大したことほどスタートアップにとって危険なことはほとんどありません。これらの取引は大企業の取引とは異なります。これらは、会社の生涯/死/成功が依存しているように見える取引です。しかし、創設者たちは、1つの大きな取引が彼らの会社を大きなものにするだろうと彼らが考えるとき、彼ら自身をだましています。私は個人的に、この信念のために多くのスタートアップが死ぬのを見てきました。
ビッグディールを獲得する機会は、創設者にもっと重要な問題を回避するように促します。 1つの大きな契約に署名することがまさに重要であると自分自身に確信させると、小規模なクライアントとの会話はそれほど重要ではなくなったように見えます。これらのクライアントを比較的重要ではないと認識しているため、無視されることがよくあります。同時に、創設者は、大きな契約のない製品に多くの時間を費やす価値はないと主張することによって、製品の開発が遅いことを正当化します。それはすべてをすぐに変えるからです。
多くの投資家は、創設者が大規模な契約を締結した場合、将来的に大規模な資金調達を希望することで、この問題を悪化させています。同時に、投資家自身は言われたことや彼らの資本のリスクについて責任を負わず、創設者が本当に大規模な取引を締結した瞬間に、投資家は単に「あなたにできると言った。これがあなたのお金です。」
創設者が「大規模な取引の奇跡」に頼らずに、そのような多くの取引からどのように利益を得たかについての私のお気に入りの例の1つは、PlaidのZach Perretが、大規模な銀行との契約に同時に取り組んでいる間、開発者を収益源として使用した方法です。 ..。彼は最終的に銀行との直接の合意が必要であることを知っていました。彼はまた、スタートアップが今から18〜24か月前にこれらの取引を成立させる可能性がほとんどないことも知っていました。私が一緒に仕事をした多くの企業は、そのような大規模な契約を唯一の重要なものと見なし、署名を得るために他のすべてを無視していました。
ザックは別のアプローチを取りました。この問題を解決するために、彼と彼のチームは銀行と交渉しながら、開発者が銀行口座に関する情報にアクセスするために喜んで支払う製品を作成しました。彼はこの製品の成長と収益を利用して、これらの大きな契約を勝ち取るために長いゲームをプレイするのに十分な資金を調達できる会社を設立しました。それはうまくいきました。
大きな取引を追いかけている多くの創設者は、ザックがしたことをしません。彼らは、それが彼らが得ることができると思うものと釣り合っていないと感じているので、漸進的な進歩と収入を無視しています。彼らは進歩が相対的であることを見落としています。会社が最初に立ち上げられたとき、どんな進歩も印象的です。この進歩が十分に良ければ、会社は意味のある取引を成立させるための時間とスペースを与える勢いを構築します。これらの取引の1つはその大したことになるでしょうが、それでも会社のすべての進歩の文脈に置かれると見失ってしまう可能性があります。
私はある会社とかなりの時間を過ごしましたが、その間ずっと彼女は大規模な契約を結ぶ寸前だったようです。すべてが順調に進んでいるように見えますが、取引の成立は常にフィニッシュラインから一歩離れていました。私たちは、成功が近づいていると信じて、何度も何度も自分自身をだましてきました。
結局、1年の交渉の後、契約は調印されました。本当の勝利だと思っていたのですが、まったく新しいものを発見しました。計画を達成するために、会社が支払うことができなかった一連の要件がありました。契約は締結されましたが、実際には実施のチャンスはありませんでした。
これと他の主要な取引の内訳を分析することで、私はこれが起こったいくつかの明白な理由を見つけました。大企業と小規模な新興企業の間には根本的なミスマッチがあり、そのような取引の可能性はほとんどありません。
第一に、大企業はそのような取引を行う際にスタートアップとは異なる優先順位を持っています。企業は、収益の増加や効率の向上に関して、サービスの提供に関心を持つ可能性があります。一方、これらの企業のトップは、それを買収するためにあなたの会社がどれほど優れているかを理解しようとするかもしれません。一方、スタートアップは、ほとんどの場合、取引を唯一の重要なものと見なします。それは、期待と目標の間に不一致を生み出します。
第二に、大企業は非常に複雑な取引プロセスを持っています。これらのプロセスには通常、さまざまな部門からの増え続ける利害関係者が含まれ、それぞれが提供されるサービスに対する独自の特定のニーズを持っています。これは、取引が進むにつれて、スタートアップはさまざまな関係者に何かを説得し、仕様に従って新しい製品を作成する必要があることを意味する可能性があります。カウンターバランスがない場合、これは他の場所では使用されないカスタム機能を作成するための余分な時間とお金の3分の1につながります。大企業は待つ余裕がありますが、スタートアップは待つことができません。
以前は大ヒットしていたので、これからも続けるのではないかと常に思い起こさなければなりません。終わりが手段を正当化するように思われるので、大きな取引が行われようとしていると信じ込ませるのは簡単です。
小さなスタートアップでありながら、常に大きな取引を成立させるために私が知っている唯一の方法は、重大な不正な利点を持つことです。名前と実績を通じて数千万ドルを調達する創設者は、この良い例です。これがあなたのことではない場合、あなたはそれに賭けるべきではありません。
個人的には、創業者が彼らの本当の利点を知っていて、大規模な契約が可能になる開発の段階に会社を成長させるためにそれらを使用するときに最も感銘を受けます。これにより、創設者は、魔法のようにスタートアップを大きくする外力に頼ることなく、自分の運命を独立して管理することができます。創設者は、何が起こっているかを可能な限り制御する必要があります。彼らがファンタジーを求めて彼を失うとき、それは通常ひどく終わります。
この記事の執筆に協力してくれたCraigCannon、Dalton Caldwell、Zach Perret、Kaz Nejatyan、JeffRalstonに感謝します。
翻訳してくれたLevaPyzhovに感謝します。
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