ファストディールとは
多くの業界では、売り手と買い手の間に「最適化された」相互作用パターンがあります。
- 購入者がリクエストを送信します。
- 売り手は価格を提案し、満足している場合は支払いを行います。
- 取引完了！
これらは、特定のタスクのみがクライアントと話し合われ、長期的な協力の概念が考慮されていない、いわゆる「トランザクショントランザクション」です。そのような取引の主なものはすぐに売ることです！口頭でのコミュニケーションを最小限に抑えます！
これは多くの業界で確立された慣行です。これは、たとえば、測定機器、ファスナー、ハードウェアなどを販売する場合など、多くのB2B業界で標準製品を使用して機能する方法です。リピート販売の統計を見るまで、このプロセスを整理することに誇りを持っている人もいます。結果は悲しいです：大多数の顧客は一度だけ購入します。クライアントとの連絡がないため、アウトバウンドアクティビティを整理することはめったに不可能です。また、リピート販売がないため、事業の収益性が低く、広告への依存度が高い。
なぜこれが起こるのか、そして何を変えることができるのか、この記事で説明します。
取引が速い企業がリピート販売が少ない理由
迅速な販売の特徴は、売り手の主要なタスクがリクエストを迅速に処理し、クライアントにオファーを送信することです。
ほとんどの人は、「適切な価格」と「請求速度」が取引の成功を完全に決定すると確信しています。したがって、売り手は要求を明確にし、請求書をメールで顧客に送信し、結果を待ちます。営業担当者は、社内のサプライヤに適切な価格を提供するように働きかけることに注力しており、請求後のカスタマーサービスにはほとんど注意を払っていません。
より速く、最小限のコストでクライアントにサービスを提供するよう努めることで、「最小限の労力で迅速な販売」の問題を解決することは得意ですが、コインの裏側、つまりクライアントベースに再販できないことはわかりません。
クライアントとの個人的な連絡を確立し、十分な情報を持っていない場合、クライアントに関連性があり有用なオファーを再度クライアントに提供することは困難になります。
クライアントが最初の購入と実際に通信していなかったため、長期的な関係を確立し、リピート販売につながる方法についての理解がありません。私たちのクライアントのほとんどは、私たちが知らない、私たちを知らないクライアントと何ら変わりはありません。
そのような会社で繰り返し販売を組織することは非常に難しいことがわかります。たくさんの売り上げがありますが、また電話する人は誰もいません！
エクスプレス通信は電子メールで行われることが多いため、販売者とCRMシステムの両方にクライアントの電話番号はなく、名前とメールのみが含まれていることがわかります。メールだけで積極的な販売を整理することはできません！
したがって、このような相互作用のモデルでは、売り手も会社も長期的な協力に必要な情報に関心がないことがわかります。たとえば、業界、場所、支店と従業員の数、意思決定者の好みに関する情報。その結果、取引完了後、両者はお互いを忘れ、新たな取引に切り替えます。
何を変更する必要がありますか？
1つの小さな変更により、高い処理率を維持し、繰り返し販売できるようになります。
対処方法は次のとおりです。最大数の通信をメールからインスタントメッセンジャーに転送します。
これがどのように役立つか見てみましょう！
メールからメッセンジャーへ
近年、企業は徐々にメッセンジャーに「移動」し始めています。仕事を辞めることはますます困難になっています。現在、メッセンジャーでは、ほとんどの購入者が個人的なコミュニケーションに加えて仕事上のやりとりをしています。
以前は「WhatsAppに請求書を送信する」というリクエストを送信できなかった場合、今ではそれが標準になりつつあります。多くの業界では、メッセンジャーはすでに顧客との対話のためのより効果的なチャネルです。この慣行を拡大する必要があります。
たとえば、Telegramを使用すると、古いモデルのままになります。請求書を送信して回答を待つ一方で、確立されたチャネルを通じてリピート販売を整理する機会がたくさんあります。メーリングのメッセージのオープン度が1〜2％であるメールとは異なり、インスタントメッセンジャーではインジケーターは80％に達します。また、既存のチャットにオファーを送信すると、さらに高くなります。
メッセンジャーに移動するには何が必要ですか？
メッセンジャーへの移動
そこで、最初の取引からクライアントの電話にとどまるように、販売プロセスを変更する必要があると判断しました。
現在のタスクは次のとおりです。最初の取引では、クライアントの要求をできるだけ早く解決するだけでなく、「クライアントの電話」に追いつき、長期的な関係の構築を開始します。
そして最初のステップは連絡先リストに入ることです。そして、これにはいくつかの可能性があります。
- インスタントメッセンジャーを介したコミュニケーション。
- インスタントメッセンジャーに請求書を送信します。
- メッセンジャーの注文の準備と準備のプロセスについて通知します。
- 満足度の評価と保証サービスの構成。
上記のアクションはいずれも、ほとんどのCRMシステムおよび1Cで使用できます。必要に応じて、この機能を簡単に実装できます。主なことは、1回限りの取引からリピート販売への移行に深い意味を理解することです。
実際の事例に基づいてリピート販売を整理する例
クライアントとのやり取りがトランザクショントランザクションの形式で行われた、実際の会社に基づく状況を考えてみましょう。同社は測定機器の販売を行っている。組織は顧客重視に焦点を合わせています。クライアントのニーズをできるだけ早く満たそうとしました。
経営陣はリピート販売の方向性を開発することを決定しました。決定から6か月後、この会社は、蓄積された顧客ベースに対する繰り返しの呼び出しを適切に整理するために、当社に連絡しました。リピート販売のコンバージョン率が低いという問題があり、顧客の足跡を確認することはほとんど不可能でした。ケースの50％で、顧客の電話番号がCRMシステムにありませんでした。新しいオファーがメールに送信されたとき、手紙はしばしばスパムになってしまいました。問題を分析したところ、この状況は市場では非常に一般的であることがわかり、次の計画を提案しました。
- . 2 — . , . , . — , , . , , .
- , , , , , , .
- インタラクションからインスタントメッセンジャーへの移行。
- CRMに顧客情報を入力することが義務付けられています。
会社が上記の3つのステップに従って行動し始めるとすぐに、生きている人々の本当の基盤が蓄積し始め、それと相互作用を構築し、コミュニケーションを取り、以下の行動を計画することができました。営業部門の次のステップは、満足度評価を実施することでした。何が良いか、何が悪いか、何が楽しいか、何が嫌いかです。良い評価をいただいた方々との交流を続け、他に何が役立つのかを問いかけました。否定的なレビューは有益なフィードバックであり、成長の機会でした。多くの場合、最初のトランザクションの完了後、クライアントは会社から何も必要としませんでしたが、快適なコミュニケーションを維持し、6〜12か月後に新しい注文で再び会社に戻りました。
また、コンタクトベースの回収の過程で、クライアントに絶縁メールを送信することが可能になりました。
この会社からの連絡は今年のみであり、リピート販売の方向性を実施した結果を提供することは困難です。私たちの計算によると、PPコンバージョンが5％増加すると、収益が20％増加し、新しい顧客を引き付けるよりも顧客維持が安価であるため、利益も大幅に増加します。