新規顧客を引き付けて販売をやめ、製品の開発を開始する方法

私たちは、販売しなければならないセールスマネージャーと開発者に慣れています。そして、開発者が製品に「販売」を直接組み込むことができるような魔法があるとしたらどうでしょうか...







PersonsとWorksの対立を分析し、彼らの助けを借りて販売と開発のスピードを急激に成長させる方法を学びましょう。これを行うために、私たちは人と作品が誰であるか、それらが必要な理由、それらをどこで入手するか、そして彼らの助けを借りて望ましい目標を達成する方法を理解します。

人

まず、用語を明確にしましょう。 Personから始めましょう。これを言いましょう：「パーソナリティメソッド」。これは、ターゲットオーディエンスまたはそのセグメントを説明するためにマーケティングおよび製品設計で使用される一連の手法または手法です。ターゲットオーディエンスポートレートという用語をよく耳にします。これはほぼ正確に私たちが話していることです。今日だけ、代替案とは何か、どのような場合に人が良いのか、いつそれらを置き換えるのが良いのか、もしそうなら、どのように行うのかを理解します。



ペルソナメソッドは、オーディエンスを説明するために使用されます。すでに聴衆がいる場合は、それを学ぶことができます。たとえば、ソーシャルネットワーク上の商用アカウントのユーザーは、グループの視聴者の社会人口統計学的特性を簡単に表示できます。さらに、自分のサイトのYandex.MetricaまたはGoogle Analyticsを調べて、年齢構成、性別、興味などを見つけることができます。聴衆のこれまたは同様の特徴を見つけることは難しくありません：

• 男性/女性-60/40
• 年齢-24-55
• 興味：娯楽、旅行、IT、野外活動、子供
• さらに、重要な場合と重要でない場合がある他の多くのパラメータ。

それは私たちに何を与えますか？ほとんど何もありません。 



したがって、そのようなオーディエンスは、いくつかの特性に従って、できれば主要なメトリックを参照して、同種のセグメントに分割されます。これらは通常販売です。



上で見たように、このような非常に抽象的なオーディエンスをセグメント化することにしたときの、人生の非常に特殊なケースを想像してみましょう。これは、オンライン衣料品販売の1つのサービスです。もちろん、評価されたメトリックの中には、収益と、サーバーの最大負荷が予想される時刻を確認するための時間帯別の収益がありました。最大負荷は21:00以降の夕方から翌日の01までの予定であることが判明しました。大丈夫！そして、ここに人がいますか？！



ワークロードに対処すると、この最も収益性の高い時期のトラフィックの約70％は、「子供、美容、ファッション、エンターテインメント」に関心のある25〜40歳の女性向けであることがわかりました。この肖像画を夜遅くにインターネットで服を買うという事実で補足しましょう。次の人を得ることができます：



アーニャ、27歳、結婚、大手FMCG会社のセールスマネージャー、現在出産休暇中の子供の世話。彼女は一日中小さな子供で忙しく、家族の囲炉裏の良い母親と保護者になろうとしています。料理、旅行、見栄えが好きです。彼女はヨガとピラティスをし、買い物が大好きです。



私たちの「アーニャ、出産休暇のマネージャー...」はすでに人です。通常、オーディエンスの最も重要な主要セグメントの数に応じて、そのような人物が何人かいます。これは、ペルソナ方式を使用してアニメーション化します。少し後でそれらをどうするかを理解します。

作業

まず、スタートアップが作成するすべてのサービスと、ユーザーまたは消費者が何らかの仕事をするために雇う一種の雇用された従業員の形で開発されるすべてのソリューションを想像することを提案します。たとえば、Uberは、少額の手数料であなたを好きな場所に連れて行く準備ができている最寄りのドライバーをすばやく見つけます。Prismaは、広告主があなたの注意を引くために雇ったInstagramの写真を飾り、あなたのために仕事をするサービスをさらに販売します。等。



