめます。
なぜそれはそのように機能しないのですか？それを理解しましょう。
ソフトウェアや産業機器は理解しやすい製品ではないため、製品が何に適しているか、競合他社の製品とどのように異なるか、将来の購入者の問題をどのように解決するかを詳細に説明する必要があります。
20万ルーブルのソファを買うように言われた人は、家具の専門家ではありません。そして、実際にこれが彼の夢のソファであると彼が言われなかったならば、物事は悪いです。彼はそのサイトを見て、会社の利点に関する情報をスクロールし、2、3枚の写真を開いて...悲しいままにしておきます。
次に、「オンザカウチ」形式のテレショップのスタッフが顧客とどのように連携しているかを見てみましょう。はい、ここでは宇宙船のように普通の野菜おろし金を販売しています！
プレゼンターは、潜在的な購入者に感謝の気持ちを示し、それぞれの利点を、どんなに小さなものでも、信じられないほどのものとして説明します。
-見てください！おろし金は洗えます！
スタジオには、ターゲットオーディエンスを代表する6人の専門家がいます。このメッセージは彼らを喜ばせます。
-洗う？うわー、うわー、素晴らしい！まるで目の前で科学的な発見があったかのように、ゲストは叫びます。
-はい、想像してみてください、それも再利用可能です-プレゼンターはうなずきます-そして、このおろし金をテーブルに置くこともできます、そしてそれは落ちません！
- どういう意味ですか ？？？このようなものを見たことがない！ -6つすべてが一緒に息を呑む。
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おろし金はテーブルレベルにあり、オレンジ色のハンドルと異なるタイプのノッチのある4つのエッジがありますか？すべてが公平です。しかし、彼らはそれを梱包してあなたに提示したので、今ではこのおろし金を買わないことは不可能です。これは王様です。これはあなたが長年夢見てきたのと同じおめでとうです。今、あなたはあなたの古いおろし金がすべて不便で間違っていることを理解しています。あなたはすでに頭の中で絵を描いています。これらの手で、素晴らしく機能的なおろし金を使って、20の新しい健康的なサラダをどのように準備しますか。あなたはすでに精神的に5kgを失っています。
急いで嘲笑しないでください。テレビショップは潜在的な購入者と真の奇跡を起こします。多くの起業家は彼らから学ぶべきです。
何？
特に複雑で高価な場合は、説得力のある方法で製品を提示してください。ターゲットオーディエンスのニーズと問題から先に進み、クライアントが知らない利点について話します。
たとえば、自分のサービスを宣伝するときは、別の行で重要な利点を強調します。「私はあなたのアカウントで作業するか、新しいアカウントを作成して転送します。」私に連絡する多くのクライアントは、ほとんどの代理店が自分のアカウントで作業していることを初めて耳にします。そして、彼らとの関係を断ち切ろうとするとき、彼らはクライアントにアカウントを与えず、それにアクセスを与えません。そして、これは起業家にとって大きな苦痛となるでしょう。
TVショップの売り手から他に何を学ぶことができますか？購入者が頭の中で精神的に絵を描くことができるように、製品の利点を提示するために：「ここに、これがこのクールな製品です。これが私の人生をより良く変える方法です。」
一部の企業はどのようにそれを行っていますか？クライアントのニーズから始めるのではなく、彼らは会社のメリットや業績についての過剰な情報で頭をいっぱいにし始めます。彼らは一般的なフレーズで製品について書いています：重量、有利な価格、色。押し上げて追加します：「家族全員のために」。彼らはさらに努力を推し進め、驚くべきことが出てくるでしょう。「成功の魅力を感じてください」。購入者は何を提示する必要がありますか、成功の魅力はどのように見えますか？この製品は彼にどのように役立ちますか、このソファまたはコンピューターの購入は彼の人生でどのように変わりますか？不明。
私はある大企業からこの表現を耳にしました-起業家の無力。起業家が「私のためにすべてをして、私を交通させてください」と言うとき、これは起業家の受動性です（私はこの用語を和らげます）。トラフィックを増やしてもすべての問題が解決するわけではなく、人々は何らかの形で提示された製品を購入することはありません。
一部のビジネスマンには、仮想クラウンを外すことをお勧めします。これにより、物事が見やすくなり、テレビショップで商品がどのように「パッケージ化」されているかを確認できます。そこでは、製品を提示するための100万の興味深いソリューションを見つけることができます。それは、見て、学び、アイデアを思いつくことです。