Airbnbストーリー：それから何を学ぶことができますか？

「愚か者は彼らの過ちから学び、賢い者は見知らぬ人から学ぶ」

セオドア・ルーズベルト、第26代米国大統領

セオドア・ルーズベルトは、残念ながら、MVP（Minimum Viable Product）アプローチに精通していませんでした。この声明によれば、すべてのスタートアップファウンダーは、良い意味で少し「ばか」です。時には、クレイジーなアイデアから始めて、試行錯誤を繰り返します。彼らの仮説と最終的に製品市場の適合を見つけます。



しかし、他の人の経験と指導は確かに重要であり、この記事では、Airbnbの歴史から私たちが学べることを共有したいと思います。

レッスン1.最小動作製品（MVP）を作成し、アイデアの確認として最初の支払いを受け取ります

2007年、JoeGebbiaとBrianCheskyは、3つのマットレスを貸し出し、朝食を作ることで、借りたアパートの空きスペースを共有して家賃を支払うことにしました。この時点で、サンフランシスコで大規模な会議が開催され、ホテルは混雑していました。



彼らは、ホテルの代わりにインフレータブルマットレスのレンタルが求められることを示唆しました。



ブライアンとジョーは、オンラインの機密扱いのマーケットプレイスであるCraigslistに広告を投稿しないことに決め、代わりにシンプルなサイトを作成しました。これは、AirBed＆Breakfast（エアマットレスと朝食）という象徴的な名前が付けられたマップブログです。



結局、2人の男性と1人の女性がマットレスを借りて、それぞれ80ドルを支払いました。そして会議が終わった後、彼らはそのようなサービスが他の大都市でいつ現れるかについて人々が興味を持っている電子メールを受け取りました。



したがって、作成者は、これがスタートアップにとって素晴らしいアイデアであるという確認を受け取りました。投資家とは異なり、人々は同様のサービスを望んでいました-それについては後で詳しく説明します。



次に、Nathan Blecharzikが創設チームに加わり、その任務はサイトの改善でした。 3人のクリエイターはルームメイトを見つけるためのサービスを作り始めましたが、ある時点でそのようなサービス（Roommates.com）がすでに存在していることに気付き、AirBed＆Breakfastの元のアイデアに戻ります。



クリエイターは、少なくとも旅の初めには（結局のところ、Eric Riesが「LeanStartup」という本を書いたのは2011年だけでした）、製品のアプローチに精通しているとは思いません。おそらく「これまで」に起こったのでしょうが、彼らは行動しました。右-MVPを作成し、実際のユーザーでテストしました。

レッスン2.結果を得ずに諦めないでください。最初に、実験の条件を確認してください。失敗は単なるフィードバックです

サイトを再設計した後、再開しますが、失敗します-AirBed＆Breakfastは気づかれません。その後、クリエイターは主要な会議中に再び立ち上げることにしました。彼らはSXSW-2008の間に再試行しますが、予約は2つしかなく、そのうちの1つはChesky自身です。



それにもかかわらず、創設者は彼らの考えに非常に自信を持っているので、2008年の夏までにサイトのインターフェースを簡素化して3クリックでリースを手配できるようになり、投資家を探し始めます。投資家はAirBed＆Breakfastのアイデアを嫌い、9回の拒否を受け、7人の投資家はそれらを完全に無視します。



他の誰かが一連の失敗の後にあきらめて、そのようなサービスのアイデアは誰にも必要ないと判断したかもしれませんが、AirBed＆Breakfastの創設者は忍耐力を示し、すべての困難にもかかわらず、製品を成功させることができました。誰もあなたの考えが正しいという保証をあなたに与えることは決してありません。このレッスンでは、結果の欠如が必ずしも悪い考えの結果であるとは限らないことを確認し、再試行する価値があるかもしれません。

レッスン3.非標準のマーケティングの動きを考え出し、使用する

Cesky、Gebbia、Blecharzikは、ホテルが混雑すると人々がマットレスを借りるという仮説を厳しくテストし続けています。ターニングポイントは、コロラド州デンバーで開催された2008年8月の民主党大会での発表です。



人を受け入れる準備ができている所有者を見つけることは問題ではありませんでした、借りる準備ができている人を見つけることはより困難であることがわかりました。



彼らがとった最初のマーケティングの動きは、少数の聴衆と出版物に連絡することでした。出版が成功しなかったほど、未知の会社にもっと注意を向けることができるという考えでした。奇妙なことに、そのような報告は、最終的にはNBCやCBSなどのネットワークでさえ創設者にインタビューしたという事実につながりました。



しかし、すべての部屋のテナントを見つけるだけでは不十分で、変わったアイデアが思い浮かびます。創設者はデザイナーであり、AirBed＆Breakfastの広告でObamaOとCap'nMcCainのシリアルを作ることにしました。アイデアはばかげているように見えましたが（彼ら自身が認めたように、「マーク・ザッカーバーグが彼のキャリアの夜明けに座ってシリアルパックを接着したとは想像できませんでした」）、彼らはそれを試してみることにしました。



シリアルの外観は











次のとおりです。まず、ブロガーにシリアルを送り、1箱40ドルで販売し、最終的にすべての部屋を埋めて30,000ドルを稼ぎ、会社に投資しました。



AirBed＆Breakfastを断ったある投資家は、スタートアップの可能性を理解できなかったことを思い出させるために、まだシリアルを保管しています。



このレッスンでは、一見ばかげているように見えても、非標準のマーケティングの動きを探して試す必要があることを示唆しています。

レッスン4.スマートキャピタルを上げる

2008年の終わりに、彼らはYcombinatorのPaul Grahamから20,000ドルを受け取り、2009年の最初の3か月間、アクセラレータで製品のトレーニングと改善を行い、最初のプログラマーを雇います。



