非常に多くの場合、リーダーと会社に関する情報の収集はオープンソースに限定されており、通常、画像は修正され、理想化されています。 「黄色」または妥協的な情報を備えた専用ポータルの方が効果的ですが、もう1つの極端な点があります。それは、実際の状況の悪化です。したがって、写真を内側の外観で補足するのが最善です。したがって、私たちは次のように行動します。私たちはさらなる影響力のためにオブジェクトを選択し、「手がかり」を探します-それらの愛着、趣味、中毒、悪い習慣、複雑さ、不満、同僚の羨望（社会的、専門的、年齢、国家的劣等）。
その後、採用アルゴリズムに移り、次の段階を経ます。まず、書類を作成します。私たちは、すべての困難を乗り越えて決定を下す人に導くことができる、またはそれを引っ張ることによって必要な人々に影響を与えることができる「糸の先端」を探しています。ここでは、影響の程度、認識、連絡先の輪、趣味、伝記、オブジェクトの性質を見つけるのに役立つ情報が適しています。
次に、自分で行動するか、アシスタントを関与させるか（公式または非公式）を決定します。次に、アプローチを探し、連絡先を確立し、お互いを知り、連絡先を深め、地面を準備し、テストし、書類を調整し、この人の採用の見通しを評価します。
ミーティングでは、コミュニケーションプログラムが選択されます：対称（年齢、ステータスなどによる側面の平等）または追加（不平等な位置）。望ましい知覚は、あなたのイメージ、行動のスタイル、知人の状況を慎重に選択することによって達成されます。
通常、このような「ローリング」手法が使用されます。
- あなたを助けるためにオブジェクトを挑発します。
- オブジェクトへのあなたの助け。
- 相互の知人を使用します。
- さまざまな公開イベント（映画館、劇場、コンサート、講義、スタジアム）での知人。
- 趣味に基づく知人（スポーツ、動物、文化）。
- 子供を介した知人（電車、公園、幼稚園、カフェなど）：
- あなたの「必要性」または独自性を示すために、あなた自身への興味を喚起します（ここでの知人のイニシアチブはオブジェクトから来るべきです）。
- あなたに関連するいくつかの興味深い情報（インターネット、新聞、入り口、路上）のハイライト。オブジェクトの目を引くでしょう。
連絡先の準備には、次のことが必要
です。プローブの場所、目的、トピック、および方法（会話またはトリック）を決定する。
- プロービング情報を取得します。
- この情報を提示するスタイルと戦術（順序と方法）を選択します。
- コミュニケーションの初期段階と最終段階について考えます（これは、オブジェクトの意識に必要な会話のバージョンを設定し、さらに彼との接触を刺激するために必要です）。
潜在的なエージェントを採用する可能性は、以下に依存します。
- 必要な内部（性格特性、弱点、悪徳）および外部（妥協する証拠、重要で価値のある要因および人々）のリードの存在;
- ( , , , ) ( , , );
- / .
