事業を営んでいる企業も、必ずしも成功を期待しているわけではありません。製品の需要が低下している、売り上げがないなどです。多くの要因が閉鎖につながる可能性があります。しかし、十分な不愉快な考え。今日は、成功に直接影響する重要なタスクに対処するのに役立つ方法について話します-クライアントが何を望んでいるかを理解するために？
「ジョブズトゥビードン」の理論を満たします。これにより、消費者の心を深く掘り下げ、購入時に何が彼らを駆り立てるかを理解することができます。出口には、その所有者の問題を解決する製品があり、さまざまな「クールな」機能が詰め込まれているだけではありません。
理論は単純なアイデアに基づいています- 消費者は仕事のために製品を雇い、それを購入するだけではありません。。つまり、製品は、バイヤーが彼の前に課すタスクに対処する必要があります。そして、JTBDはこれらのタスクが何であるかを理解するのに役立ちます。
また、理論の創設者の1人であるクレイトンクリステンスと彼の信者は、世界的な意味で、誰もが自分自身の最高のバージョンになりたいと考えており、製品はこれに役立つはずです。
つまり、女の子は家を清潔に保つだけでなく、掃除機を購入します。彼女は清潔なアパートで気分を良くしたい、または夫の母親が彼女を優秀なホステスだと思ってもらいたいと思っています。
JTBDは、個人の詳細な説明または消費者の肖像であると言えます。理論はユーザーの洞察とタスクを探しています。ユーザーの使い方を研究する「人を描く」方法とは対照的に、製品の特徴などを説明します。上記の例に戻ると、JTBDは、お客様の義母が彼女を悪い主婦だと見なしていること、またはほこりっぽいアパートで女の子が不快に感じることを見つけるのに役立ちます。この知識は、マーケティングや新しい掃除機を作成するときに非常に役立ちます。
JTBDは誰を助けることができますか？
理論には範囲の制限はありません。あなたはマーケティング担当者、開発者、フリーランスのSMMスペシャリストになることができます-JTBDを使用して、消費者のニーズを解決する製品/サービスを作成します。たとえば、あなたはsmmshchikです。彼が専門家に連絡することにした理由をクライアントに尋ねますか？仮定-これにあなたの時間を無駄にしないように。つまり、クライアントはより重要な何かに時間を費やしたいので、気分が良くなります。つまり、SMMサービスのプロセスを構築して、クライアントの関与を最小限に抑えながら、良い結果が得られるようにする必要があります。マーケティング担当者にとって、「製品を採用する」という理論は、大きな可能性を秘めています。数回のインタビューの後でも、製品が消費者のニーズを完全に満たしていることがわかります。しかし、広告コミュニケーションでこれを放送していないので、売り上げは落ちています。
彼女のお気に入りの掃除機に戻りましょう。女の子は義母の目には良い主婦のように感じたいと思っており、あなたの製品はこれを助けます。しかし、広告では、10種類のノズル、製品力のレベルなどに焦点を当てています。あなたは焦点を移して、これらすべての利点が義母の到着前にアパートをすばやく掃除するのに役立つと言うことができます。そして今、あなたはすでにクライアントの問題を解決しました。
また、チームと一緒に、会社の発展の位置付けやベクトルを変更できます。製品を「調整」するか、数百万ドルを費やしたい機能がクライアントに不要であることを確認します。
JTBDツールとアプローチ
JTBDメソッドの主なツールは、消費者インタビューです。もちろん、彼の前に、研究の目的を決定し、仮説を立てる必要があります。
目標があれば、すべてが非常に簡単です。スラブの家具を販売します。何らかの理由で、テーブルは最も購入されていません。目的はその理由を見つけることです。
仕事の話
ジョブストーリーメソッドは、研究の仮説を立てるのに役立ちます。それはインターコムによって発明されたので、すべての詳細は彼らの本にあります。簡略版では、ジョブストーリーは原則に基づいて構築された文です。___の場合、____したいので、____
ここでは、ユーザーが何を取得したいか（落ち着いた感じ）だけでなく、ユーザーがそれを望んだとき（試験中）も強調されます。 ...
