私たちはビデオゾーンに「ぶら下がって」、電子メールの海に溺れています。2020年は私たちのコミュニケーションに影響を与え、履歴書に追加するのにちょうどいいです-「私はリモート形式で効果的に交渉を行います」。そして、どのように-効果的に、そして特にライブではなく、交渉を行うのですか？
グルーミングとは何か知っていますか？柔軟なデザインやグルーミングのコンテキストではありません。グルーミングは、サルの相互コーミングのプロセスとも呼ばれます。その助けを借りて、霊長類はお互いに関係を築き、社会的絆を築き、社会的適応のプロセスを経ます。このプロセスの結果は、相互尊重の「従来の単位」であり、パックの階層システムで考慮されます。人間社会にとっても霊長類にとっても、集団の自己保存の本能、または階層的な本能は、個人の自己保存の本能と密接に関連しています。したがって、グループ内で関係を構築できることが非常に重要です。社会の関係について考える責任があるニューロンは、他の思考プロセスにも責任があります。
私たちの脳は人々との関係について「知っている」ので、数学的な思考や他の複雑な知的オブジェクトの構築など、他のすべてについて考えることができます。
したがって：
- 関係をうまく構築できればするほど、階層的なはしごを上ることができます。
- 交渉が上手になればなるほど、他の精神的な問題をより効率的に解決し、「よりよく考える」ことができます。
交渉は、私たちが脳を訓練し、上記の問題を解決することを可能にするスキルです。効果的な交渉には多くの利点があります。自信、問題解決への詳細なアプローチ、人生のより多くの管理、より多くのお金、より多くの安心です。
交渉とは？
現代の文献には交渉の定義がたくさんあります。私のお気に入りは、スチュアート・ダイアモンドの著書 『Negotiations That Work』にある交渉の多層的な見方です。どんな状況でもより多くを得るのを助けることができる12の戦略。」このネゴシエーションの定義は、ネゴシエーターの進化を反映しています。ネゴシエーターは、自分自身に注意を向けてプロセスを構築し始め、徐々に注意の焦点を外側にシフトします。
- 人々にあなたの意志を強制する。
- 人々にあなたが望む方法で考えるように説得します。
- あなたが彼らに知覚させたいものを知覚するように人々を説得します。
- あなたが彼らに感じて欲しいものを感じるように人々を説得します。
力があれば、人々に私たちがやりたいことを強制するのは簡単です。しかし、人々はどれほど快適になりますか？あなたの社会資本はどのくらい影響を受けますか？この戦略は長期的に機能しますか？
自分の視点が正しいことを人々に納得させることは、人々の合理性に基づいた優れたアプローチです。しかし、人々の特徴である感情を忘れないでください。本質的に、人々は不合理に行動することに慣れています。
人々にあなたが望むものを知覚させるために、あなたはあなたの対戦相手の目を通して交渉の主題を見ようとする必要があります。彼らはどう思いますか？彼らは交渉の主題をどのように想像しますか？
最も難しいのは、対戦相手の気持ちを利用することです。あなたはおそらく、すべてを手に入れるタフな交渉者を見たり聞いたりしたことがあるでしょう。しかし、彼らはどのような「痕跡」を残しているのでしょうか。相手の気持ちを理解し、交渉の過程で自分の気持ちを伝える能力は、人道的な交渉アプローチと言えます。
私たちはテロリストと交渉していません
なぜ子供たちが世界で最高の交渉者であるのか疑問に思ったことはありますか？
- 彼らには明確な目標があります。彼らは常に特定の状況で何を達成したいのかを知っており、交渉に気を取られることはありません。
- 彼らは対戦相手を詳細に研究し、それぞれへのアプローチを知っています。
- 彼らは誰が交渉の最終決定を下すかを知っており、すぐにこの人のところに行き、何も決定しない人との空の会話に何時間も費やしません。
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- 子供たちは明らかに相手に必要性の感覚を形成することができます。私たちに急いで決断を下させるまさにその気持ち。家を出る前の最後の5分間を覚えておいてください。子供は、今日はまったく違う服装をする必要があったことを思い出します。
- 彼らはあなたを拒否する方法を知っており、最も強力な交渉者のツールである「いいえ」を使用する準備ができています。
これらすべてが子供たちを世界で最高の交渉者にし、交渉するのはとても難しいです。
私たちが同じになるのを妨げるものは何ですか？
私たち一人一人は自分自身を良い交渉者だと考えています。このスキルは生まれてから私たちに与えられ、誰かがそれを定期的に使用します。西洋文化の国に住む私たちのほとんどは、意識的な仕事の活動を始める前にそれを必要としません。結局のところ、私たちは「温室」の状態に住んでおり、誰とも交渉することも、何もすることもありません。したがって、経験豊富な交渉担当者との交渉状況が私たちにとって珍しいことに気付いた場合、私たちは私たちに課せられるすべてのことに同意します。
たまたまアフリカの国の市場を訪れたことがあります。この市場は地元の職人からの優れた手工芸品を販売しました。キリン、象、サイは、しっかりとした木片から巧みに彫られているので、皮膚のひだを見ることができます。信じられないほどの数の異なる製品。市場は木の匂いがし、エキゾチックな果物、叫び声、呪いが買い手と売り手の間の至る所から聞こえました。この市場は私たちのプログラムでは計画されておらず、ツアーの最終日にそこに着きました。最後の晩餐のために文字通りお金が残っていました。交渉がいかに弱いかを感じたのはこの市場でした。地元の売り手は私よりもはるかに経験豊富で、私のポケットをすべて見つけた後、私が1セントも残っていないことを彼らに示したとき、興味のある木の象の追加料金として、Tシャツを手放すように頼まれました。