私のコーチングの練習では、クライアントと私はしばしば、適切な人との接触を創造的に確立する可能性を理解する必要があります。あるクライアントは初めてスキーに乗り、1週間で最高のインストラクターから集中コースを受講し、興味のある人が1か月でオーストリアのスキーリゾートに行くことを知りました。適任者の子供がこのグループに行ったので、クライアントの子供をボールルームダンスに登録してコンビネーションを作った場合がありました。そして、踊る子供たちを見越して近づいた妻たちを通して、夫たちはすぐに会いました。
「ターゲットマップ」を作成するにはどうすればよいですか？
「影響力の連鎖」：罠-情報提供者-灰色の卓越性-意思決定者。 GLK-競合他社のロビー活動グループと協力
別の重要な状況を考慮に入れる必要があります-それぞれの組み合わせで、異なる役割を実行する人々がいる可能性があります。もちろん、ライフレジデントの主な仕事は意思決定者（DM）に影響を与えることです。ただし、インパクトマップには、ほとんどの場合、灰色の枢機卿（SK）、情報提供者（I）、および罠（C）が含まれている必要があります。さらに、通常、社内には競合他社ロビーグループ（GLK）があり、戦略はその影響力に大きく依存します。そしてもちろん、GLKもあなたが興味を持っている会社の影響力のあるオブジェクトのマップに含まれている必要があります。
多くの場合、誰かが一度に複数の役割を組み合わせて、意思決定者への道を簡素化します。しかし、たとえば、ICが競合他社の利益のために行動する場合はさらに悪化します。そしてそれを裏返す必要があり、これははるかに困難です。
「影響力の連鎖」を見ていきましょう。罠とは、彼の立場によって、または「暗闇の中で」行動することによって、あなたを関心のある対象に連れて行き、あなたに友好的なサービスを提供することができるものです。トラップを情報提供者としても使用できると便利です。情報提供者は、会社の状況や主要な従業員の説明などを教えてくれます。しかし、多くの場合、情報提供者が次のリンクになります。状況の詳細を明らかにした後、あなたは灰色の枢機卿に行きます。これはすでに深刻な数字であり、彼女との交渉は意思決定者と同じように慎重に準備する必要があります（それ以上ではないにしても！）。グレイ枢機卿との交渉が成功したことで意思決定者との交渉を省くことができた場合、または少なくとも意味のある議論がほとんどない正式な会議であった場合を私は知っています...
遅滞なく強制
（機密保持のために名前と状況が変更されました）
そしてもう1つの状況が実践から。
私のクライアントであるアンドレイは、医療機器「D」の供給のための大規模な卸売会社の所有者であり、トップ3のマーケットリーダーです。増え続ける広告予算について彼と話し合いながら、業界メディアを作成または購入するというアイデアを提案しました。彼はこのアイデアが好きで、アンドレイの潜在的なクライアントのほぼすべてが読んでいる業界出版物「A」の共同創設者にしようと決心しました。その雑誌での彼の広告のシェアは彼らの全予算の約1/6です。有能な専門家に1号の印刷のおおよその費用やその他の費用を確認したところ、この雑誌に行ったのと同じ（またはそれ以下の）費用で、私たちの分野の情報分野を管理する機会を得る機会であることがわかりました。さらに、雑誌はより収益性の高いものになる可能性があり、アンドレイにとっては、少なくとも自立したプロジェクトです。
エージェント募集のスタイルで交渉の準備をするプロセスが開始されました。編集部で「影響力のある対象物の地図」を作成し、さらに「影響力の連鎖」と「競合他社のロビー活動グループ」を埋めるために、雑誌とその所有者に関する詳細な情報が必要でした。
予備情報は以下の通りです。ゆりは、発行部数の多い業界有数の雑誌（医療機器供給）のオーナー兼編集長です。市場に出て8年、ゼロからビジネスを作成しました。競合他社（別の業界誌や新聞）の重要性はほぼ同じであり、それに加えて、小規模または地域のメディアが12社あります。コマーシャルディレクターがいます。広告マネージャーと数人の契約ジャーナリストがいます。また、生産を担当する技術サービス。
アンドレイの会社と定期的に交流したこの出版物の広告マネージャーであるアントンは、セプターの役割に選ばれました。 PRマネージャーから彼に関する予備情報を受け取りました。
彼らは、トラップのフックとして、キャリアオファーまたはマテリアルボーナスのいずれかを使用することにしました。その結果、彼に話をさせる主な手がかりは、VIPクライアントのアンドレイとの個人的で「友好的な」コミュニケーション、彼の洞察力、虚栄心、膨らんだ野心、同僚をあざける能力、そして私たちとの友情によるキャリア成長の見通しであることが判明しました。
