ピボットとは
「アントン、頭を回すのをやめなさい」-先生はよく学校で私に言いました。そして私たちは1つの目標に集中し、周りを見回さないように教えられました。これがビジネスに役立つことがあると誰が思ったでしょう...
ピボット（回転） -アクティビティと開発の他の領域を確認するためのビジネス開発の過程の変化。ピボットは、製品、ビジネスモデル、または成長メカニズムに関する基本的な仮説をテストするために使用されます。
方向転換はスタートアップにとって失敗だと誤解されている。ピボットはあらゆるビジネスの発展に不可欠な要素であるとGoogleは考えています。結局のところ、結局のところ、すべてを失って1人のユーザーの問題を解決するのではなく、何が悪いのかを理解し、開発の方向を変える方が良いでしょう。
疑問がありますか？次に、大企業の例が証明される時期です。 2000年代に、Kevin Systromはプログラミングを学び始め、FoursquareとMafia Warsの間の何かを連想させる豊富な機能を備えたBurbn写真共有アプリを作成しました。
会社は成長したが、非常に遅いペースで。 Foursquareでより適切に実装されたため、多くの機能は成功しませんでした。起業家はMike Kriegerの入社後、不要なものをすべて「破棄」し、フィルターを使用した簡単な写真とビデオの共有とソーシャル共有（ユーザーの間で最も人気がありましたが、他の複雑なインターフェース機能のために徐々に開発されました）に集中することにしました。
その結果、2012年に、Instagramとして今日知られているプロジェクトは、3億ドルでFacebookを購入しました。
そして、そのような話はたくさんあります。さらに記事では、わかりやすくするためにいくつかの例を示します。とりあえず、引き続き曲線について説明しましょう。いつ逆仕訳が必要か考えてみませんか？これについてさらに説明しましょう。回答オプションを確認できます。
逆転の時期が来たとどうやって知るのですか？
スタートアップはユーザーの問題を解決しない
製品またはMVPの最初のバージョンを市場にリリースしたが、ターゲットオーディエンスから期待される需要が得られなかった場合は、ピボットを検討してください。2つのオプションがあります。現在のソリューションに関心を持つ新しいターゲットオーディエンスを定義するか、現在の消費者の深刻な問題を解決する新しい機能を実装します。
これは、組織が交代で対応しなければならない最も一般的な理由です。さらに、多くの成功した企業がこれを経験しています。たとえば、2004年のYelpは、推奨リクエストを送信するためのサービスでした。アイデアは疑わしく、失敗したことは当然のことです。
しかし、最初のテストで、創業者は人々が地元の企業のレビューを書いたり、他のユーザーからの同様の投稿を読んだりすることに興味があることを発見しました。プラットフォームの機能が変更され、開発の過程は別の方向に向けられました。今日、同社の年間売上高は5億ドル、月間視聴者数は5,000万人のユーザーです。
スタートアップは適切なユーザーを引き付けません
この状況は、多くの場合、2つの理由で発生します。スタートアップが仮説をテストするためのMVPを作成し始めなかった、またはターゲットオーディエンスが計画よりも大きくなかった。
この状況から抜け出す方法は、製品の機能を拡張して新しいユーザーを引き付けるか、別のオーディエンスに向けて開発の流れを完全に変えることです。
ユーザーの獲得と維持は高すぎる
この製品は機能し、対象ユーザーの問題を解決しますが、ユーザーを引き付けて維持する戦略は効果的ではありません。新規ユーザーを引き付け、古いユーザーを維持するコストは高くなります。そのような状況では、彼らはスタートアップ（ビジネス）の開発のベクトルを根本的に変更するのではなく、収益化方法、成長メカニズム、または流通チャネルの曲がりについて考えます（これらについては後で説明します）。
顧客はスタートアップにお金を払うつもりはない
ビジネスは着実に機能し、消費者の問題を解決していますが、彼らは設定価格を支払う準備ができていません。これは、高すぎる価格またはコスト機能の不一致が原因で発生します。このような状況では、2つのオプションがあります。
- 機能を減らし、製品価格を下げます。
- 機能を拡張し、新しい溶剤ユーザーを見つけます。
どのオプションを選択する必要がありますか？管理の経験と客観的な議論（たとえば、実施したテスト）に基づいて決定するのは、あなた次第です。
スタートアップが製品を作るのは高すぎる
この問題は、物理的な商品を製造する企業が最も頻繁に直面します。それにもかかわらず、ITスタートアップは時々それに遭遇する。
このような状況で、彼らは製品のコストを削減する方法を探しています。さらに、問題はしばしば生産自体ではなく、関連する領域にあります。たとえば、オンラインストアを維持するための高コスト。ときどきサイトを放棄し、アプリケーションのみに切り替えます。これがすべてプラットフォームの要です。これについては、以下で詳しく説明します。