よくわからない場合は、「27歳のアーニャ」に目を向けましょう。赤ちゃんが眠りについた後、買い物をする代わりに、たとえば電子デザインコースに行って、母親のために明るい写真でInstagramを飾ることができます。これを行うために、Anyaは自分でPhotoshopまたはIllustratorをインストールしました。これらは、クリエイティブを作成するために機能します。あるいは、これはアーニャではないかもしれませんが、アーニャと同じターゲットオーディエンスにたどり着くことができないように見える完全に異なる人です。 



Volodyaに会う：Volodya、37歳、モバイルインターフェイスデザインのスペシャリスト、シングル、ひげを生やした、スキー、オートバイ、エアブラッシングが大好き、チョッパーのエアブラッシング



に関するブログ、同じツールを使用していますが、10年間プロレベルです。 



人は完全に異なり、AnyaとVolodyaがこれらのサービスから「注文」した作品は同じです。

なぜこれすべて？

大丈夫！ -マーケターは、広告オフィスに入ると、あなたの個人を説明する分析を見ると言います。さらに技術の問題！ターゲティングを設定して実行してください。最初はすべてが順調で、次に悪化しますが、それでも費用対効果が高く、最終的には、27歳またはその他のアニの顔をした聴衆は疲れ果てるか高価になります。 



したがって、視聴者を苛立たせる広告の印象を増やして視聴者を苦しめることは意味がありません。動作しないため、クリックされません。



結論：ペルソナのプロファイルが十分に理解されている場合、ペルソナ方式は、マーケティング担当者が幅広い取得チャネルで作業するのに適しています。しかし、魅力のチャネルが使い果たされるまで。製品のプッシュを停止します。見て欲しかった人はみんなすでに買っています。



理論的には、ペルソナは開発者をエンドカスタマーに紹介するのにも最適です。彼らがノー、ノーであり、彼らがアニの代わりに身を置き、彼女のためだけに何かをすることを期待しましょう。多分。ありそうもない。または、偶然の場合でも、絶対にそうではありません。理由は次のとおりです。アーニャが27歳である、または出産休暇中であるという事実は、彼女がPhotoshopまたはIllustratorを必要としていることをまったく説明していません。それらの間に接続がないという理由だけで。そして、Anya、そしてちなみにVolodyaは、デザインとSMMに従事しているので、ソーシャルネットワークのクリエイティブをできるだけ早く美しく作成するためにこれらのツールが必要であることを開発者に伝えると、開発者にとってはるかに便利になります。



より明確にするために、特定のユーザーの問題に没頭することでそのような問題を解決するために特別に開発されたJobs to done方法論で通例であるように、この状況を説明します。「仕事」が始まったのはここからでした。

Worksはどのように機能しますか？

開発者、または一般的にこれに関心のある人がジョブに関する知識から利益を得るのを助けるために、ジョブストーリーはこのテンプレートに従ってコンパイルされます。

1. [状況の説明/コンテキスト]。私は私のようなお母さんのためにブログを書いています。または、エアブラシのスケッチを使用してBehanceページを実行します。
2. [動機]。ソーシャルメディアでブログのクリエイティブを作成するための便利なツールが欲しいです。
3. [結果]。仕事の質と実装の専門的なレベルで私を際立たせる素晴らしい結果を得るために。

そのようなジョスの物語を読んだ人は誰でも、開発の有望な分野についていくつかの結論を引き出すことができるでしょう。この記事のドラフトを友達に見せたとき、友達は一度に2つの選択肢をくれました。

• さまざまなソーシャルネットワークの標準を考慮して、画像サイズのプリセットを作成します
• エアブラシをエミュレートするツールを作成する

さらに、簡単な計算から、SMMの設計市場はエアブラシ市場よりもわずかに大きいことがわかります。つまり、ソーシャルネットワークのサイズプリセットを開発するオプションの方が、より収益性の高い開発方向であると結論付けることができます。したがって、彼も優先されるべきである。