交渉の時間は夕方に設定されていたので、彼は急いでいなかったので、万が一に備えてコニャックとワインを用意し、彼がもっとおしゃべりになるようにしました。彼と話をして評価した後、私は、より有利な条件のアンドレイの会社の欠員のヒントを最小限に抑えるだけで十分であると判断しました。アントンが雑誌でトップの座を占めるという私たちの計画された提案について、彼には専門的な可能性も野心もありませんでした。
連絡先で、編集者のユリには妻と2人の子供がいて、アパートの未払いのローンがあることがわかりました。彼には愛人がいて、ナタリアはコマーシャルディレクターです（彼女は2年前に来ました、今は1年の愛人です）。同時に、私のクライアントのPR担当者が、雑誌やそのサイズからキックバックを受け取っていることがわかりました。
また、競合他社のロビー活動グループも見つけました。それは同じ愛人、つまりコマーシャルディレクターでした。
アントンが罠と情報提供者になり、ナタリアは明らかに灰色の枢機卿であった「影響力のある物体の連鎖」が並んでいました。そこで、彼女との交渉を準備することにしました。
ユリの妻（彼の場合）との関係やナタリアの競合他社（彼女の場合）との関係についての情報漏えいという形で、「ニンジン」、お金、キャリア提案、「スティック」など、いくつかのリードを用意しました。
アンドレイはナタリアに電話し、彼らの雑誌の広告キャンペーンの計画を調整するために会うことを申し出ました。交渉中、私は「悪」の役割を引き受け、それを少し押して、あなたの指導者を欺くのは良くないことをほのめかしました。アンドレイは「親切」で私に理由を説明し、私たちの緊密な協力の際に彼女に興味深い機会を提供してくれました。その結果、ナタリアは、彼女がこの出版物の共同創設者になり、承認された資本と出版物の総局長の地位に5％が割り当てられることを条件に、私たちを助けることに同意しました。
そして、ナタリアはシェフを「準備」し始めました。彼女は編集局の困難な財政状況についての情報で不安をかき立て、次のように主張した。
今日、彼女はアンドレイの会社から電話を受け、彼らは私たちとの広告契約を更新する予定はないと言った。アンドレイのPRマネージャーは、競合他社の株式を購入したり、独自の雑誌を作成したりしたいと秘密裏に彼女に話しました。交渉はすでに自信を持って進行中です。しかし、彼らは、ナタリアは、彼らの雑誌とのパートナーシップの可能性について話し合い、創設者に加わることを申し出るために、アンドレイにユーリと会うように説得することができたと言います。私たちは緊急に会う必要があります-今日、そしてアンドレイを説得します。
ユリはアパートのローンを返済していません（彼は危機の直前にそれを取りました）、まだ600万人が残っています（まだ3年あります）、彼の月平均収入は25万から30万ルーブルです。妻は働きません、彼女は娘（3歳）と男子生徒の息子を育てています
私たちは操作を使用しました-時間のプレッシャー：今日、私たちはパートナーシップの問題を解決する必要がありますが、それはユーリにすべてについて冷静に考える機会を与えませんでした。さらに、ナタリアに触発された不合理な恐怖が役割を果たしました。ゆりにとっては意外な状況だった。しかし、彼はこれを多くの問題の解決策と見なしました。
私たちは厳しい形式で交渉を行うことに決めました-速いペース、カテゴリー的、見下すようなイントネーション。その理由は次のとおりです。
私たちは市場の「私たちの」脈動を常に把握したいと考えています。
独自の出版物を作成するか、編集スタッフとのパートナーシップを交渉することにしました。
しかし、おそらく、私たちは長い間彼と一緒に働いてきたので、私たちはユーリの申し出を受け入れるでしょう-古い友人は2人の新しい友人よりも優れています。
さらに、私たちは地域への雑誌の配達の問題に取り組む準備ができています。私たちはどこにでも代表者がいるので、この頭痛の種を取り除くつもりです。
私たちの広告予算のこのような大規模な流出はそれを台無しにする可能性があることを理解しました...
交渉の結果、私たちはユリが最初に発表したものより3倍（！）少ない金額で56％（-5％ナタリア）の株式を購入することに同意しました。そして、編集方針（情報と広告）を管理する権利。ナタリアはこの雑誌の共同創設者になり、後にCEOになりました。
心理学者アレクサンダーキチャエフ