私は定期的に失敗したプロジェクトを研究し、結論を導き出し、将来的には私の経験を新しいプロジェクトに適応させます。
私たちは製品の技術的実装のためのサービスをより多く提供していますが、成功したプロジェクトで戦略がどのように機能するか、失敗したプロジェクトが紙の上で「飛ばない」理由についての結論を共有する必要があると思います。
クライアントプロジェクトの分析を2年間実施し、平均値を収集しました。
- 明確な製品戦略がなかったプロジェクトのLT（ライフタイム）は16か月で、14か月までの完了率は80％に達します。
- 戦略のあるプロジェクトのLTは28か月で、プロジェクトの19％のみが15か月に達しませんでした
私たちの経験では、第1カテゴリの顧客は、プロジェクトの早期終了につながる一般的なエラーに遭遇する可能性がはるかに高くなりました。戦略の追加の効果は、問題や問題が完全に解決される前にそれらを見つける能力です。
戦略は製品マネージャーの基盤です
他の戦略と同様に、製品戦略は目標を達成することを目的としており、ポイントAからポイントBまでの最も効率的な方法を表します。
製品目標は通常、収益、利益、市場シェアなどの重要な経済指標に関連付けられています。要するに、このプロジェクトは、良い経験を続けるだけでなく、お金を稼ぐことを目的としています。
目標に加えて、現在のリソースがあります：財政的、一時的、人的。それらに基づいて、製品の開発方法が決定されます。アウトソーシング、またはその開発者の努力によるものです。
戦略の重要な要素：
- クライアント
- 競合他社
- 事業の型
- 市場
顧客調査。誰があなたの製品を必要としていますか？
差し迫った問題を解決できる製品のアイデアがありますか。つまり、3つの質問があります。
- 誰があなたの製品を必要としていますか？
- 人々はあなたが彼らに提供しているものの必要性を知っていますか？
- 彼らはあなたにそれを支払う気がありますか？
主なタスクは、クライアントの肖像画を作成し、製品の必要性があり、人々がそれを支払う準備ができていることを証明することです。そして、10年の歴史と市場の最大のシェアを持つ競争相手ではなく、あなたに支払います。
販売チャネルを構築するには、顧客のポートレートが不可欠です。Ya.Direct、Vkontakte、Facebookなどのツールについて話している場合、それらはターゲティングなしのチャネルではありません（オーディエンスの詳細な説明）。
最初の段階では、ターゲットオーディエンスを大幅に希釈するべきではありません。「あなたの製品が必要なのは誰か」という質問に対する興味深い答えを聞くことができます。「携帯電話を持っている人は誰でも彼を必要としています。」しかし、これは非常にまれにしか発生せず、プロジェクトの開始時にはさらに発生しません。
オーディエンスの明確なコアにより、製品をインテリジェントに簡素化→開発と立ち上げのコストを削減→製品が必要かどうか、人々が購入する準備ができているかどうかにかかわらず、迅速に回答を得ることができます。
顧客調査ツール：
プロジェクトの開始時
- 詳細なインタビュー
- 投票
- 競合他社および関連製品のケース
- 公的研究
製品が使用されています
- ユーザーからのフィードバック
- サポートアピール
私はツールをお勧めします-詳細なインタビュー。このツールはコストがかかりますが、クライアントのニーズ、製品要件、および選択基準を理解する上で具体的な結果をもたらします。
顧客の要件や要求は変化しているため、新しいフィードバックを得るには、常に最新情報を把握し、製品を改良する必要があります。
競合分析。なぜあなたの製品ですか？
私たちの経験と同僚の経験から、ユニークなアイデアはほとんどないと言えます。ほとんどが市場に出ているか、すでに市場に出ているので、製品の強力な競争力を確保することが重要です。
毎日何千人もの人々がビジネスを構築してお金を稼ぐことを期待してオンラインストアや製品市場を開いている状況をよく目にします。何が発見されていますか？
Yandex.Marketにある同じ製品を競合他社よりも高く取引した場合、価格の設定は非現実的です。また、競合他社は大量に購入するため、サプライヤーから大きな割引を受けることは不可能です。
その結果、わずかな利益が得られ、それはロジスティクスによって完全に「食べられ」ます。消費財は価格で競争し、このゲームはそのセグメントの大企業（Magnit、Auchan、Amazonなど）が勝ちます。
その結果、スタートアッププロジェクトは終了するか、Yandex.Marketにない製品や、Auchanの棚にある製品に特化し始めます。つまり、狭いニッチに入ります。この狭いニッチに誰もいない場合、彼らはナンバーワンになるチャンスがあり、ビジネスを構築し始めてお金を稼ぎます。
ニッチな専門化は、強力な競争上の利点です。今日のゴリアテはかつて市場の狭い専門分野から始まりました。
競争力を構築するための3つのアプローチ：
- 消費者の頭脳でNo.1になる（専門）
- 10〜100回行う（より良い/より速い/より安い）
- 別の方法で行う（異なるオーディエンス/値/チャネル）
異なる方法で行うことは、独自のアプローチであり、成功する製品戦略の重要な部分です。
製品価値ステートメントは他とは異なります、ターゲットオーディエンスの定義は他とは異なります、またはこのオーディエンスに到達するためのチャネルは他とは異なります。
