新しい記事では、そのような変更の概要を準備し、関連する研究と統計へのリンクを提供しました。
販売へのアプローチを変える
グローバル検疫中に、作業はリモート形式に移行しました。これは、従来のセールスマネージャーの活動に劇的な影響を及ぼしました。彼らは通常、ディスカッション、プレゼンテーション、および製品デモのために多くのオフライン会議を設定します。
現在、ユーザーの最大85％が、オンラインで購入を決定する前に独自の調査を行っています。このような状況では、従来の販売アプローチは効果がありません。セールスマネージャーは、デモを実行するのではなく、パーソナライズされた関係の構築に集中する必要があります。
この作品は小さなことでも表現できます。たとえば、Gongの統計によると、ウェブサイトを使用して潜在的な購入者に電話をかけると、販売の可能性が41％増加します。
オフラインからオンラインマーケティングへの移行
企業の広告予算は大幅に縮小しているため、オフラインの看板に高額な広告を掲載できる企業はますます少なくなっています。HubSpotによると、サイトへのトラフィックは2020年第1四半期から第2四半期にかけて16％増加し、メールの開封率はCOVID-19以前よりも18％高くなりました。
これにより、企業が実施できるオンラインマーケティング戦術が増えました。追加費用なしで迅速な国際展開。だから彼の研究における彼自身のマーケティングエージェンシーアレクサンダーラシュコフの専門家と所有者ジャーナルPracticalMarketingは、ユーザー生成コンテンツを使用するサイトを使用して、米国およびラテンアメリカの市場にスタートアップをもたらすための手法について説明しました。その結果、世界中の何万もの潜在的な顧客にリーチするには、数百ドルの費用がかかる可能性があります。
漏斗からフライホイールへ
セールスファネルという用語は主に顧客の獲得に焦点を当てていますが、フライホイールモデルは、会社とのやり取りのすべてのステップでのエクスペリエンスの向上を中心に構築されています。企業がこの戦術を使用する場合、顧客はすべてのプロセスの中心になります。
この移行を行うために、企業は進捗状況の監視を可能にする主要なビジネス指標を定義します。次に、これらのメトリックと強化する価値のある要素に最大の影響を与えるフライホイールセグメントが強調表示されます。
このアプローチの使用例-HubSpotが実装されました会社のソフトウェアを独自に購入する機能。その前は、セールスマネージャーに連絡する必要がありました。さらに、クライアントが会社のある部門の責任範囲から別の部門に移動するときの摩擦を減らすことで、パフォーマンスを向上させることができます。
たとえば、これらの従業員がセールスマネージャーからカスタマーサポートに移行した後、過去のカスタマーエンゲージメントデータを持っていない場合、これは遅延とユーザーエクスペリエンスの低下につながります。
結論：開発の引き金としてのパンデミック
世界的な検疫によって引き起こされた経済的困難は、パンデミックの恩恵を受けなかった企業をより効率的にすることを余儀なくさせました。したがって、効果の低いプロモーションチャネルを放棄し、販売へのアプローチを変更し、ユーザーエクスペリエンスを分析するための実験が、非常に迅速に開始されました。