それでは、ペルソナに少し戻りましょう。27歳のアーニャのペルソナの説明は、同じ結論を引き出すことを可能にしますか？もちろん違います。これがWorksとPersonsの主な違いです。それらはそれぞれ独自の方法で優れていますが、状況は異なります。

それで、あなたは何を選ぶべきですか？

ペルソナがうまく機能する時期はすでにわかっています。ペルソナの特性を使用してターゲットを設定する必要がある場合や、作成している製品の消費者をチームに知らせるなど、わずかに特定の目的でターゲットオーディエンスを視覚化する必要がある場合です。また、同じ人物を対象とした人物に基づいた広告キャンペーン用のクリエイティブを作成することもできます。そうすると、ターゲットオーディエンスは自分自身を認識し、広告に反応します。



JobsとJobStoriesについては、開発分野を特定して優先順位を付けることができることを学びました。もちろん、広告キャンペーンで消費者の苦痛を解決するそのような例を使用することができます、それはまた働きます。



これまで読んだことがあるなら、それはあなたが興味を持っていることを意味し、特にあなたにとって、人と仕事の物語を使用する方法についての別のレシピがあります。つまり一緒に。それらは互いに完全に補完し合っています。 Person with Job Storiesのイラスト用にカスタマイズされた広告キャンペーンを強化すると、前者が注目を集め、後者がクライアントのトリガーとして機能します。



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これを見つけたとき、私たちは単にターゲットオーディエンスのポートレートを土地の境界に違反した罰金についてのプロットと組み合わせ、それによってコンバージョンを数倍に増やしました。

戦術と戦略

長期的な戦略を立てるときにこの手法を使用すると非常に便利です。



この文脈で同じユーバーに戻って、私たちはすべての競合するサービスの最高のオファーを作り、他のすべてのタクシーアグリゲーターを打ち負かそうとします。しかし、これはUberのビジネスモデルが長期的に揺るぎないことを意味するのでしょうか。疑わしい。



このようなサービスの利用者としての私にとってのジョブストーリーは次のとおりです。

1. [状況の説明/コンテキスト]。今日は市内中心部でミーティングがあります
2. [動機]。この会議に遅れずに行きたい
3. [結果]。非定時の人のように見えないために

明らかに、会議の時間までに私をダウンタウンに連れて行くために雇うことができるのはUberだけではありません。スクーター、地下鉄、そして私自身の足が私に合います。つまり、常に競合他社が存在します。



あなたはあなたの製品を際限なく改善し、他のタクシーアグリゲーターを打ち負かし、それでも結局は負けることができます。ノキアについて考えてみてください…最も先見の明のあるプレーヤーはこれを理解し、絶え間ない革新に依存しています。私のお気に入りの例はiPodです。これは市場の日にホットケーキのように分解され、今やAppleは自社製品を実質的に殺すiPhoneをリリースしています。しかし、それに伴い、iPodに属していた市場全体を残しながら、市場に出回っている他のほとんどすべてのスマートフォンを殺します。



これは戦略です。長期的には、ユーザーの問題を取り残しておくために、ユーザーの問題の解決に集中する必要があります。現在、同じ広告キャンペーンの設定などの戦術的なタスクを解決するために、ここでもPersonメソッドを使用しています。

結果は何ですか

これで、誰が、いつ、どのような目的でWorksとJobs to doneフレームワーク全体を使用できるか、そしていつPersonメソッドを使用できるかがわかりました。しかし、要約すると、強調することが重要です。スタートアップを真剣に、そして長期間開発している場合は、ジョブを実行する方法を使用することが非常に重要です。製品の製造と販売で構成されるビジネスは、ユーザーが問題を解決するために雇うビジネスに明らかに負けるという事実に同意する必要があります。これらの違いを理解することで、あなたとあなたのビジネスは、単に良いものから革新的なものへと移行します。