交渉は学び、そして最も重要なことに、訓練される必要があります。テニスのやり方について40冊の本を読んだとしても、ラファエル・ナダルに勝るものはありません。
交渉を学ぶ方法
ここで考えられる答えは1つだけです。実際には。他に方法はありません。これを賢明に行うことをお勧めします。これにより、このトピックに関する最小限の資料を調べ、記録を保持し、その後の交渉にアプローチを適応させることができます。このシリーズの記事では、あなたとの交渉の主な段階を見て、私たち自身を改善するのに役立つ交渉者の「チェックリスト」を作成します。
どこで勉強するか
私たちには、スキルを実践するための巨大な分野があります。あなたは職場で、家で、市場で交渉して訓練することができます。あなたはすべての会社で組織されることができる交渉クラブであなたのスキルを訓練することができます。「安全な」環境でさまざまなスキル、戦術、戦略、交渉の役割を試すのに最適な場所です。トレーニングの交渉中に、外部から他の人を見て、参加者からフィードバックを得ることができます。交渉スキルを磨くための非企業クラブもあります。私たちの国で最も人気のあるものの1つは、ウラジミール・タラソフの技術を使用して開催される「交渉決闘」です。
2020-デジタル交渉の年
今年は、コミュニケーションの作成方法に大きな変化が見られました。今、それらを「デジタル化」する機会があります。彼らがチャットルームに切り替えたという意味だけでなく、私たちが最新のツールを使用して会議を記録し始めたという意味でも。さまざまな種類の通信に費やす時間を計算する本当の機会があります。あなたのそれぞれはあなたのカレンダーを見ることによってこれをすることができます。職業や会社ごとに数字は違うと思います。例として、私はあなたに私自身のものをあげます。
私は開発のプロジェクトマネージャーとして働いています。私の仕事には1つのプロジェクトがあり、会社の内部プロセスに関するいくつかの活動もあります。平均して、週40時間の勤務時間で、15〜20時間のさまざまな通話が計画されており、さらに予定外の会議が表示されます。4月から10月までの期間（約30週間）に600時間以上の打ち合わせがあり、着実に増えていきます。この間、私たちはオンラインで会うことを学ばなければなりませんでした。
アメリカの研究者BarbaraPeaseとAlanaPeaseによる2020年のデータによると、情報の65％以上が非言語的に読み取られ、35％だけが言葉で送信されます。非言語的コミュニケーションのどのような手段を私たちは知っていますか：
- ポーズ
- ジェスチャー
- 私たちの服を含む外観
- 距離
- アイコンタクト
- 触覚の動き（ハンドシェイク、任意のタッチ）
- 宇宙での動き
オンラインになると、この重要なコミュニケーションの一部が失われました。使用されるコミュニケーション手段は、対話者のジェスチャーや姿勢をほとんど伝えず、目の接触を複雑にし、一般に距離、触覚の動き、空間の動きを伝えません。しかし、カメラの電源を切るとさらに悪化します。想像してみてください。私たちは、脳にとって非常に重要なすべての情報の半分以上を脳から奪っています。
オンライン化の特徴の1つは疲労感になっています。今、私たちの脳は、必要な情報を取得するために、なじみのない作業を行う必要があると想像してください。オンライン会議の品質に対する要件は、2020年に新しいレベルに達しつつあります。
オンラインで交渉する方法
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交渉担当者として不安を感じる場合は、電子メールが交渉の優れた方法です。この形式のコミュニケーションにより、考え直し、バランスの取れた答えを出すことができます。ただし、電子メールについて考慮すべきことがいくつかありますので注意してください。電子メールの手紙は感情的な意味を持たず、読者が現在いる感情で知覚できることを覚えておく価値があります。たとえば、あなたの手紙の受取人は、厳しい会話の末、ちょうど幹部のオフィスを去ったところです。おそらく、あなたの手紙を読んでいる間、彼の感情は否定的であり、手紙の認識は否定的です。
メール作成のヒント
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効果的な交渉スキルを適用すれば、いくつの複雑さを回避できるのか疑問に思ったことはありませんか？勝つだけでなく、関係と協力を維持することに焦点を当てた交渉。ビジネスパートナー、職場の同僚、友人、愛する人、そしてあなた自身との関係を維持することを可能にする交渉。現代の世界では、交渉を避けることは不可能です。あなたは交渉に参加します。全体的な質問は、あなたはそれらに巧みに参加する準備ができているかということです。それとも、木製のお土産を手にしたアフリカ市場のあの男のようになりますか？
準備に使用される材料：
アンドレイ・クルパトフ「心の殿堂」
ダイアモンド・スチュワート「うまくいく交渉。どんな状況でもより多くを得るのを助ける12の戦略 "
ジムキャンプ"最初に言うことはありません "
アランとバーバラピーズ"ボディランゲージの決定的な本 "
"仮想交渉：交渉を成功させるための5つのヒント"