異なる方法でマーケティングを構築することは、戦術的な目標です。戦略的な観点から、しばらくすると、すべての「その他」の価値観が競合他社に取り上げられ、「その他」のターゲットオーディエンスが競合他社の全戦隊によって爆撃され、「その他」のチャネルが競合他社のマーケターのペンで群がります。
したがって、タスクは、この間に異なるようになり、他の競合他社から分離し、「それ自体」のカテゴリになるための時間を確保することです。これにより、一連の機能と競争上の利点の点で他の競合他社と比較されなくなります。
人々は常に選択肢を持っているべきですが、これだけです-あなたまたは他の競争相手の群衆の中で最高のプロパティのセットを持っている人。一例を挙げましょう。ほとんどの人がスマートフォンを購入するとき、「iPhoneか何かのアンドロイドか」を選択します。
実際の動作は異なります。iPhoneと他のAndroidフォンがたくさんあります。
事業の型。お金はどこにありますか？
主な質問：1人の顧客があなたが彼から得るものよりも安く引き付けられることを保証することは可能ですか？
IT製品を単に「お金のプール」として描くと便利です。さまざまな場所からのお金をこのプールに注ぎ（収入）、流出させることができます（費用）。
最も単純な形式では、すべてを短縮して次のように表示できます。
- 注文の販売/クライアントでの収益
- 注文の購入/顧客の誘致
- 注文販売あたりの変動コスト
- 製品を維持するための固定コスト
もちろん、ここにあるものはすべて、わかりやすくするために大幅に簡略化されています。より基本的な指標は、製品のユニットエコノミーを通じて計算する必要があります。そのトピックは別の記事です。
プロジェクト全般、特にユニットエコノミクスの計算に興味がある場合は、記事を最後まで読んでください。最後に役立つボーナスがあります。
市場
通常、これは彼らがビジネスプランを書く場所です。「私たちのターゲット市場のサイズは数十億ドルの主張です。私たちは、特定の年までにこの市場の13パーセントを占めるでしょう。市場は毎年1パーセントずつ成長しています。5年後には、私たちの売上高はそれだけの金額になるでしょう。」
量だけでなく質の観点からも市場を評価することが重要です。
大規模な投資プレーヤーがいる市場
投資プレーヤーは、その開発のためにかなり大きな投資を受けた会社です。そのようなプロジェクトにとって、成長は何があっても非常に重要です。したがって、危険なのは、彼らが0または損失で売る余裕があるということです。このように、彼らは正直に現在の利益を稼ごうとしている普通のギャンブラーの生活を耐え難いものにします。稼げない余裕のある人と競争するのは非常に難しい。
したがって、同じ投資プロジェクトまたは底なしのお金のポケットがあるプロジェクトは、ここで快適に感じるでしょう。
成熟した市場は明確なリーダーです
主な問題は、マーケットリーダーがあなたがしたことをどれだけ早くできるかということです。
マーケットリーダーは彼の立場を守るのに十分なお金を持っていますが、彼の弱点は鈍さと保守主義です。条件付きのAvitoは、すでに馴染みがあり、突然の変更が大きなリスクであるという理由だけで、その概念をすばやく変更することはできません。
新しいプレーヤーの仕事は、根本的に異なる製品を作成することです：異なる価値、異なるメッセージ、異なる聴衆、異なる販売チャネル。
明確なリーダーがいない確立された市場
通常、このような市場は中小規模のプレーヤーで構成されています。少なくとも、現在の企業がどのように生き残り、機能するかを理解することは価値があります。どのような種類のマーケティング、どのような大きな競争上の利点、そしてそれらの間で選択するための基準です。「生存のための最小値」を特定したら、それらから自分を区別する方法を考えてください。そうしないと、小さなプレーヤーになることもできます。
小さなプレーヤーがいる新しい市場
そのような市場では、基本的なニーズが明確に定式化されておらず、特定されておらず、幅広い聴衆のための「社会秩序」が形成されておらず、人々が購入する説得力のある理由がありません。
そのような市場の見通しは曖昧であり、そのような市場が「崩壊」するか、お金の面で小さいままになるリスクがあります。しかし、そのような市場は成長する可能性があり、小さな市場でナンバーワンになると、あなたは市場とともに成長し、大きなお金の市場の自然なリーダーになります。
要約する
ITプロジェクトの立ち上げは、回答よりも質問の方が多い場合です。
この戦略により、状況を客観的に評価し、有望な動きの方向を選択し、製品の開発と開発においてタイムリーな管理上の決定を下すことができます。
最終的に、この戦略は、プロジェクトロードマップ、製品のMVPバージョン、そのさらなる開発、製品メトリック、主要なKPIを形成し、その結果、プロジェクトチーム全体の日常的な活動を形成します。
読み終えた方に便利なボーナス
「プロジェクトを立ち上げ、自分を打ち負かして利益を得る」 -ビジネスプロジェクトの回収率と収益性を計算するための指示
チームと一緒に、ITケースの例を使用してビジネスプロジェクトの収益性を計算するための4つの簡単なステップのステップバイステップアルゴリズムである指示を作成しました。
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