以下は、セッション中に不安を減らしたいと思うヤナの仮説の例です。
試験期間が来ると、不安な考えではなく資料の研究に集中できるように、落ち着いた気持ちになりたいです。
インタビュー
インタビュー中に、多数の消費者の洞察を受け取ります。研究の主な目標に答えるだけでなく、さらに3つの重要なことを明らかにするのに役立ちます。
- 明白でない競争相手
- 消費者をやる気にさせる
- どの方向に開発できますか。
明白でない競合他社を見つける
問題を解決する必要があるときに、ユーザーから商品を購入したいという欲求が生まれることはすでにわかっています。また、このタスクは、製品を使用するプロセスとは大きく異なる場合があります。このため、最も明白なものはおなじみの競合他社の世界に侵入しません。たとえば、コーヒーショップを経営しているとします。「コーヒーを飲みたい」という欲求に関して、あなたの明白な競争相手は同様のコーヒーショップ、レストランなどです。コワーキングスペースは自明ではない場合があります。フリーランサーはあなたと彼らと一緒に仕事に来ることができるので。しかし、コワーキングスペースでは、居心地の悪い雰囲気はありますが、ソケットの方が便利です。あなたは、所有者として、小さなテーブルにアウトレットをさらに追加して、潜在的な顧客の問題を解決できます。
ユーザータスクの研究をさらに深く見ていくと、より深いことがわかります。たとえば、学生Yanaは自分の試験に非常に不安を感じています。彼女は多くの方法からより穏やかな記事を選びます：
- 母汁を買う、
- ヨガや瞑想を始める
- 心理学者に相談してください。
各オプションには、問題を解決する機能に加えて、Yanaの+と-があります。JTBDインタビューは、これらの+および-の代替方法を理解し、理解するのに役立ちます。彼らが少女にとってどれほど重要か。たとえば、ヨガは落ち着くだけでなく、スリムになるのにも役立ちます。それは母麦よりも高価ですが。心理学者とのセッションは、他の重要な問題を解決するのに役立ちます。これらすべてを知っていると、ヤナの目には競合他社の「仕事」の魅力が減り、「仕事」が競合しないように製品の位置を変更できます。
消費者のモチベーションを理解する
一般的に、ジョブズ・トゥ・ビーンの理論全体はこれに基づいています。製品の使用過程は考慮していませんが、その必要が生じた瞬間です。つまり、購入の考えにつながったものです。
そのためには、面接プロセスで、購入を決定するときに購入者に影響を与える4つの要素を特定する必要があります。これらの要因は何ですか：
- 現在の状況に対する不満、
- 新しいソリューションの魅力
- 不安と変化への恐怖、
- すでにそこにあるものへの愛着。
例：
アントンは新しいワークアウトアプリを購入したいと考えています。彼は古いものではトレーナーが1人しかいないこと（1因子）が好きではなく、新しいものでは異なるトレーナーがあり、食品を自由に選択できます（2因子）。しかし、彼は新しいアプリケーション（第3因子）での運動が気に入らない/失敗しないことを心配しています。結局のところ、古いアプリケーションでは、すべてを試し、そのテクニックを試しました（第4因子）。
面接が必要なのは購入を決定した人であることを覚えておくことは重要です。自転車に乗る子供ではなく、自転車を買った両親。また、決定中に感情的な要素を忘れないでください（あなたが幸せだったか、動揺していたか）。
さらなる発展のベクトルの決定
会社が開発すべき方向を見つけることは、提案されたジョブストーリーと実際のジョブストーリーを比較するのに役立ちます。インターコムは、この良い例です。
彼らの製品の1つは、ユーザーが集中している顧客を示すマップです。それは非常に人気があり、それをさらに開発する方法の問題が生じました。
JTBDの調査によると、このカードは展示会やプレゼンテーション、ソーシャルネットワークで最も頻繁に使用され、ユーザーや投資家に印象づけられました。次に、地図をより美しくし、正確さを落とし、ソーシャルネットワークで共有する機能を追加することが決定されました。正確さの点では、マップは悪化していますが、ユーザータスクの「作業」は改善されています。
JTBDインタビューの要点
インタビューの主な目的は、ユーザーが「仕事のために製品を採用した」理由を見つけることであったことを覚えています。これを行うには、次のことを理解する必要があります。
- 欲望（クライアントが将来取得したいもの）
- 触媒（欲望の出現に影響を与えたもの）
- 制限（欲望の実現への障壁）
- 一連のソリューション（問題を解決できるオプション）
例：
アントンは体重を減らし、体を引き締めるために（欲望）、スポーツ（触媒）に積極的に取り組み始めました。しかし、検疫が開始され、ジムが閉鎖された（制限）ため、オンライントレーニング、アプリケーション（一連のソリューション）、スポーツのソリューションを見つける必要があります。
次の質問オプションは、上記のすべてを明確にするのに役立ちます。
触媒
- 問題を解決するために何かを最初に探し始めたのはいつですか？
- あなたはどこにいた？
- 誰かと行ったことがありますか？彼らは何と言いましたか？
- これについてどう思いましたか？
購入の瞬間
- 製品を購入したのはいつですか？
- あなたはどこにいた？
- 何時でしたか？（昼/夜？）
- その時に他の誰かがあなたと一緒にいましたか？
- どのように商品を購入しましたか？
決定の検索
- 問題を解決するための製品をどのように探したか教えてください。
- どのような解決策を試しましたか/試していませんか？どうして？
感情
感情的な側面が決定を下す瞬間に大きな影響を与えることを思い出してください。次の質問をすることができます。
- <配偶者/友達/両親>と商品の購入について話し合ったときの会話はどうでしたか？
- 購入する前に、製品がどのように見えるか想像しましたか？それについて考えたとき、どこにいましたか？
- 購入について何かご心配はありませんか？
- 緊張した商品について何か聞きましたか？それが何だった？どうして緊張したの？
まとめる
JTBDは、製品がクライアントのために解決するタスクを把握する方法です。そのため、ユーザーは「仕事用の製品を雇う」ことにしました。
これは、消費者の欲求、触媒、および購入に至った制約の調査に基づいています。これにより、製品の改善や位置付けの変更に関する洞察を特定したり、明白でない競合他社を特定したりできます。
JTBDの主なツールはユーザーインタビューです。しかし、それを実施する前に、研究の目的を特定し、いくつかの仮説を立てる必要があります。
ジョブストーリーとは、消費者がジョブの製品をどのように「採用」したかです。これは、次のスキームに従って構築されます。__の場合、__が欲しいので、__
Jobs To Be Doneアプローチの主な利点は、製品ではなくユーザーの問題の解決に焦点を当てていることです。これは、タスクを「to do」モードから「done」ステータスに転送するのに役立ちます。