スタートアップLudicorpの所有者であるキャサリンフェイクとスチュアートバターフィールドは、もともとオンラインゲームとしてFlickrを開発しましたが、彼らのテクノロジーがよりグローバルな問題を解決できることに気づきました。彼らはプラットフォームをピボットし、写真共有に集中しています。ちなみにオリジナルのゲームは出ていないので、Yahoo！（トランザクションの金額はまだ不明です）。
リストされた問題のいずれかに直面している場合は、分析し、迅速な反転決定を行います。これはあなたにお金を節約し、あなたのビジネスを持続可能な道に置きます。さらに、ユーザーの行動、ニーズ、懸念についての実際のデータがすでにあります。これにより、さらなる開発が容易になります。
ピボットタイプ
製品の発売に失敗した理由を特定し、ピボットすることを決定したら、状況に最適なピボットタイプを選択します。次に、既存のすべてのオプションを検討します。
ピボット増加（ズームインピボット）
現在のサービスの機能の1つは別の製品になります。Instagramの作成者はこの道を進みました：彼らは以前のBurbnサービスからのフィルターとソーシャル配信で写真とビデオの交換を残しました。
ピボットリダクション（ズームアウトピボット）
現在の製品は、機能が豊富な新しいサービスの一部になります。Yelpも同様の方法で進化しました-おすすめのリクエストを定期的にメールで送信するサービスから、ローカルビジネスに関するレビューを提供する最大のポータルになりました。
顧客セグメントのピボット
同社は、当初は目的としていた（その結果として事業がゆっくりと発展する）ことを目的としていた、間違った顧客の問題を解決することを理解しています。その結果、製品が需要のあるセグメントに切り替わります。
お客様はピボットを必要としています
現時点では、サービスは聴衆の問題を解決していますが、それほど重要ではありません。しかし、収集されたデータは、製品の需要が高い別のセグメントがあることを明らかにしています。
PayPalは、開発の初期段階で顧客のニーズの中心となりました。当初、このサービスは電子オークションに対応し、あまり人気がありませんでした。作成者は、別のセグメントの問題を解決できることを認識し、オンライン転送に切り替えました。
2002年までに、PayPalは非常に人気が高くなり、eBayトランザクションの40％がそれを介して処理されました。電子商取引の巨人は15億ドルで同社を買収しました。
プラットフォームピボット
アプリケーションからプラットフォームへ、またはその逆への移行。顕著な例は、Webプラットフォームの開発を支持するスタートアップCofinityによるPalm Pilotのサポートの終了です。このピボットの結果、小さな組織はなんとか今日のPayPalとして知られる大企業へと成長しました。
収益化のピボット方式（バリューキャプチャピボット）
商品の収益化の方法を変える。たとえば、サービスへのアクセスは、費用をカバーするのに十分な収入がなかったため、1回限りの支払いのために開かれました。その後、月々のサブスクリプションに切り替え、安定した収益を上げ始めました。
ビジネスアーキテクチャピボット
2つの一般的なビジネスモデルがあります。
- 複雑なシステム-利益率が高く、販売量が少ない。
- 取引量-低い利益率と高い販売量。
原則として、1つ目はB2Bモデルに対応し、2つ目はそれぞれB2Cモデルに対応します。ピボットの印象的な例はSlackです。Slackは、誰もが使い慣れたメッセンジャーとして開発されたのではなく、ビジネスのやり取りの便利な手段として提供されました。
成長メカニズムのピボット（成長ピボットのエンジン）
会社の成長が遅い場合は、成長メカニズムが変更されます。つまり、設定された目標に最適なメカニズムが選択されます。専門家は3つのタイプを区別します。
- 「粘りのある」成長のメカニズム-顧客を長期にわたって引き付け、維持します。
- バイラル成長のメカニズムは、既存のユーザーを犠牲にして製品を宣伝することです（たとえば、紹介プログラム）。このメカニズムにより、現在の顧客はマーケティングのかなりの部分を引き継ぎます。
- 支払われた成長のメカニズムは、支払われた各クライアントの収益性を高めるか、またはその取得のコストを削減することです。
チャネルピボット
このピボットには、会社が製品を顧客に提供するチャネルを変更することが含まれます。たとえば、オンラインストアは独自のプラットフォームを廃止し、オゾンに移行します。
ピボットテクノロジー（テクノロジーピボット）
現在の機能を新しい技術プラットフォームに移行。ピボットは、既に顧客がいる安定した企業の典型であり、ワークフローは確立されていますが、すべての人にサービスを提供するのに十分な容量がありません。たとえば、SymifyがSymfony2に切り替えたとき、Spotifyはそのような方向転換をしました。
間違いや不適切な計画は、スタートアップの終わりではなく、時には始まりであることがわかりました。これは、記事に記載されている例で確認できます。主なことは、問題が発生した理由を特定し、適切なピボットタイプを選択することです。それでも質問がある場合は、コメントで質問してください。喜んで回答させていただきます。