2009年3月、正式に名前をAirbnbに短縮し、マットレスレンタルモデルから部屋/アパート全体のレンタルに移行しました。



加速が終了した後、Airbnbは成長し始めます。これは、メンタリングと資金提供が良いアイデアを強化することを示唆しています。

レッスン5.ボトルネックと成長ポイントを見つけるためのクライアントの「靴を履く」

2009年半ば、同社はすでに週に200ドルを稼いでいましたが、成長は非常に遅く、GebiaとCheskyは、オファーの品質を評価し、購入者の目を通してサービスを確認するために、ニューヨークのAirbnbに挿入された部屋を借り始めました。



結局のところ、ホストは可能な限り最善の方法で自分の場所を提示するために最善を尽くしています。そして、GebiaとCheskyは、「ボトルネック」が写真であることに気付きます。所有者は自分の電話で写真を撮ります。その結果、品質が低く、魅力的に見えません。



GebiaとCheskyは5,000ドルでカメラをレンタルし、ニューヨークのすべてのサイトにアクセスして高品質の写真を撮り、ウェブサイトに投稿します。これにより、予約数が2〜3倍になり、ニューヨークの収益が2倍になります。2010年の夏、Airbnbは、ホストが主要都市のAirbnbを通じてプロの写真家を雇うことを可能にするプログラムを開始します。



このレッスンでは、ボトルネックと成長ポイントを見つけるために製品を使用する必要があることを示しています。

レッスン6。スパムは恥ではありません。スパムは成長ハッキングです

2009年後半、Airbnbはインバウンドトラフィックに必死でした。Craigslistは、ホテルに滞在したくないが、もっと面白いものを探している人々を見つける場所の1つでした。



Airbnbはスパムを送信していることを宣伝していませんが、Airbnbユーザーの数が奇妙に増加していることを発見したユーザーの1人であるDave Goodenが実験を行いました。彼はCraigslistに広告を投稿し、自分のアパートが本当に好きで滞在を申し出たと書いた女性からメールを受け取りました。 Airbnbは、トラフィックが増加しているサイトと見なしているため、より多くのテナントを見つけるために。



彼の称賛するAirbnbユーザーの1人が実際に彼に手紙を書いたという事実を除外するために、デイブはCraigslistターゲティングを使用して、自分のサイトに部屋を借りることを提案するいくつかの電子メールを送信し、Craigslistに自分で投稿することを約束しました。次に、彼はCraigslistに部屋の1つを投稿し、Airbnbでホストされるまったく同じ手紙の申し出を受け取り、さらに2つの部屋を投稿し、同じ手紙を受け取りました。これは、AirbnbがCraigslistを通じて活発に成長していることを確認しました。



このレッスンは、スタートアップを成長させるための「汚い」方法を軽蔑する必要がないことを示しています。

レッスン7.ユーザーにより多くの価値を提供することにより、他のプラットフォームからトラフィックを収集します

2010年の初めに、Airbnbは、ホストがAirbnbに広告を投稿し、それをCraigslistにコピーできるようにするカスタムボットを作成しました。



CraigslistにはAirbnbへのバックリンクもあり、Airbnbには優れた写真と説明があったため、結果として得られたユーザーは今後もAirBnbを使用し続けました。



この統合により、Airbnbは1つの石で2羽の鳥を殺しました。2つのプラットフォームに同時に広告を簡単に配置できるようになり、広告にはAirbnbへのバックリンクが含まれていたため、地主を引き付けました。



このレッスンは、前のレッスンと同様に、プラットフォームのプラットフォームが競合他社よりも「優れている」場合、可能な場合は簡単なアクションを使用してトラフィックをプルする必要があることを示しています。

レッスン8.インシデントを追跡し、それらを広報およびプラットフォームを改善する機会として使用します

2011年の夏、Airbnbが別の投資ラウンドを引き付けた直後に、Airbnbユーザーの家が略奪されました。



インシデントに関する情報が表示されるとすぐに、Airbnbはプレスリリースを発行し、インシデントの調査を支援し、サポートスタッフを倍増させ、セキュリティのヒントを備えた特別部門とホストトレーニングセンターを作成し、高度なプロファイル検証を導入すると述べました。ゲストとホスト間のコミュニケーション、およびそのような事件をカバーする保険。



このレッスンは、特にソーシャルメディアの時代において、ネガティブな事件を見逃す必要がないことを示唆しています。発生した問題に迅速に対応し、どのような対策を講じ、今後同様の事態を回避するためにどのように役立つかを示す必要があります。誰もが偽物を持っているので、これらの行動はあなたの評判を強化します。

レッスン9.価格で競争しないために、より多くの価値を与える

2014年、Airbnbは、ホテルとは対照的に安価な宿泊施設ではなく、まったく異なる何か、つまりゲストが地元の環境とのつながりを感じることができる旅全体であるということを強調するために、ブランド変更を行いました。何をするか、どこに行くか、何を見るか、地元の人の目を通して味を感じること。



ブランド変更により、Airbnbは競合他社、特にホテルとの差別化を図り、価格競争の面から抜け出し、新規および既存のオーディエンスに適切なメッセージを作成しました。

結論

ご覧のとおり、Airbnbは、懐疑論者を無視して成功するビジネスモデルを作成するために長い道のりを歩んできました。



はい、ホテルの代わりにエアマットレスを借りることはあまり説得力がないように聞こえましたが、製品開発の価値が少しあり、短期賃貸住宅の代替市場を手に入れました。これにより、多くのアパートを管理している会社全体が出現しました。 -当初考えられていたピアツーピア、および実際のb2c。



これらのレッスンが、新進のスタートアップが有用なアイデアを見つけるのに役立つか、少なくともAirbnbの話からインスピレーションを得ることを願っています。